当前有一定规模，一定用酒需求的企业，都有定制酒需求。企业定制酒一般用于接待、抵债和送礼。不管哪种方式，企业定制酒对包装都有很高的要求，毕竟当前会品酒的人少，对于白牌酒（白牌酒即没有品牌的酒），包装很能展现它的品质高低。除此之外，包装也能展现企业形象，这些都是企业定制酒对包装要求高的原因。

对于白酒包装，几年前好看的包装需要专门定制，这个门槛高，一般1000件起订，这个量一般企业消化不掉。随着这些年一些包装公司做小批量优质包装，企业定制于是拥有更好包装选择。

其实给企业做定制酒，最难的是建立信任。我做企业定制，成功率很低，核心原因就在这里。对此我做过反思，发现对于互联网主播做好这点确实很难。主要是你跟客户并不见面，而这类客户线下基本有好几个渠道给其供酒，他选择与你交流很多时候只是为了获取信息，然后利用你的信息跟线下供货商讨价还价。

对于这些客户，我也很客气，基本会送一些酒样，这些酒样送出去，多数石沉大海，剩下些许酒评，多数还不是好评，后来我也思考了这里面的原因。不少客户只是替人咨询，他没有定酒的话语权；有一些人其实是同行卧底；还有不少客户不会品酒，酒质好坏你跟他讲太多也没有用，你寄给他的酒，他品不了，他往往会把这些酒给其他的供应商品鉴，寻求他们的意见。这样做，想都不用想，你即便把茅台酒倒在分享瓶里给他品，他都会说这是一款垃圾串酒。

当然也有一些客户并不向你表达品质好坏，他更喜欢问价格，问完之后喜欢探我的底价。其实探底价的核心是你要懂白酒原酒及价格体系，但多数人根本不懂，因为这本来就是一门专业。

记得有一位客户，找我要一款酱酒，我的成本是100元，我报120元，人家直接问我70元能做吗？这叫我咋整。如果报个90元我还可以跟他拉扯一下，报70元我就只能换酒体，说到换酒体，别说70元，7元都可以做。

但我做定制酒项目代表的是原酒企，原酒企怎么可能允许我做这样的事？这种事损害的是我和原酒企的口碑，所以面对这种订单，我往往会拒绝。

当然原酒贸易公司很会做这种订单，不少贸易公司不代表酒企，怎么还价我都有办法跟你做。

不难理解，为什么定制酒中AB酒盛行（AB酒：即给你品鉴的酒品质不错，但你最后获得的成品酒品质很差），因为不少客户不会品酒，又不懂行业价格体系，还喜欢乱还价，那正好，AB酒满足您的需求。当然，AB酒盛行更多在于行业缺乏规范，不过今天的文章我不展开这个话题。

虽然我的企业定制酒成功概率很低，但也有成功的订单，而且这个订单做得很轻松，现在反思起来这也是个典型订单。

说到这笔订单，其实是位酒友找我定的，这位酒友品过很多酱香型白酒，对酱酒好坏有很清晰的认知。我与他早在2018年就认识，只是我没想到他有定制酒需求。我跟他产生定制酒联系是因为他向我吐槽茅台镇寄来的酒样品质、性价比不好。我索性给他寄了几个酒样，报了一个价格，没想到这一次很成功，中间没多少沟通，人家直接就定了。

现在反思起来，我能成功的订单，要么是非常相信我的人，要么是很会品酒的人，这其实把我经营路径限制窄了，而这也是当前网销做企业定制并不多的原因。

前段时间，我调研了批发商、终端商、网销公司、原酒企做企业定制酒的情况。在这个板块，做得最好的是终端商。因为终端商直接面对消费者，并设计场景，与客户互动品鉴，完成目标酒体的品鉴推广。对于客户的各种疑问，终端商解答效果最好，毕竟有些问题，需要见面才能解决。

批发商较终端商做的效果要差一些，尤其是不怎么接触消费者的批发商，一方面他们并不熟悉怎么引导消费者，另一方面，他们也没有合适的场地让消费者对比品鉴。

网销公司相比批发商做的效果更差，因为不见面，别人凭什么相信你？对于原酒企，如果有店，这种业务还好进行，如果没有，这类业务非常难操作。主要是消费者对原酒企认知低，这就更不用谈消费者跑到原酒企找定制酒。

也正是因为如此，不少原酒企不做企业定制酒，毕竟这类业单少，而且做起来比较麻烦，专门安排人做这个业单，不一定赚钱，同时酒厂还要协调很多内部关系。

说到这里，顺便说说我做这块业务的态度。对于这版块业务，我目前该交流还是会交流，经验比过去更丰富。不少咨询者在聊的时候我就知道是否能成单，同时也可判断出是否值得继续聊。当然我继续聊的目的不一定是为了成单，更多是看这人是否值得交朋友。

虽然我做企业定制并不成功，但我觉得我做这件事很值，一方面，这让我学习到了很多东西，另一方面也明晰了我的白酒运作方向。与企业客户交流，我发现有些客户想做白酒，这比定制酒还要复杂，需要深入交流，且非常考验服务者对行业的理解。

相比企业定制，异业做酒除了会品酒以外，还需要了解白酒行业、行情、营销等各个领域内容，这些内容可以很直观表达，容易建立信任，相比之下，酒评很难通过分享建立信任。

也正是因为如此，我现在面对企业定制客户，更感兴趣这个人想不想深入了解白酒，想不想把自己发展成渠道，在定酒的同时利用白酒挣钱。有意思的是，这个路径我居然成了一单。相比企业定制，这种单其实要大很多，而且是可以长期合作的。

总的来说，线上服务企业客户，不能像线下那样做，那样做很容易成为嫁衣。提升自己干货水平，服务向深入了解白酒、想转行做白酒的企业客户是可行的。往这个层面走，要服务的不仅仅是品酒内容，还有白酒营销、策划、经营等方面内容。这些内容直白能讲得清楚，当与企业客户交流了很多这些内容后，信任其实就建立起来了。

说到这里，我很感谢宜府春酒厂，有段时间，我因为做企业定制成功率很低，导致自己心态很不好。那个时候宜府春朋友安慰了我一句话，他说他们的客户基本都是接触2年甚至更长时间才产生有效订单。这一句话让我豁然开朗，做一对一服务需要的是耐心，考验的是心态。文章的最后，关于这一期的内容，大家怎么看？欢迎在留言区留言，我们一同讨论。