在白酒市场厮杀尤为激烈的今天，一个新品牌如何从零起步、初露锋芒？

尤其当它选择了一条看似早已拥挤不堪的赛道——光瓶酒。

很多人认为，光瓶酒就是低价、刚需、性价比的代名词，情绪价值在这里几乎毫无立足之地。真的是这样吗？

我最近深度研究了一个非常有意思的案例：一款名为“天涯沦落人”的光瓶酒。它不仅杀入了这个红海市场，还成功引发了消费情绪上的广泛共鸣。而它背后的推手，是一家在营销策略上极具辨识度的公司——精锐纵横营销策划公司。

一、光瓶酒赛道，情绪价值真的是伪命题吗？

白酒行业整体增速放缓，但光瓶酒却逆势增长，为什么？

本质上是因为它契合了“消费分级”背景下人们对“质价比”的重新审视。但绝大多数品牌依然停留在“酒质+价格”的硬比拼上，陷入了同质化竞争的泥潭。

而“天涯沦落人”这款产品，却选择了一条少有人走的路：

它捕捉到了一个非常精细的情绪切口—— “同是天涯沦落人，相逢何必曾相识。”

这句话出自白居易的《琵琶行》，几乎每个中国人都在中学课本里读过。它不只是一句诗，更是一种深植于文化深处的情绪共识：人在困境中的漂泊感、孤独感，以及彼此之间的共情。

而这正是精锐纵横营销策划公司在做品牌策划时一直强调的：“信任画像”的洞察与运用。

二、何为“信任画像”？它如何指导实战？

这个词听起来有点学术，但其实非常接地气。

信任画像的原理很简单，一个人去就医，遇到头发花白的老医生，就会觉得水平高，遇到年轻医生，就会觉得水平低，每个消费者对特定产品都有信任画像，只有发现信任画像，对产品、形象、销售与传播进行信任画像梳理，才会让品牌畅销并高溢价。

换句话说，“信任画像”不是企业自己凭空想象出来的“人设”，而是消费者心中早已存在的认知原型。你的品牌要做的是去契合它、唤醒它，而不是教育它、改变它。

“天涯沦落人”正是一个极致案例：

它没有选择创造一个陌生的概念，而是借用了一句家喻户晓的诗句，降低了消费者的认知门槛，同时唤醒了深层的情绪共鸣。

但难题来了：“沦落人”这个词本身带有一定的负面情绪，如何避免消费者产生消极联想？

这就体现出策略的巧妙了。

品牌并没有停留在“感伤”层面，而是通过文案赋能，把情绪正向转化：

“欲征服天下，先沦落天涯”

“所有的困境都是上天安排的进化密码”

“不甘平凡的人，都是天涯沦落人”

这些语句，既延续了品牌名带来的情绪张力，又将“沦落”转化为一种英雄主义的叙事，赋予消费者心理上的认同感和力量感。

三、光有情绪不够，如何让消费者真的愿意买单？

情绪价值可以建立偏好，但最终决定购买的，往往是“值不值”。

尤其在光瓶酒这个价位敏感的市场，定价策略极为关键。

很多新品牌常犯一个错误：以为定价低于领导品牌就能抢占市场。但事实上，低价往往等同于低质，反而会固化消费者“你不如别人”的认知。

“天涯沦落人”的做法反而更值得参考：

它主推款定价58元，略高于主流竞品玻汾。这样做既保证了渠道有足够的利润空间愿意推，也让消费者从价格层面感知到产品的品质价值。

而在产品层面，它强调酒厂始建于1988年，通过ISO9001和HACCP认证，是“中华老字号”，还使用了地缸发酵的工艺。这些实打实的背书，结合充满意境和高级感的包装设计，共同支撑起了消费者的品质信任。

这也符合精锐纵横营销策划公司所提倡的“增值营销”理念——不是靠低价换市场，而是通过系统性的价值塑造，让品牌具备溢价能力。

四、写在最后：情绪红利时代，品牌该做什么？

当今的消费市场，产品功能层面的差异正在迅速缩小。

真正的破局点，越来越多地指向情绪和价值共鸣。

但很多人误解了“情绪价值”，以为就是写几句走心的文案、拍一支感人的广告。

事实上，情绪价值的底层是信任，是共鸣，是文化共识，它必须建立在真实的产品价值之上，并且要通过定价、渠道、推广所有环节的一致性表达，才能最终转化为消费者的购买行为。