在近300亿规模的湖北市场，作为兼香型白酒的典型代表，白云边已然成长为真正的 “湖北王”。

近期，名酒观察在调研中获悉，白云边以约超50亿的市场规模，成为湖北市场市占率最高、市场规模最大的白酒品牌。

据业内人士反馈，白云边是湖北酒企的龙头，尤其是在武汉，市场规模达到30亿以上，更是一枝独秀。

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白云边为何“领跑”湖北市场

作为湖北老牌地产名酒，白云边多年来一直有着“区域优等生”的标签，在省内的龙头地位也十分稳固。即使在外来品牌的轮番攻势下，白云边也依然持续保持着市场占有率的绝对优势。

白云边在湖北各区域市场，尤其是省会武汉有着较强的品牌力与渠道掌控力。

有业内人士表示，白云边超七成的销售额，来自湖北本土，且主导的次高端价格带，也与湖北市场的消费能力匹配。

据白云边官网消息，2023年，江汉片区年销售过10亿元，成为白云边第三个10亿片区。

在湖北，白云边12、15、20年产品占据着统治地位，尤其是白云边53度20年陈酿占位500元以下的次高端价格带，无论是口感还是品质都得到了市场的认可，是湖北酒市上的“硬通货”。

调研数据显示，武汉市场的销量担当为白云边15年，去年仅在市区就卖出75万箱，加上郊区可能超过百万箱；而销售额占比最高的则是400元价格带的白云边20年，销量超过30万箱。

并且，今年2月召开的松滋市“冲刺百强县、建设示范区”成势见效推进大会上，白云边透露，2024年，计划实现销售82亿元，上交税金17.26亿元。截至目前，已销售开票33.1亿元，完成全年计划的40.4%。

以此不妨可以推算，预计今年湖北市场白云边销售将实现57.4亿元。

据媒体报道，白云边去年在湖北市场的销售规模在60亿元以上，其中武汉市场占比超四分之一，在17亿元左右。

信达证券食品饮料分析师张伟敬告诉名酒君，“目前白云边在湖北市场的销售规模在50亿以上，其中武汉市场在30亿左右。”

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“湖北王”的制胜之道：

顺应消费升级、良好的厂商关系

湖北作为地产白酒最多的省份之一，黄鹤楼、枝江、稻花香等都曾称雄。但能占据地产酒翘楚17年之久，白云边这么“稳”，原因何在？

首先，品牌积淀是白云边成功的基础之一。

有当地酒商表示，80年代末黄鹤楼在湖北主销产品零售价1.35元/瓶，飞天茅台零售价89元/瓶，彼时，白云边就已卖到12元/瓶，在湖北特别是武汉消费者心目中，白云边历来属于中高档酒。

兼香的香型，也是白云边区别于众多楚酒品牌的口感IP。1979年，白云边参加第三届全国酒评会获得银质奖。当时只有浓香、酱香、清香、凤香四大香型。白酒专家陶家驰将白云边香型定位为兼香。

1993年，国家颁布了“兼香型”国家标准，白云边也打出“中国第五香”的品牌主张，香型差异让其在湖北省酒兄弟中，多了几分底蕴。

其次，持续顺应时代，升级公司核心大单品，成为白云边长盛不衰的又一重要支撑。

据名酒观察了解，1998年开始，白云边从3年产品做起，逐渐升级到5年、6年、9年，培育了消费者年份酒认知。

此后，伴随消费升级，白云边推出15年、20年产品，20多年通过产品升级迭代，让各级渠道保持了利润，也打造出酒企畅销大单品。

最后，良好的厂商关系，也是白云边成功关键原因。

有酒商表示，现在各大酒企在湖北市场内卷严重，白云边之所以还能守得住，就是因为基础打得很牢，不仅把湖北的主流价格带全部站稳，省内最优质的经销商资源也几乎全部实现了合作，“这些大商也可能是茅台、五粮液等全国名酒的经销商，有大商支撑，就不会差到哪里去。”

对此，张伟敬认为，因为白云边紧紧抓住了渠道，与代理商之间形成了很强的利益捆绑关系，保障经销商利润，选择大商，让竞品难以在终端找到发展空间。

首席酒评也表示，白云边能够保持鄂酒老大地位，主要得益于白云边有着完善的渠道与商业模式，以及高效的组织与团队执行。

一方面，白云边在湖北市场编制了一套无孔不入/无缝隙渠道与商业模式网络，使得竞争性品牌很难动摇其市场地位。

另一方面，白云边拥有一支能征惯战的营销队伍。白云边营销队伍高度本土化，并且保持了相对稳定性，市场执行力更是无与伦比。

此外，对于白云边能迅速成长为“湖北王”，河北食品工业协会特聘营销专家、省酒实战专家崔泽华告诉名酒观察，白云边50亿破圈突破到70亿，核心在于，以白云边20年为纽带，通过产品板块化和产品版本化广泛团结了湖北次高端名酒经销商群体。如此一来，白云边次高端得以进一步扩容，省内消费引领更加强劲，消费基本面更加牢固。

崔泽华还提到，白云边20年在发展中，也遇到价格波动问题，期间也经历了一段时间的市场阵痛，最终渠道的力量，连同白云边的规模效应战胜了价格波动。

崔泽华还补充到，白云边虽然已经临近百亿，但是白云边省外市场的布局与突破性发展已刻不容缓，通过省外市场突破性发展，为省内市场的矛盾换取腾挪空间，以空间换空间，当为白云边销售公司当下第一战略。

而在名酒观察看来，白云边在湖北地产酒中“中规中矩”，在外界看来，企业颇为低调，缺乏突出的亮点，但其稳健的风格，或是其成为“湖北王”的底气。