2026（第15届）中国高端酒展览会的会场里，人流穿梭，一家来自山西的清香型白酒企业展位前，经销商们排着队等样品杯递到手中。清澈的酒体从酒坛中流出，淡淡清香弥漫开来。

此次展会上，来自汾阳杏花村经济技术开发区的山西杏花东杏酒业股份有限公司（以下简称东杏酒业）现场签约多家合作商，一举斩获两项行业大奖，在清香型白酒圈子里声名鹊起。那么，东杏酒业凭什么被经销商青睐？答案就藏在一杯散酒里。

散酒卖出“新场景”

8月6日，柳林县，沿街一间门店格外引人注目：门头简约现代，一排酒坛依次排开，每只坛上挂着标签——“42度”“45度”“53度”“65度”“66度”。顾客推门进来，告诉店员要什么酒、打多少。酒从龙头汩汩流出，装进食品级容器，上秤、封口、扫码，整个过程透明简洁。这便是东杏散酒连锁的3.0版本，与传统烟酒店给人的印象截然不同。

独辟蹊径的销售方式来源于东杏酒业瞄准的全新消费场景：朋友居家小聚、下班后小酌一杯、周末露营带一壶。门店支持小分量按需打酒，消费者可以先尝后买，不必整瓶购买。此外，还承接个人坛装封存，三五斤封一坛，贴上手写标签，自饮或赠友皆有一种古朴的仪式感。这种“轻量化、场景化”的消费模式，正在悄然改变人们对散酒的固有认知。

“年轻消费群体的饮酒方式正在发生深层转变。”东杏酒业销售总经理杨景亮说，“他们不再追求正式的场合感，更看重轻松、自由的微醺体验。散酒按两出售，轻量化、高频次的属性恰好契合了这种消费节奏。”他进一步向记者分析，新一代消费者对白酒品质有着独立的判断力，不盲从品牌溢价，更相信亲眼所见的产品品质。

在杨景亮看来，经销商之所以选择与东杏酒业合作，看中的不是单瓶利润空间，而是一套能持续吸引新消费群体的门店模型——顾客走进来品尝、认可，复购成为常态，这种消费黏性正是标准化散酒连锁所独有的竞争力。

东杏酒业的竞争力还体现在深厚的历史底蕴。东杏酒业最早可追溯于1858年的张家酒坊，以“清蒸二次清、一清到底”传统古法酿酒，手艺六代相传。1983年，扩建为现代化工厂。历经40余年扩建，如今已发展成为集酿造、制曲、灌装、包装、高粱种植基地、销售公司于一体的产业集团，年产原浆基酒1.3万余吨。

老手艺上了“数据锁”

走进制曲车间，一排排曲架整齐排列，温湿度信息被传感器实时捕捉，显示在墙上的大屏上。翻曲工人的操作时机，不再全靠经验判断。

东杏万吨酿造厂厂长赵书泉是汾酒酿造非物质文化遗产代表性传承人。“清香型白酒的灵魂是地缸发酵，但过去老师傅判断曲温全凭手摸鼻闻，这一批和下一批总会有差别。我们现在要做的，不是推翻传统，而是用数据和标准把老手艺‘锁’住。”赵书泉说。

这套“锁”法覆盖了从制曲到储存的全链条。制曲环节，升级了封闭式智能化车间，对曲房温湿度和翻曲时间做数字化记录，建立大曲分级标准——特级曲、优级曲、一级曲定向匹配不同酒体。发酵环节，每一口地缸建档管理，记录入缸温度、发酵周期，车间加装微生物监测设备，让微生态始终可控。蒸馏环节，赵书泉把老师傅“看花摘酒”的经验转化为标准文件——严格分段摘酒，只取中间优质酒段，分级入库不混装。储存环节，建设大型密闭不锈钢储酒库+陶坛老酒库，分级分罐储存，杜绝不同年份酒体随意混兑。

酒体设计总工程师李爱峰的办公室和勾调室只隔一扇门。她是国家一级品酒师，在东杏酒业负责所有酒体的配方设计。她告诉记者，过去不少酒厂的勾调全凭品酒师个人感觉，同一款酒换人就能调出不同味道，对散酒连锁是致命的。“我们先把全厂酒体做了一次大体检——全部库存酒体上理化分析、感官品鉴，科学划分为大众口粮型、中端商务型和高端年份型三大体系，每一套固定基酒和调味酒配比。”李爱峰说，“千店一味不是口号，是要用配方锁死的。要让山西酿的酒，跟河北、河南、陕西门店打出来的，必须是一个味道。”

品质管控同样不放松。东杏酒业搭建了HACCP危害分析与关键控制点体系，对原辅料验收、蒸馏摘酒、勾调过滤、灌装灯检四大环节实行全过程风险防控，同时，配套理化实验室可独立完成白酒多维度自检。“瓶装酒怎么做品控，散酒就怎么做品控，我们绝不打折扣。”赵书泉说。

连锁立起“铁规矩”

“散酒模式，我们最初没有急于铺开。”东杏酒业董事长张念祖坦言，散酒行业最大的痛点十分突出——许多经营者自身没有工厂，从外面采购基酒贴牌销售，品质不稳定，门店也管不住。

东杏酒业的做法分三步推进。第一步，依托万吨酿造基地和多年份老酒库存，把不同档次酒体的勾调配方彻底固化，实现千店一味；第二步，内部先做样板——从2015年的1.0版本迭代到如今的3.0版本，在选址、产品组合、门店运营和店员培训上反复打磨，跑通了单店模型；第三步，采用酒厂直供加盟模式，砍掉中间多余环节，品牌输出、装修设计、开业帮扶全套跟进。截至目前，企业签约连锁门店逾160家，以山西为基地，向河北、河南、山东、陕西、内蒙古逐步拓展。

品控是散酒连锁店的生命线。东杏酒业供给门店的散酒，全部在酒厂完成检验，密封食品级专用酒桶出厂，全程工厂直发。门店只做销售打酒，不允许任何勾兑操作。每一批次酒桶带有唯一编码，记录酿造时间和出厂检测报告，全程可追溯。市场团队不定期暗访巡检，消费者发现酒质异常可直接反馈总部。

“散酒不是低端酒，散酒连锁更不是小生意。能不能做成，不看一时热闹，看的是每一杯酒端出去，消费者还愿不愿意回头。我们走的是自有源头酒厂加标准化连锁加年份老酒分层这条中间路线。”张念祖介绍说。

离开东杏酒业时已近黄昏，车间里新一批粮醅刚刚入缸。从1858年老酒坊酿出的第一口酒到今天遍布多省的连锁版图，东杏酒业的散酒故事，刚刚翻开新的一页。

本报记者孟婷 实习生张涛