出品｜虎嗅商业消费组

作者｜李佳琪

编辑｜苗正卿

题图｜黔诚多彩火锅

过去一年多，什么是餐饮圈最赚钱的味道？贵州酸汤，必占一席。

这个源自中国西南一隅的传统风味，正以前所未有的速度席卷全国餐桌，并展现出惊人的“吸金”能力。

2024年上半年，贵州酸汤在抖音上的搜索量同比暴涨1966%，成为餐饮行业中最受关注的细分品类之一。不少媒体和机构纷纷发布报告，称其为下一个风口、区域美食全国化的新样本。

酸汤品类的爆发式增长首先体现在整体产业规模上。据黔东南州官方数据显示，2024年该州酸汤产业总产值已突破25亿元，酸汤制品年产能高达16万吨。产业规模迅速扩大的同时，消费市场热度同样飙升。辰智大数据显示，截至2024年第一季度，全国店名包含酸汤的餐饮门店超过8700家，近一年门店增长率超过40%，酸汤菜品近一年增长率更是高达60%。四川省火锅协会数据也显示，酸汤成为仅次于麻辣口味之后最受欢迎的锅底新品。

头部品牌成为这股热潮的引领者：海底捞在全国门店用挂满全店的吊旗宣布酸汤锅底的上新，锅圈联合中国农科院在贵州台江县落地酸汤产业化项目…

似乎是“一夜之间”，贵州酸汤从一道区域性传统菜肴，跃升为全国餐饮市场的新宠。从北上广深到江浙沪，主打酸汤概念的餐厅如雨后春笋般涌现，甚至出现了Bistro式酸汤小馆、云贵川风味酒馆等新业态。不仅如此，低脂而味重的酸汤甚至催生出了减脂新门派：贵州酸汤涮菜派，“门徒”们一边嗦着开胃酸汤一边掉秤。不少过去的地方性小作坊变成了现代化工厂，每天有数万瓶酸汤发往全国甚至海外。

据贵州当地一家网红酸汤品牌黔诚多彩火锅的相关负责人向虎嗅透露：最巅峰时期，其位于贵阳市南明区核心区域、距离贵阳市知名景点甲秀楼仅500米的旗舰店，单日营业额最高可达18万元，单日用餐人数近4000人，开台率449.15%，排队等位时间最长可达4小时。

贵州酸汤 图源：视觉中国

但硬币的另一面，尽管酸汤热度攀升，但截至目前尚未出现真正意义上的全国性酸汤品牌。黔诚在贵阳十年只开了4家店，另一本土品牌贵厨虽规模稍大，但在走出贵州后也面临诸多障碍。

同时，2023年以来虽有不少资本开始关注酸汤品类，但真正出手的并不多。一方面是因为品类标准化难度大，另一方面则是因为缺乏成熟的品牌模型。

依此看来，酸汤品类的爆发更像是一场品类觉醒而非品牌胜利，目前市场上较有影响力的酸汤品牌均仍以区域市场为主，尚未出现像费大厨等由区域走出后具有全国影响力的代表性品牌。

更戏剧性的是，窄门餐眼数据显示：2023年下半年至今，酸汤品类在北上广深等一线城市的闭店率超过30%，部分二三线城市甚至超过50%。多家主打酸汤的品牌闭店收缩，加盟商投诉不断、消费者复购率持续走低。与此同时，抖音、小红书等平台上的“酸汤”相关内容仍保持高增长。流量与实体经营之间，出现严重背离。

市场不禁发问：贵州酸汤，是真火，还是“虚火”？

更重要的是，酸汤的走红是否预示着一个更大的趋势：酸味，会不会成为2025餐饮圈的“必答题”？其背后所隐藏的，不仅是味觉的流行，更是一场关于流量转化、品牌打造与品类沉淀的深度博弈。

火了味道，却没火品牌

“酸汤的热度正在逐年下降，与最高峰拉开了不小的差距。至少目前来看，它并不是一个能独立支撑全国化的大品类。”贵州繁舟餐饮管理有限公司创始人吴杰告诉虎嗅。“无论从销售数据、供货数据，还是同行的竞争数据来看，酸汤品类的下滑都很明显，一些在高峰期发展很好的友商品牌，都已经快要消失了。“他进一步解释称：“前年以来确实有一波风口，但我认为那不是酸汤带起来的，而是民族餐饮文化带起来的。”

如其所言，酸汤这一地方风味能够走出贵州、短暂跃入全国视野，并非单一因素推动，而是多重动力叠加的结果。首先，地域文化符号的“出圈”离不开内容平台和社交媒体的放大。短视频与图文种草不断强化酸汤的视觉奇观和文化异质性，使其迅速贴上“网红打卡”标签。

尤其在2022年，贵州迎来旅游复苏，游客量激增，村超、黄小西等文旅IP的成功，以及贵阳民生路、青云市集等美食街区的走红，也顺势推送作为地方美食代表的酸汤，成为旅行体验中不可或缺的一环。这种文化+旅游+美食的传播模式，为酸汤提供了初步的市场认知和消费场景。

其次，大型餐饮品牌的入局，为酸汤品类做了初步的市场教育。海底捞曾推出酸汤锅底，虽未成为主打，却让更多消费者接触到这一味型。与此同时，一批主打云贵风味或民族元素的Bistro和主题餐厅，在上海、杭州等一线和新一线城市悄然兴起。它们往往以小众、精致、异域为卖点，将酸汤重新包装为具备文化价值和社交属性的体验型消费，客单价也水涨船高。

然而，仅靠自然流量难以支撑一个品类走向全国。真正将酸汤推上风口的，则是一股来自资本与流量的合力。

一位不愿透露姓名的某知名火锅企业员工向虎嗅透露：“酸汤的火本就是一场‘预谋’。”据他表述，2023年前后，多家实力雄厚的火锅企业看准贵州旅游爆发之势，共同策划了一轮集中投放。“单是我们公司就投入了八百万元做推广，整个行业加起来规模更大。”在他和多位从业者看来，酸汤的火非常表象。

这种“联合操盘”的模式并非首次出现。早在螺蛳粉、烤鱼等品类爆发初期，也有类似的多品牌共推现象。其优势在于能快速教育市场、降低单一品牌的试错成本，但也容易导致品类同质化竞争加剧，加速市场饱和。

酸汤品类的火爆，很大程度上是流量驱动而非需求驱动的结果。数据显示，2023年酸汤类火锅的门店数量在短期内激增，但客单价和复购率并未同步提升。许多消费者是出于打卡心态尝试，而非形成日常消费习惯。

流量操盘的本质是通过集中资源在短时间内制造声量，形成“大家都在吃”的消费幻觉。在酸汤的案例中，上述“操盘手”也向虎嗅简单介绍了他们的策略。先是话题捆绑：将酸汤与贵州旅游、民族风情、健康发酵等标签强绑定，提升其文化附加值和传播价值；其次在抖音、小红书等平台投放大量探店视频、美食测评，营造“必吃”氛围，同时邀请不同层次的博主进行内容输出，从头部美食博主到腰部分享型博主，全覆盖目标客群。此外，还有限时促销与联名活动：通过节日营销、品牌联名等方式制造短期消费冲动。

这些手段在短期内极其有效，能迅速拉高品牌曝光度和门店客流。但问题在于，流量操盘往往重于“引流”而非“留客”，缺乏对产品力、服务体验、供应链稳定性等长期价值的构建。流量红利期一过，缺乏复购支撑的门店很快面临经营压力。尤其是在非贵州地区，酸汤的接受度本就有限，加上供应链成本高、口味适应性差等问题，难以形成稳定消费群体。一旦资本停止投流，市场热度便迅速回落。

贵州酸汤的矛盾也正在于此。虽然其以独特的酸辣鲜香征服了越来越多食客的味蕾，从地方小吃走向全国餐桌，甚至成为餐饮界的“流量密码”。然而，当消费者试图在超市货架或电商平台上寻找一个耳熟能详的酸汤品牌时，却往往面临选择困难：味道出了圈，品牌却迟迟未跟上。

这种“有品类无品牌”的困境，背后是标准化难度高、产业链分散、地域性强等多重挑战。许多中小作坊仍沿用传统工艺，难以规模化；而资本对这一赛道的谨慎，也让品牌化进程缺乏推力。尽管近年有不少区域品牌尝试破局，但相比螺蛳粉中的好欢螺、重庆小面中的遇见小面等，酸汤领域尚未诞生具有全国影响力的品牌。消费者记住的是“贵州酸汤”这个泛概念，而非具体品牌，这直接制约了产业溢价能力和长远发展。

天然短板

与湘菜、川菜等已高度标准化的菜系不同，酸汤的味型极度依赖发酵工艺、炒制技法和本地食材。每一家的酸汤味道都不一样，这既是魅力，也是瓶颈。

“酸汤分为‘生酸’和‘熟酸’。生酸发酵完成后，还需经过炒制才能成为可食用的锅底。炒酸的过程对火候、锅具、师傅经验要求极高，很难完全标准化。”李斌表示。

在北京加盟了某贵州酸汤品牌的老板张哲告诉虎嗅：“酸汤的味型太过单一，锁客能力远不如牛油火锅。酸汤的酸味主要来自贵州红酸汤，依赖发酵工艺和地域食材，口味辨识度高，但也因此缺乏变化和层次感。牛油火锅成瘾性强，复购率高，酸汤则更多是‘尝鲜型’消费。”

有火锅底料供应商向虎嗅透露：酸汤锅底成本低，十几块就能做一锅，牛油锅底要四五十。同样是2-3人用餐，牛油火锅的客单价可以轻松过百，酸汤却可以控制在70-80元。

但便宜并不能解决味型疲劳的问题。这也导致酸汤很难像湘菜、川菜那样，形成全国性的连锁品牌。“你看费大厨、兰湘子能做起来，是因为辣味接受度高、味型可延展强。酸汤的受众面太窄了。”张哲坦言。

吴杰也反复表示：酸汤的走红，很大程度上依赖于其民族文化属性和文旅推广。“它不是火在产品上，而是火在文化体验上。一旦文化新鲜感褪去，产品本身的味型短板便无法支撑持续消费。所以我们要解决的问题是让社会获取资源的成本更低，用更低的价格获取更好的服务、食材和口味。”吴杰说，客单价80元可以获取150元的体验，这取决于成本管控、组织优化和供应链能力。

“举个简单的例子，潮汕牛肉的客单价相对较高，是因为其对肉的要求高。但酸汤可以掩盖对肉的要求。同样是吃当天现宰的鲜牛肉，但对部位的要求并没有那么高。这是味型的优势，对肉的要求降低了，价格也就打下来了。” 但最根本的矛盾在于，这样的优势也仅局限于地方而并非全国性扩张的优势。

同时，即便味型扩展，酸汤要想真正走向全国，仍面临两大核心挑战：供应链的稳定性与组织力的精细化。

“我现在每天都在跑供应链，尤其是牛肉。”吴杰说，“一头牛不同部位价格差异很大，如果能整头采购、全部位利用，成本就能降下来。”他最近频繁在贵州各地考察屠宰工艺和牛肉品质，力求在保证口感的同时控制成本。

另一方面，组织力的打磨也至关重要。“现在的餐饮竞争已经细到一个洗碗工的动作、一个切肉工的刀工都能影响毛利。”他表示，品牌正在建立更细致的SOP流程，提升人效和品效。“这不是靠‘一招鲜’就能做大的时代了。”

酸汤工厂检查白酸发酵情况 图源：黔诚多彩火锅

更残酷的现实是：尽管酸汤在流量端表现火热，资本却显得异常冷静。

“酸汤这个品类，没价值。”贵阳当地另一家网红酸汤品牌的高层管理人员李斌告诉虎嗅，“我们接过一些资本的联系，但真正懂行的不多，能给我们助力的更少。”他认为，即便是在当下消费降级的大环境中，酸汤的“性价比”优势也未能打动资本。“资本要的是可复制、可规模、可退出。比如饮品可以标准化，所以喜茶、奈雪能跑出来。火锅底料可以标准化，所以海底捞能上市。但酸汤？难。”

根据近两年的数据来看，酸汤下滑显著。对于贵州本地而言酸汤具备根源性，无论是时间还是当地所适配的消费人群，都决定了其在当地常胜将军的地位。“所以其实在我们从业者看来，风口二字早就是过去时了。”吴杰表示。

李斌也无奈表示，当下餐饮品牌不仅要做产品，还要应对平台规则与消费者情绪的双重挑战。“大众点评、小红书等平台在一定程度上纵容了消费者，差评删除机制不透明，匿名差评无法联系，甚至平台禁止商家主动联系客户，否则会被判定为骚扰。”

另一方面，消费者对正宗与好吃的认知存在巨大差异。“很多人并不是不喜欢酸汤，只是不喜欢你家的酸汤。但一旦给出差评，对品牌就是实打实的伤害。”

的确，在当下的消费时代，餐饮品类大火的主因就是抓住年轻人。特别是Z世代群体，只要抓住了他们，项目成不成立、底层逻辑有没有都不重要。但正如吴杰所言，品牌每一家门店的收银系统中留下的痕迹，如消费者复购率、消费评价等数据才能真的反映出“品牌的未来”。“火与不火并不能代表事业是否能够长久，火和长期主义本质上是两码事。”

贵州酸汤的全国化之问

在大火的背景下，人人都在问：贵州酸汤究竟能不能跑出一个全国性的品牌？而对于贵州当地餐饮企业而言，却开始了一场集体的反向思考：真的要走出贵州吗？

“很多贵州老板觉得，在本地一年做几千万已经很舒服，为什么要出去冒险？”李斌表示，“这与贵州人偏保守的性格有关，也与品类本身的特性有关。”

酸汤一旦走出贵州，就不得不面对更挑剔的消费群体。例如广东市场，消费者对酸汤的主要配套食材如牛肉的品质极其敏感，对鲜切牛肉的煮制时间、部位拆分都有极高要求。一旦体验不佳，差评便会接踵而至。

但面对品类的天花板，不少品牌还是开启了转型与创新之路。从流量和点位的角度来看，酸汤品类若想实现全国化突破，必须精准布局高流量商圈和年轻消费群体聚集区，同时借助短视频和社交媒体实现味觉的“视觉化传播”，打造打卡型消费场景。

对比已经成功全国化的“辣味”赛道，如川渝火锅、湖南小吃等，酸味虽然具备解腻、开胃的特点，但消费认知和成瘾性相对较弱。辣味凭借强烈的味觉记忆和成瘾性快速征服全国，而酸味的接受度则存在明显的区域差异。大品牌如太二酸菜鱼、海底捞的酸菜锅底等，都在尝试将“酸”融入更大众的餐饮形式中，弱化地域标签，强化口味兼容性。

今年8月，凯里市与新希望集团达成战略合作，签订《凯里酸汤产业集群高质量发展战略合作协议》。协议以贵州特色“毛辣果”为核心，致力于构建全产业链闭环，打造“酸辣味”特色产业生态圈。集团旗下品牌“有言有味”推出的凯里酸汤产品，还创新融入苗家“鱼酱酸”。9月15日，贵州凯里酸汤系列产品正式上架山姆会员店，标志着这一区域特色味型正式进入全球零售巨头的供应链体系。

吴杰所创立的贵州繁舟餐饮管理有限公司，旗下品牌之一的“笔记安顺夺夺粉火锅”正以高性价比和猎奇属性在全国快速铺店，目前已开设239家门店，切中消费降级背景下的性价比需求，在北上广深等高线市场通过商场点位实现高曝光。

类似地，在北京合生汇火爆的“三出山”，虽然主打山野酸汤，但也融合菌菇、清汤等多种锅底，客单价拉高至150元左右，通过空间设计和情绪价值提升溢价，瞄准中高端消费人群。面对不同地区的口味偏好壁垒，更多大品牌通过调整配方来适应更广泛的市场需求，或推出酸汤味型 beyond 火锅的更多应用场景。

2024年市面上已有酸汤小酥肉、酸汤饭、酸汤水饺等雏形产品，虽然还很粗糙，但也验证了酸汤作为基础味型的多元适配性。袁记云饺推出酸汤味水饺；老北京风味的紫光园，在菜单中加入了酸汤小酥肉；甚至连Manner、super bowl这种国际范品牌，也纷纷推出了贵州酸汤海鲜泡饭和木姜子酸汤海鲜烩超级碗。这种多元布局拓展了酸汤味型的消费场景和应用范围，使其从单一的火锅品类向更广泛的大众餐饮延伸。

李斌指出：“我们自己也尝试过完全用酸汤去教育市场，但酸这个味型的区域差异很大。表现较好的有京津冀、东三省、江浙、广东等地，但在山西这类本身食酸的区域反而难以突破，因为消费者对酸的认知非常具体，口味稍有偏差就难有复购。”

张哲则认为，未来的餐饮品牌必须是“多边形战士”，口味、环境、服务、供应链、组织力缺一不可。“如果能跳出‘贵州酸汤’的地域局限，走向‘中国酸’的味型整合，比如融合山西醋酸、海南糟粕醋、云南果酸、东北酸菜等，酸系餐饮仍有巨大机会。消费者最终是为好吃买单，而不是为文化买单。”

关于全国化路径，吴杰计划通过开大店模式提升人效、降低成本，但他也坦言规模天花板明显，理想状态是三年内开设30～50家门店。李斌则持更保守态度，认为酸汤味型阈值较小，目前尚无品牌具备真正的全国化能力。

贵州酸汤的走红并非偶然，是品类沉淀与消费升级共同作用的结果。但其品牌化进程中的“慢”，也折射出餐饮业在资本、口碑、扩张与品质之间的深层矛盾。未来，酸汤品类若想实现真正意义上的全国突破，不能仅依赖口味输出，更需构建“产品+流量+点位+供应链”的综合模型。

或许，酸汤不必急于成为下一个“辣味”，而是应找到属于自己的节奏：在小众与大众之间，在地域与全国之间，走出一条风味与商业兼具的可持续路径。