解码三峡游轮的银发增长逻辑

作者 | AgeClub吕娆炜

前言

游轮旅游，正搭载更多银发游客驶向诗和远方。

来自重庆邮轮中心的数据显示，2025年长江三峡游轮累计完成客运量120.10万人。从游客年龄结构看，中老年占据绝对比例，其中45岁以上人群占比达到75.49%，60岁以上人群占比为50.08%。

由此可见，三峡游轮旅游已经成为国内银发旅游市场最稳定，也最具增长潜力的赛道之一。

作为长江上集游轮自主设计、自行建造、自力运营、自主营销为一体的全产业链公司，冠达控股集团旗下世纪游轮在三峡游轮市场长期占据领先地位。

2026年1月27-28日，AgeClub将于上海举办《ABI2026·第十一届中国银发产业商业创新大会》。

会前，AgeClub对大会演讲嘉宾冠达集团首席数字官王治权进行了专访，他向我们分享了冠达集团在游轮旅游市场的最新布局，并从产品打造、服务亮点以及渠道获客等角度，阐述了冠达集团在游轮市场的差异化优势。

DAY2 分论坛演讲嘉宾

王治权

冠达集团首席数字官

演讲主题《中国长江三峡游轮行业的现状与发展机遇》

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个人介绍

王治权-冠达集团首席数字官 ，曾任职阿里、腾讯、新奥集团，现任冠达控股集团首席数字官。

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公司介绍

冠达控股集团旗下世纪游轮开辟了长江航运IPO、游轮股、重庆旅游企业股、全国旅游业民营企业股上市的新纪录。作为长江上集游轮自主设计、自行建造、自力运营、自主营销为一体的全产业链公司，安全、绿色、科技、智能、舒适的行业标准先行者，世纪游轮以持续创新不断推动游轮旅游产业向更高质量发展。

以下是访谈内容：

PART 01

银发客群占比约八成

游轮产品正在变得更“适老”

1. AgeClub：请您介绍下冠达集团目前的游轮业务

王治权：从整体经营情况看，冠达集团游轮业务近几年整体保持持续增长态势，尤其是从2023年开始，营收规模逐年提升，增长稳定。

在产品结构上，我们的主营业务是长江三峡游轮，核心产品是重庆-宜昌航线，也是目前最成熟、最稳定的标准化产品线。此外，还有两类延伸产品：

• 长线产品：例如从长江中上游延伸至上海方向的航线；
• 短途产品：包括三峡区域内的一日游短程航线等。

2. AgeClub：冠达的客户规模大概有多少，中老年人群占据怎样的比例？核心客源来自哪里？

王治权：在客群规模方面，每年大约接待游客10万+人次。从年龄结构看，银发客群占比非常高，约占八成。

国内客源以一线城市为主，客源分布与当地经济发展水平关系密切。在海外市场，客源主要来自东南亚地区，尤其是新加坡、马来西亚等地，这部分游客以当地华侨群体为主，整体区域经济条件较好。

不过，近三年来我们也观察到比较明显的变化：

一方面，二线省会城市的客源增长速度很快，增长率相对突出。另一方面，随着近几年营销网络和推广渠道的不断拓展，本地及周边市场的占比也在提升。

（受访者供图）

3. AgeClub：购买冠达游轮产品的客群画像是怎样的，银发族结对出游、全家游等客群占比如何？

王治权：从整体客群结构来看，用户的出游形态呈现出以小团化、散客化为主的特征。

第一，家庭出游占比在两到三成左右。

这类客群通常以30-50岁的中年人为核心，带着孩子和老人一起出行，属于典型的“多代同游”家庭结构。

第二，小规模结伴出游是主流。

除家庭客群外，其余大部分游客都是以小团体出行，散客化趋势明显。这些结伴出游的游客，更多是亲友、同事，或通过各类社交场景认识后相约出行。

第三，银发族以结队或小圈层出游为主。

在银发客群中，单人出游的情况较少，更常见的是2-9人之间的小规模组合，例如夫妻、老友结伴等。

4. AgeClub：在冠达的产品打造、运营和服务上，是否针对银发人群做出了适老化改造？具体满足了游客的哪些需求？

王治权：针对银发人群，我们在产品设计、运营和服务层面都做了比较系统的适老化考虑，主要体现在以下几个方面。

第一，从船舶建造源头进行适老化设计。

在船只最初的建造和设计阶段，我们就非常重视航行的平稳性和舒适度。新一代游轮采用更平顺的动力方案，在行驶过程中震动和颠簸感更小，对中老年游客更加友好。

在这一过程中，公司在船舶结构、动力系统和行驶稳定性等方面，申请了数量较多的相关设计和建造专利，从硬件层面提升整体舒适性。

第二，在船上空间与动线设计上强化安全与便利。

从游客码头登船、过渡船衔接，到正式登船后的公共区域和餐厅布局，整体动线设计都尽量做到平缓、顺畅，减少台阶和复杂路径，让老年游客在行走和活动时更加安全、轻松。

第三，在服务配置上强化“以人为主”的服务模式。

我们始终强调人员服务的密度和可达性。以一艘拥有约200间客房、最大载客量500人左右的游轮为例，船上服务人员与游客的比例明显高于陆地酒店。

（受访者供图）

PART 02

从B端驱动到“B+C端”联动：

三峡游轮的营销转向

5. AgeClub：目前国内游轮旅游市场的发展概况是怎样的，过去2-3年间市场发生了哪些变化？

王治权：过去两三年国内游轮旅游市场的变化，大致可以从供给端、消费端以及产品端三个层面来看。

第一，从供给侧来看，最显著的变化是客单价和投入水平的提升。

在传统三峡航线这一细分领域，近三年客单价上涨速度非常快。

与此同时，供给侧的投入也在明显加大，多家头部企业都在持续投入新船建设。这种持续投入，实际上也是基于市场的正向反馈：客单价提高、毛利率改善，整体盈利状况相对健康。

第二，从C端市场来看，客群结构发生了明显变化。

之前，三峡游轮的客源中，入境游客占比较高，尤其是来自东南亚和欧美的游客。而现阶段国内游客成为绝对主力，占比已超过八成。

与此同时，三峡游轮在国内市场的认知度和触达率显著提升。从线上渠道的数据来看，无论是搜索量、曝光度还是用户关注度，相比三年前都有至少十倍以上的增长。这也与一个现实背景有关，绝大多数国内游客此前并没有体验过游轮旅游，三峡游轮对他们来说仍然是一个相对新鲜的产品形态。

第三，从产品端看，行业正从“硬件竞争”走向“软硬结合”的升级阶段。

除了船舶硬件本身的升级，各家企业也在不断丰富软性服务和体验内容，形成差异化竞争。例如：

• 管家式服务的引入
• 船上及岸上酒店的智能化服务，如智能客房、智能前台
• 在传统观光基础上进行内容升级，引入更专业的演艺团队，以及跨行业的合作内容等。

整体来看，国内游轮旅游市场正从价格、规模驱动，逐步转向品质、体验和服务驱动的阶段。

（受访者供图）

6. AgeClub：与其他一些游轮品牌相比，冠达最大的优势在哪里？在产品/服务上如何做出差异化？

王治权：我们的优势主要体现在服务标准、产品理念以及以用户为核心的运营方式上。

1.在服务与管理标准上，我们更多扮演的是“行业引领者”的角色。

在长江游轮行业中，冠达是较早系统引入并真正落地双ISO认证体系的企业。从前台服务、餐厅后厨、客房清洁，到人员管理、服务流程和各类SOP，都是按照国际标准执行。

2.在产品层面，硬件与理念上的领先持续推动行业升级。

在船舶硬件上，我们较早引入国外设计理念，并结合自身运营经验进行本土化。在很多环节上，行业里更多是“学习和模仿”，而我们一直在做下一步的优化。

同时，在“一价全含”等产品模式上，冠达也是较早真正把理念落到实处的企业之一。不少品牌依赖船上的二次销售，我们在产品设计和运营上，尽量减少游客的额外消费压力，让体验更清晰、更安心。

3.引入C端视角，强化以用户体验为核心的运营逻辑。

公司在人才结构上，有意识地引入具备互联网和C端用户运营背景的人才。我本人也有互联网平台的长期工作经历，这种背景让我们在钻研产品和服务时，更强调用户视角。

4.对用户反馈和舆情的重视程度明显高于行业平均水平。

无论是线上还是线下渠道，只要出现用户不满或差评，我们并不会简单把它当作“差评事件”来处理，而是会回到产品和服务本身，认真拆解原因，找到问题的根源，再逐项解决。

正是通过这样持续、长期的打磨，才逐渐形成了今天在产品体验和服务口碑上的优势。

（受访者供图）

7. AgeClub：目前，您认为长江三峡游轮这类深度文化+自然体验类产品，对银发游客的吸引力体现在哪些方面？

王治权：这类产品之所以对银发游客有持续吸引力，核心源于产品供给与银发人群需求之间的高度匹配，主要体现在两个方面：

1.银发游客的出游需求正在从“密集观光”向“轻度度假”转变

从实际运营来看，这种变化非常明显。以三峡游轮为例，整个行程中，我们会安排岸上游览行程，由客人自行选择是否上岸游览，目前银发人群的旅游需求正在从传统观光型，逐步升级为以休闲、度假为导向的出游方式。

2.游轮正在成为银发人群重要的社交空间

从客群结构和行为来看，银发游客的社交需求非常突出。虽然确实有一部分游客是以家庭出游为主，但更多银发游客是和朋友、老同事、熟人圈子一起出行。

在这种情况下，游轮不再只是一个交通工具或住宿载体，而是被视为社交场景的延伸。

8. AgeClub：对于游轮市场而言，营销获客的渠道和策略有哪些？怎么吸引更多银发族关注并购买冠达的游轮产品？

王治权：从行业整体来看，游轮市场长期以来是一个典型由B端思维驱动的行业。过去更多关注船舶硬件、产品本身和运营能力，但当硬件和服务优化到一定阶段后，就会发现C端视角、品牌和营销能力开始成为短板。

1.从“重B端”向“B+C联动”转变，是我们这几年的核心调整方向

过去，行业里普遍依赖旅行社等分销渠道。当完全依靠分销网络时，作为资源方，在定价、库存以及产品形态上的自主控制权其实是较弱的，很多时候需要被动去适应渠道需求。

基于这一背景以及用户购买行为的改变，我们开始大力推动线上直销体系的建设。

2.强化品牌直面C端，是吸引银发客群的重要前提

三峡游轮品牌渗透率还存在较大空间。因此，我们一方面系统搭建了线上新媒体和内容传播网络，另一方面也补足了传统文旅企业相对不擅长的品牌建设和传播能力。

仅过去一年，世纪游轮相关的品牌曝光量已达6亿多次。

3.形成“直销+分销并行”的模式

我们非常认同分销体系的价值，同时在直销能力建立之后，形成直销与分销并行、互相补充的结构。通过直销渠道，可以更好地触达银发客群，直接了解他们的需求、反馈和偏好；通过分销体系，则继续覆盖更广泛的人群和区域市场。

（受访者供图）

PART 03

价格、体验与情绪价值：

重塑中老年游轮市场

9. AgeClub：您如何看待游轮旅游在银发旅游市场的潜力与趋势？它在整个银发旅游乃至银发经济中的定位是怎样的？

王治权：银发经济在文旅领域已经成为一个高度共识性的方向，大家普遍认为银发经济是一个长期趋势。但从实际经营体感出发，我认为银发经济整体仍处在比较早期的阶段，关键不在于趋势本身，而在于切入点怎么选、怎么做。

1.银发旅游的“真实决策者”并不完全是银发本人

从我们现有数据来看，目前公司直销业务已占到整体业绩一半；而在这部分直销订单中，又有大约一半的订单，实际决策和支付人并不是银发人群本身，而是中产和中年人群。

也就是说，大约25%的订单，本质上是由子女或家庭核心成员，为银发父母买单。

这意味着，在银发旅游市场中，既要理解银发人群本身的需求，也必须同时打动家庭中的“决策者和付款人”，为他们创造一个“愿意为父母付费”的场景和服务价值。

2.银发游轮旅游的核心价值，正在向情绪价值和体验价值集中

从实际运营体感来看，银发游客对“情绪和体验”的重视程度非常高。比如在餐饮体验上，不只是“能否吃饱”，而是菜品丰富度、稳定性和整体用餐感受。这些看似细节的地方，往往直接影响他们的整体情绪和满意度。

3.价格并不是阻碍，更注重服务、品质

过去，大家普遍认为三峡游轮的合理价格区间在1000多元。但近几年，市场已经发生了变化。现在三峡游轮的价格已经可以卖到5000-6000元，这也彻底改变了我们对价格和利润空间的认知。

当前很多行业选择压缩成本、降低服务品质，但我们反而是在持续做“加法”，在产品、服务和营销上不断投入。

实践证明，只要产品和服务真正做到位、击中了用户的核心需求，银发客群是愿意为高品质、优服务、好体验买单的。

（受访者供图）

10. AgeClub：针对不断增长的中老年市场，未来2-3年冠达制定了怎样的战略布局？

王治权：未来2-3年，我们将聚焦“数字化升级”和“国际化拓展”两条主线。

在国际化层面，冠达希望将三峡游轮多年积累的船舶建造经验、产品与服务体系以及营销模式等整体打包输出。目前，公司已将目光投向海外目的地，希望通过实地运营与持续打磨，将成熟的中国内河游轮经验转化为可复制、可落地的国际模式，为长期出海奠定基础。

数字化层面，过去三年，冠达已从信息化基础薄弱的状态，快速完成向较为成熟的数字化企业转型，基本实现全流程线上化。在此基础上，公司正进一步探索AI在文旅和游轮场景中的应用，包括数字营销升级、客服体系优化以及内部财务审计等环节。

整体来看，冠达希望借助数字化手段，一方面提升银发用户的体验与满意度，另一方面实现员工效率提升与企业降本增效，同时通过国际化输出成熟经验，突破国内市场边界，构建更具长期竞争力的银发旅游业务版图。

END