许多消费者对于木瓜的印象，是青涩、生硬、寡淡。但在李庚旭的家乡云南蒙自，充足的日晒、充沛的水分、昼夜间的温差，令生长在此的红心木瓜自带好吃基因，汁水丰富，香气浓郁，口感甜蜜。

这种好特产的品质，主要得益于得天独厚的自然环境，而另外一些，则是得益于云南黄金的地理位置。云南虽然不产榴莲，但随着RCEP的全面生效、中老铁路的开通运营、跨境冷链物流体系和电商平台的发展，云南榴莲进口量已跃居全国第二、西部第一。

和李庚旭一样，白钊也通过榴莲，看到了好特产背后的市场潜力。

但卖货不是一件简单的事儿，或者说，卖货容易，算账难。李庚旭和白钊坦言，做电商，非标品比标品难做，而在非标品里，生鲜最难做。“生鲜电商的财务体系非常复杂，很多人天天不是在赚钱，而是在算账；甚至账都没做清楚，店已经亏损倒闭了。”

这一点，李庚旭和白钊意识到了，也有些优势。在转行生鲜电商前，他们一个是大厂程序员，一个是大学里的高数老师、企业里的总裁。用数字化赋能生鲜运营，每天销售万单以上，是他们锚定云南好特产后的实践成果。

他们不约而同地，把好特产和数字化运营的模式，放到了拼多多上，而拼多多也看到了他们。4月，拼多多推出“千亿扶持”计划，未来三年拟投入1000亿资源，持续发力用户、商家及平台多方共赢的商业生态。在农业领域，该计划依托“2025多多好特产”专项行动，继续加码对水果、海鲜、水产等品类的扶持力度，帮助优质商家探索农货上行新模式，助力产业提升附加值，推动农牧产业增产增收。

为什么是木瓜？

2013年，李庚旭成为了互联网大厂的一名程序员，但“越写越对未来感到迷茫”。理想汽车的李想是李庚旭的偶像，创业的种子一直扎根在他心里。一次偶然的机会，他认识了一个做电商的朋友，于是开始尝试转行。

回到家乡，李庚旭看到了云南特色水果背后隐藏的巨大市场潜力与发展空间。彼时，这个领域的商家少之又少。创业伊始，他就尝到了甜头——利润率一度高达50%。但随着互联网的发展，更多平台和商家入局，做水果电商的门槛越来越低，利润空间也越来越薄。

更让李庚旭痛心的是，在过去很长一段时间内，例如石榴这样的家乡好水果，因以次充好等市场乱象导致口碑受损，农户和商家都遭受了损失。

在深入原产地打造供应链的过程中，他发现，木瓜在电商市场的价格区间差异较大，海南木瓜种植成本高，价格偏贵，云南木瓜卖相欠佳，但口感出众。由于缺少有效的品牌推广和品质管控，家乡的红心木瓜，在市场上的知名度和价格都未能体现出其真正的价值。

“我深知石榴的教训，所以选择木瓜，若能建立标准化的种植和销售体系，从源头把控品质，解决卖相和品牌的问题，也许能避免重蹈石榴的覆辙，开拓广阔的市场。”李庚旭说。

李庚旭仓库中的水果正在打包、发货，而这些流程都将形成可视化数据。 /图源 拼多多商家

与李庚旭对家乡的感情相比，白钊选择榴莲的逻辑背后，是更纯粹的经济学原理。同样从经济学毕业的创业搭档做了深度的跨国电商调研报告，建模分析了多个水果品种，最终发现榴莲可行。

不做传统的水果电商

李庚旭和白钊，做的确实都不是传统的水果电商生意，他们一个用数字化破解非标品的困局，另一个则用算法重构着交易模型。

白钊有长达十几年的数据分析经验，习惯做预案分析，先预计一个结果，再做各种测试。

他举了个例子。同样是花100万的成本进一批货，别的商家有利润率10%的心理预期，在市场价符合预期的时候才卖出，预计花费15-30天；自己在利润率5%的时候就卖出，花费一半的时间，但周转了更多的资金，就可能卖更多货，赚更多钱。但难点在于，别的商家只卖100万的货，而白钊则要卖出300万的货。

预计了“卖出300万货”的结果后，拼多多平台的订单量成为了他非常充沛的数据库和试验场。拿物流测试来说，做测试要100单起步，同时盯着几家不同的物流，往同一地点发货，再拿数据做时效和售后的比较。

2018年，李庚旭在拼多多上，一个月卖出了10万单雪莲果。三年前，同样是把拼多多作为充沛的数据库和试验场，李庚旭重拾了程序员的老本行，想用编程把问题数据化、可视化，研发一种AI系统，通过人工智能辅助店铺运营，降本增效。

李庚旭自主开发的AI系统，让关于木瓜的全链路数据尽在掌握。 /图源 闵杉

最初，李庚旭需要在田间一口一口地吃水果来确保品控，如今，通过自主研发的AI系统，一颗木瓜从摘下来到售后整个过程的数据一目了然，店铺甚至可以基本实现自动化运营。

“比如，店铺要上一个木瓜，在我们的系统里面输入‘木瓜’，可以自动识别、生成可用图片，自动定价后上线。这套系统还能自动学习平台最新的玩法、政策和规则，学完后把知识加入库中，并做出推广建议；如果产生了售后单，后台可以立马调出详细数据和背景进行溯源，这单货是哪天、从哪个供应商采购，由哪位员工负责检测、发货，问题在哪里都很快能分析出来；财务方面，AI系统可以做到具体到某个链接盈亏，相关负责人员对此及时做出相应推广调整……”

他们的共同选择拼多多，也正通过“多多好特产”等专项行动，构建着农货新生态。投入千亿资源的专项行动，为蒙自木瓜提供着流量基建、冷链升级、数据中台的三重赋能，也为这样具备技术创新能力的新质商家提供全方位的支持。

去年，白钊在拼多多卖出了100万单榴莲；旺季，李庚旭每天也能卖出1万余单来自家乡的水果。

讲一个好特产故事

只有标准化的销售体系，对于李庚旭来说，远远还不够。他想链接起整个链路，打造优质品牌，讲一个关于蒙自木瓜、关于云南水果的故事，一个好故事。

今年，他以农村合作社为纽带，与原产地农户合作，成立了木瓜、雪莲果合作社，构建起“公司+农户+数字化”的新型生产关系，期待从种植、农药化肥使用、采摘、再到销售的全链路标准化。

“对于我们的社员来说，我希望他们不要为了产量，去把果子种成不好吃的东西。”李庚旭说。在合作社里，社员们要在技术人员的监督下采购种苗，在专业指导下使用肥料，种植基地也要接受摄像头的监控。这样种出来的果子，成本会翻几倍，但品质和品牌不断增加着附加值，李庚旭坚信它能以一个最好的价格，持续地卖出去。

未来，李庚旭想给每一个木瓜、每一个石榴、每一个雪莲果贴上一个会讲故事的二维码，消费者扫码，就能看到水果背后关于标准化、关于品质、关于品牌甚至关于AI的故事。

榴莲正值上市期，白钊仓库的榴莲已分拣待发。 /图源 闵杉

白钊也相信，关于农货品质和品牌的故事很有力量。为了保证货源和品控，公司投资了榴莲品类的全产业链，除合作果园外，还在老挝购买了300亩自有果园。在榴莲成熟季，摘果时进行初筛，运往老挝和泰国工厂二次筛选，选果、保鲜、打包后发往国内，在昆明的仓库还要进行第三次筛选。

拼多多也这样相信。2024年第三季度以来，拼多多全面深化高质量发展战略，先后落地了“百亿减免”“电商西进”“新质商家扶持计划”等系列惠商新举措。其中，“百亿减免”累计为超千万商家实现提质增效，仅“推广服务费退返”一项就为商家每年降本数十亿；“电商西进”带动西部地区的订单量同比实现双位数增长，将免费配送服务扩展到近1亿偏远地区消费者；“新质商家扶持计划”的首批项目先后助力上千个农牧产区、产业集群逐步转向“新质供给”的发展阶段，为产业带转型升级探索出了新模式。

从程序员到新农人，从木瓜到榴莲，这些探索让传统农货蜕变为“可计算的商品”，让“好山好水出好货”的朴素逻辑，升级为“数据驱动产供销”的新质生产力。

上游新闻 杨昕华