折扣化浪潮和精品化浪潮（表征是调改），共同构成了中国零售的两条进化主线。

作者 | 肖超

零食折扣业态或即将新诞生一家上市公司。

日前，鸣鸣很忙集团发布港股招股书。招股书显示，作为国内最大的休闲食品饮料连锁零售商，鸣鸣很忙在2024年实现555.31亿元的终端GMV、393.44亿元的营收、9.13亿元的经调整净利润，年末门店数14394家。

2020年走入行业视野中央，2023年零食很忙与赵一鸣零食合并，并带动零食行业降价风潮，2024年破万店，2025年交表。

作为低毛利高周转零食量贩模式的开创者，鸣鸣很忙用1.2元的矿泉水、8.8\13.8元系列的散装零食，用重构销售链路、去除经销商环节等方式，压缩传统渠道利润，并穿过重重的价格战街巷战，以扎根下沉市场薄利多销的硬折扣姿态，走到如今的市场地位。

「窄播」曾经从折扣化浪潮的角度，拆解过国内企业零食很忙、盒马、拼多多，以及海外零售品牌包括奥乐齐、711、业务超市。可点击图片链接阅览。

虽然在以小件、长尾、低客单、同质化为品类特征，以不断尝新、非计划性消费为消费特征的零食市场，因为快速拓店带来的折扣店供给过剩、差异化难寻始终是困扰着各家的行业性问题，但至少到当下，鸣鸣很忙交出了还不错的成绩，并且持续进行着关于自有品牌、综合性折扣品类的探索。

有行业人士认为，在城市化进程既定、社区零售日渐成熟的情况下，社区零售已经完成了第一阶段的目标（传统大超市被拆解成各类社区专门店）。接下来的阶段，主角是更高效的零售业态以折扣化的面貌汰换掉低效的社区专门店（包括盒马NB、奥乐齐等社区折扣选手，以及正在尝试全品类折扣的零食折扣店）。

社区折扣将与胖东来等精品大超市的调改（背后的实质是更注重消费者的研究，以及自有品牌和服务标准的输出），一起重塑更高效的零售新结构。

1.高周转低毛利的盈利模型

招股书显示，2022年至2024年，鸣鸣很忙实现营收42.86亿元、102.95亿元、393.44亿元，年复合增长率203%；经调整净利润0.81亿元、2.35亿元和9.13亿元，年复合增长率235%；对应毛利率分别为7.5%、7.5%和7.6%；经调整净利润率为1.9%、2.3%和2.3%。

此外，2024年，鸣鸣很忙的存货周转天数为11.6天，显著优于行业平均水平。可见，高周转低毛利仍然是零食折扣业态的核心基础。

鸣鸣很忙的收入99%来自于向加盟店销售商品。根据鸣鸣很忙的公开加盟信息，零食很忙与赵一鸣零食均向加盟商推出免加盟费、免管理费、免培训费、免服务费、免装修利润的优惠政策。

在开约140-190㎡店面、前期约55-60万元的首次投入中，与品牌方相关的大致包含2万元的保证金、8-12万元的装修费用、7-10万元的设备费用、以及18-25万元的首次进货费用。

鸣鸣很忙的收入即主要来自于这些进货费用。按照规定，加盟商只能以指定的价格来销售指定商品。在门店端，品牌方给出的利润指引为18%-19%的综合毛利，8%-10%的综合净利，鸣鸣很忙不再额外抽取店面利润，单店回本周期一年至两年。

按照招股书披露的数据，虽然客单价2024年34.4元的客单价较2022年36.8元略有下降，但受益于单店日均订单量的提升，鸣鸣很忙的单店日销在2024年冲高至超过1.5万元。

数据来源：鸣鸣很忙招股书

这也打破了外界对于鸣鸣很忙门店业绩下滑的质疑。以比线下超市同类产品便宜约25%的平均价格，鸣鸣很忙收获了尤其是下沉市场消费者的用脚投票。在1.4万家门店中，有58%的门店位于县城及乡镇，在国内所有县城的覆盖率也达到66%。

2.价格破坏者的市场抢夺

以低价为利器，零食折扣的崛起，也是一个从其他传统渠道那里抢份额的过程。

据招股书，以2019年和2024年的渠道内休闲食品饮料GMV数据为对比，零食专卖店的市场份额从7.6%上升至11.2%，对应超市渠道的市场份额下降3.4%、杂货店下降1.5%。不过，后两者仍然是休闲食品饮料行业的前两大渠道，合计占据超68%的市场份额。

行业庞大而分散，以食品饮料行业GMV计，2024年前五大连锁零售商仅占合力贡献4.2%的市场份额，分别为沃尔玛中国（721亿元GMV，1.0%市占率），永辉（600亿元，0.9%），高鑫零售（590亿元，0.8%），鸣鸣很忙（555亿元，0.8%），和美宜佳（490亿元，0.7%）。

从食品饮料聚焦至休闲食品饮料，CR5也仅上升至6%，排名依次为鸣鸣很忙、沃尔玛中国、万辰集团（435亿元GMV）、高鑫零售及永辉（此时门槛300亿元）。

在激烈的零食量贩行业竞争之中，鸣鸣很忙与万辰集团，都曾采用合并收购等方式奠定自己的行业地位。从所列数据中也可以看出，行业前两名与其后的差距较大。

同样的，从其他渠道那里分得份额，低价是一方面，供给丰富也是另一方面。招股书称，鸣鸣很忙的单店SKU数一般不少于1800款，是同等规模商超相同类目SKU数的两倍。

门店端1800个SKU，总部在库3380个SKU，涵盖7个主要品类（烘焙食品、饼干、坚果及籽类、休闲膨化食品和速食、糖果巧克力和蜜饯、饮料等），另外每月再推新数百款产品。这其中，有近40%的产品是以散装称重的形式销售的，这也是线下零食量贩之于线上的优势之一。

当然，这1800个SKU也是快速商品测试、不断汰换、高效迭代的结果。根据行业数据，即便最终零食量贩门店里保持1500个SKU，但在一年时间里总计上架的品项总数也可能超过1万个。

也有行业人士认为，在社区商业成熟、连锁化率日趋提高的今天，在奶茶、烘焙、生鲜、医药各类垂类社区店都已经成为各自行业的重要组成部分之后，从产业成熟度和消费者接受度的角度来看，零食量贩店将可能会是社区业态垂类门店的最后一片拼图。

同时，在这些开在社区、动辄60%毛利的综合和垂类业态当中，目前零食量贩店也是唯一一个以30%毛利跑通模型的品类专门店。硬折扣下的低价带来了强杀伤，零食店迅速的从其他业态那里抢占份额，在两到三年的时间里快速完成了市场布局，但过剩的门店供给和同质化竞争也必然带来单店效率的下降。

以让加盟商继续赚钱为核心驱动力，零食量贩店也就需要不断地寻找差异化优势，这其中就包括增加差异化的零食产品供给，也包括在跑通的30%毛利全链条供应链之上，叠加更多社区消费者在日常生活中的所需品类，以提升门店经营效益。

3.差异化多品类的尝试

关于获得差异化优势的尝试，如在早前谈及2024年的发展目标时，鸣鸣很忙集团曾对外表示，计划与零食厂商合作推出定制化产品、高频上新、推出高性价比大单品。

招股书也显示，在现有的3千多个SKU中，与厂商合作定制的比例约为25%。其中的优秀案例，如合作开发的麻酱味素毛肚，2024年销量超过1亿件。

也随着行业中的不断追赶、全行业门店数量的不断增多和不可避免的门店客流下滑，在2025年2月的发布会上，鸣鸣很忙正式从强调厂商定制到强调自有品牌，推出红标和金标两大系列，前者侧重同质低价（如售价1.9元的600ml无糖茶），后者主打同价高质。

除自有品牌外，鸣鸣很忙也推出了3.0新店型：省钱超市。向折扣化超市的转型，也是自2024年下半年以来零食连锁的致力方向，如零食有鸣开出零食有鸣·批发超市，万辰集团也推出来优品省钱超市。

其核心思路是，凭借下游已经形成的规模优势，经由零食品类搭建起的这套折扣化供应链体系，同时搭载更多日常快消品品类，以进一步提升消费频次和客单价。

如鸣鸣很忙的省钱超市新店型即增设了鲜食和低温冻品专区，提供速冻包子、现烤蛋挞等多温层产品；同时，还增设了纸巾、保鲜袋等日用品货架。

按照招股书中的说法，鸣鸣很忙计划用覆盖「吃喝玩乐」的各类产品升级、以及丰富的产品品类及SKU，为消费者带来欢乐、舒适的逛店体验，并满足消费者的多样化需求。这其中，增加更多的冷藏冷冻产品可能会扩展至全国门店网络。

这些做法，也将竞争维度从零食行业拓展至综合品类，对于周边连锁商超、夫妻杂货店、以及便利店的经营情况可能会产生影响。

当然，品类的丰富也将增加企业的供应链管理难度，相应的，包括鸣鸣很忙在内的部分企业也在如数智化仓储物流中心等基础设施上多有投入。

不过最终，这种品类上的增加和减少还是会回归到消费者体验与运营效率的平衡点。根据零售钟摆理论，在经历初期的效率驱动阶段（此时新零售业态通常以低价格、低服务、少品类亮相市场）；中期为了吸引更多消费者，会逐渐扩充商品品类与服务内容，但运营成本上升；到后期，商品种类和服务的增加带来的边际效益递减，系统复杂性增加、管理成本上升，零售商开始重新聚焦核心商品与效率，精简品类，完成一个类似于钟摆摆动的过程。