5月16日下午6点，贵阳的暑气还没散尽，吾茶白·贵茶潮饮烘焙概念店(大十字店)里却已排起小队。

“就要这款新抹茶，上次喝完一直惦记着。”老顾客谭新源熟门熟路地点单。店员笑着点头，转身操作称重台——冰块、抹茶粉依次倒入，打碎装杯，奶油封顶，再撒一层抹茶粉，一气呵成。

谭新源接过杯，先拍照发朋友圈，再满足地喝上一口：“就这个味儿，别家做不出来。”喝完，她又顺手拿了两袋抹茶雪花酥、一盒半抹生巧去结账。“每次来都忍不住买一堆，根本停不下来。”

像谭新源这样的回头客不在少数。这家店开业以来，货架上“吾茶白”系列产品常年热销，去年销售额突破500万元，旅游旺季更是人气爆棚。年轻人排队拍照、品尝、打包带走，成了店里最日常的景象。

几公里外花果园商圈，盒马鲜生方圆荟·海豚广场店，2月新上架的数款抹茶烘焙新品热销——它们都使用来自贵州铜仁“天空之城”的欧标生态抹茶，深受年轻消费者的喜爱。上架后一个月，盒马抹茶烘焙类商品销售额同比增长300%。

这些热闹场景的背后，站着一家名叫“贵茶集团”的企业。这家全球抹茶原料供应排名前二的“隐形冠军”，正在经历一场深刻的转身：从幕后走向台前，从B端原料供应商向C端消费品牌突围。

困境：隐形冠军的“无名”之痛

鲜为人知的是，2025年，铜仁抹茶产销量达2500吨，产值突破7.5亿元，产销量、出口量稳居全国第一，占全球抹茶五分之一的市场。这一抹来自武陵深山的茶香，跟着春风漂洋过海，飘向了全球54个国家和地区。

更少有人知道，这个“全球第二”背后，贵茶集团发挥的重要引领作用。

“过去这么多年，我们一直在做以批量采购为主的TOB(企业对企业)模式，在B端领域基本上与国内外头部企业都达成了合作，客户基础很扎实。”贵茶集团销售总监李云说。

贵茶集团2016年开始转型抹茶产业，但直到2023年之前，贵茶抹茶大都主要作为B端原料供应给其他品牌。贵茶的好抹茶，一直隐于幕后。

2024年，一个意外的机会让贵州抹茶“出圈”了。在全网爆火的“农业大摸底”中，贵州抹茶强势进入公众视野。流量来了，但能不能接住、能不能从一时的“网红”走向“长红”，考验的是真功夫。

“抹茶的超级风口仍然在。”李云说，“在这样的背景下，我们需要主动拥抱消费者。”

从输出原料到输出品牌与标准，贵茶的C端突围，就此拉开帷幕。

破局：从原料到食品的产业链延伸

2023年，贵茶集团正在筹备成立贵州贵贵抹茶食品有限公司，开启在抹茶食品赛道战略布局的关键落子。同年，一个关键人物从深圳来到了贵州铜仁江口县。

他叫汤昀鹏，曾担任多家国际酒店西点行政总厨及多家连锁蛋糕品牌产品研发总监，目前担任贵州贵贵抹茶食品有限公司总经理。

聊起与抹茶的结缘，汤昀鹏回忆，因为很金贵，那时候大厨们用抹茶粉都要非常小心，“我记得有一次参加国际比赛，我们总厨的抹茶粉是锁在冰箱里的，不让任何人碰到。”

几年前的一次偶然机会，汤昀鹏品尝到了贵茶的抹茶。“当时让我眼前一亮，品质、口感都非常不错，这让我们看到了贵州抹茶的前景。”

彼时，已凭借“世界抹茶超级工厂”的产能优势成为全球抹茶原料供应领军者的贵茶集团，正朝着C端市场发力，开始突破传统茶饮边界，进军食品、化妆品等多元领域。贵茶集团向汤昀鹏抛出了橄榄枝。

2023年，汤昀鹏单枪匹马从深圳来到江口，负责贵茶集团抹茶衍生产品的研发与生产。加入贵茶集团后他便立即着手组建团队、开启研发、组建工厂，一切从零开始。

好在这个板块得到了贵茶集团和当地政府的大力支持。2024年11月，贵州贵贵抹茶食品有限公司成立，公司聚焦抹茶衍生食品的研发、生产与销售，致力于将抹茶文化与传统美食相结合，打造独具风味的抹茶系列食品。

“我们的目标非常明确——要做中高端的抹茶食品。”汤昀鹏说，“所以我们一开始就决定走精细化道路，制定了抹茶菓子、抹茶巧克力、抹茶曲奇、抹茶零食4个系列，产品在精不在多。”

他将从业20余年的经验与标准融入研发和生产流程。“我们对原材料的把控极其苛刻，有时候销售都在跟研发部门‘抱怨’成本太高，但我们依旧坚持。”

这份坚持很快迎来了市场验证。2025年9月，汤昀鹏研发的抹茶云腿月饼一经推出，就成为当年爆款单品。

“云腿月饼在市场上很受欢迎，但吃起来会咸甜油腻，而抹茶风味刚好解腻。我就试着把贵州欧标抹茶和传统火腿结合起来，多重口感，很有风味。”汤昀鹏说。

研发的过程并不容易。手工制作是云腿月饼独特风味的核心，但融合抹茶元素后需要实现量产，团队首先要克服从手工到机器标准化生产的难题。

“我们花了4个多月解决这个问题。”汤昀鹏说，他将生产环节精细分解，跑了江苏、浙江、广州等地的6家设备厂家，最终找到了最贴合手工风味的量产设备。“有时候厂家一个电话，我就立马从贵州飞过去。”

“其实我们最开始只计划生产5万盒，结果推向市场后反响特别好，订单量从5万变成8万、10万，卖了近20万盒。”汤昀鹏笑着说，“我们今年的计划是50万盒。”

如今，贵州贵贵抹茶食品有限公司的加工车间近5000平方米，内部搭建了多条高效洁净生产线。C端食品已有4大系列20余款产品上市，另有60多款新品在研发中。

“我们会根据市场需求和研发节奏，保持每年推出8款新品的节奏。”汤昀鹏说，“上个星期，德国一家连锁超市来跟我们沟通，对我们的巧克力系列和曲奇系列产品非常满意，国外的合作正在推进中。”

深耕：用场景体验深耕年轻市场

有了好产品，如何让消费者“看见、尝到”并且“爱上”？贵茶的路径是：线上内容种草，加上线下场景体验。

“C端消费者和B端客户有很大不同。”李云解释，B端客户更关注稳定的品质、成本和供应链，但C端消费者不再仅仅满足于产品的功能性，更倾向于追求个性化和体验化，关注品牌故事、情感连接和独特消费体验。“所以我们现在做抹茶产品，无论是口感、包装，还是终端渠道的氛围构建、品牌宣传，都必须紧密关注消费趋势的变化。”

贵茶集团销售团队分析了C端市场消费者画像，主要为35岁以下的年轻客群，女性居多。针对这些需求，贵茶在产品研发和包装设计上下了不少功夫。

“比如为了方便饮用，我们在产品里配备了摇摇杯，把抹茶倒进去摇一摇就可以喝。还推出了‘抹茶玉露’这类产品，将抹茶和茶叶融合做成代泡茶。”李云说，这样能满足年轻消费者对“便利性”的需求。

李云还分享了一个消费需求倒逼产品升级优化的案例。贵茶曾推出一款叫“抹圆上上签”的产品，将一盒巧克力按不同抹茶浓度打造成8种浓淡滋味。产品上市后，消费者却普遍反馈甜度偏高。

贵茶团队迅速调整，将原来的进口比利时白巧克力换成国产高质量白巧，在保持口感的同时降低了甜度。包装以绿色黄渐变色为主色调，用颜色梯度形成视觉冲击，且每支都有不同的幸运签文。“非常高颜值，一眼看上去就很清爽，大多数消费者都非常喜欢。”李云说，优化后的新品重新上架，销量较之前至少提升了30%。

在终端渠道布局上，贵茶集团则采取线上线下齐发力。

线上，“吾茶白”系列产品的抹茶相关内容浏览量非常可观。“我们将线上平台视为与消费者沟通的主阵地，可以通过这些平台和用户做抹茶相关的互动，让大家分享自己的感受和体验。”李云说，同时选择平台头部达人合作，发起抹茶挑战等活动，在互动中形成传播。

线下，贵茶先从零售门店合作入手，陆续与盒马、沃尔玛等大型商超建立合作。“从终端布局来说，目前全国‘吾茶白’系列产品合作销售网点有500多家，今年至少要做到1500家。”李云表示。

与盒马的深度合作是贵茶C端突围的一个重要节点。2025年3月，贵茶集团与盒马达成独家战略合作，在铜仁建立了全国首个抹茶“盒马村”，打通供、研、产、销整条产业链。

2026年春天，盒马一款以贵茶抹茶为原料的“国潮”抹茶烘焙系列产品走红市场。“我们选取了最高标准的高山千目抹茶原料来提升口感，启用了40多家工厂进行测试，每款新品都至少经过五轮改良。”朱力群介绍。上架仅一个月，盒马抹茶烘焙类商品同比大涨300%。值得注意的是，这批产品首次系统性强化了“贵州抹茶”的产地标识，让消费者能真正感知到中国本土抹茶的魅力。

此次与盒马达成深度合作，不仅是一次销售渠道的拓展，更是一次重要的市场验证。让贵茶团队看到了消费者对抹茶产品的接受度，也更加坚定了C端突围的信心。

“2025年其实是我们C端产品销售大爆发的一年，产品的营收同比翻倍增长。”李云说。目前贵茶集团的C端抹茶产品已上市30多种，团队的目标是希望在2026年C端产品销售额能达到3亿元。

在本地合作伙伴眼中，贵茶的引领作用同样显而易见。“去年铜仁的抹茶门店屈指可数，但今年爆发式增长，增加了几十家。”抹香集品牌创始人皮润说，“最重要的原因就是有贵茶这样一家龙头企业引领，带动上下游企业共同做好抹茶产业，让更多人知道了铜仁抹茶。”

从铜仁江口县成长起来的“抹山集”，也是贵茶带动的一个典型案例。“我们品牌的核心原料几乎都来自贵茶，采自铜仁低纬度、高海拔、寡日照的生态茶园。”抹山集体验店总经理邓应红说。抹山集坚持“只用铜仁本土抹茶”，自在江口开设首家门店以来，已在省内外布局近20家门店。

从全球抹茶原料供应的“隐形冠军”，到打造“吾茶白”自有品牌、推出30余款C端产品、线上线下全渠道布局，贵茶集团的C端突围正在继续。

“我们希望能打造自己的抹茶产品品牌，真正把贵州抹茶推向全世界。”李云说。

在铜仁中南门古城的抹香集里，每天仍有来自世界各地的游客在体验点茶、拍照打卡、带走一份伴手礼。在盒马的货架上，“国潮”抹茶烘焙产品仍在热销。在贵州贵贵抹茶食品有限公司的实验室里，汤昀鹏和他的团队仍在研发新品——80多款储备产品中，谁会是下一个“云腿月饼”式的爆品，谁也说不准。

但有一点是确定的：这场“让中国抹茶走向顶流”的征途，正在一杯抹茶拿铁、一块抹茶曲奇、一盒抹茶云腿月饼的烟火气中，一步一步走向现实。

贵州日报天眼新闻记者 朱迪

编辑 罗昌

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