作者 | 深水财经社 纳兰

沉沦已久的金种子酒迎来新一轮战略转向，包括产品、布局、策略上都发生了巨大变化。

7月22日，金种子酒在阜阳市正式发布了年份柔和系列新品，分别为5年、7年和9年三个年份。

这个系列的核心卖点就是明确标明了酒水的年份结构，甚至都刻在了酒瓶子上，可谓是当前国内标示最透明的年份白酒，彻底把那些打着“年份”旗号玩擦边的白酒品牌无地自容。

同时，金种子还正式启动年份柔和的全国招商，公司副总经理王斌也在发布会上向现场数百位经销商宣布了招商的策略和合作模式。

我们总结其招商方案的三大特点可以归纳为“捆绑更紧，激励更大，管理更严”。

为什么要启动年份柔和？据了解，这是公司在产品布局上试图以当地认知度较高的柔和系列为突破点，以高品质和性价比策略重点抢占大众消费的腰部市场份额，以馥合香系列拉高品牌价值。

在这次发布会上释放的更要的信息是金种子在区域布局上的重大转向，那就是全面战略收缩，集中资源聚焦“大阜阳”基地市场，重新稳固核心样板市场。

而谢金明以董事长身份兼任公司总经理后，外界一度认为华润系将淡出公司管理决策。

不过从目前看，公司主要高管仍然以华润系人马为主，只是在市场销售方向，将更加倚重熟悉白酒行业和安徽市场的本土派人才，而华润将更多在自身生态和管理上提供支持。

为什么要复兴柔和？

在今年4月初，深水财经社酒曾针对金种子面临的困境和谢金明重新掌舵金种子酒经营管理后应做的战略调整了做过分析和建议。

针对公司在产品布局上的问题，深水财经社当时提出了三点建议，目前看有一部分是与公司当前的思路不谋而合的。

当我们第一次看到年份柔和这个名字时，第一反应是公司终于要拿出自己的撒手锏了，虽然这个撒手锏现在已经雄风不再。

柔和曾经是金种子的扛鼎之作，其酒体主打低刺激、顺喉、饮后舒适，它和祥和一起成为金种子的哼哈二将，在2005-2012年曾经风靡安徽，巅峰时期单品累计销量破亿瓶，成为皖北市场最畅销的白酒品牌。

但是一战成名的金种子当时却躺在了这个舒适区里，以至于对于白酒行业的消费升级不知不觉，叠加上销售体系和价盘失控，到2012年之后逐渐式微，后面就是次高端的天下，金种子逐渐被边缘化。

虽然柔和产品式微，但是这个品牌在皖北市场的认知度仍然存在，在白酒销售行业几乎无人不知，在大众认知中仍然有他当年的传说。

实际上，在头部白酒品牌价格带下移后，对于金种子的降维打压是严重的，目前公司的产品体系中，几乎全部处于被动挨打。

首先是醉三秋是作为高端IP存在，不承担走量功能，目前无法全面启用，也难以单独承担大单品的重任；

馥合香系列主打300以上次高端，目前在头部品牌打压下，已经几乎没什么生存空间，只能作为品牌形象存在；

而经典柔和和祥和系列，目前只能生存在100元以下，100元-200元价格带只能靠柔和大师勉力支撑，实际上这个价格也是古井、迎驾、口子等省内头部的核心价格带。

在华润进场后，一度是想靠馥合香系列次高端市场突破的，本以为华润庞大的生态体系能够托举馥合香走向全国。

但是没想到也就是他们刚进场没多久，白酒行业突然开始滑坡，次高端市场成为下滑最为惨烈的价格带，本来就先天不足的馥合香只能叹生不逢时，红颜命薄。

这个时候如果百元以上价格带没有能打的话，那金种子就彻底玩完了。

那么谁能顶得上去，数来数去，复兴柔和成为了最务实且成功概率最大的选项，理由也正如上所述，柔和有品牌认知，有群众基础，有品质保证，也在百元以上价格带有一定市场基础。

那么年份柔和能不能承担这个重任？它的核心卖点是什么呢？

年份柔和的核心卖点

金种子年份柔和（真年份系列）是谢金明主政之后战略转向的核心载体，在谢金明主政不久，年份柔和的打造便提上了日程，并开始做充分市场调查。

最终，公司将年份柔和的核心卖点定调为“真年份，更柔和”，锚定200元以下中端黄金价格带，填补金种子此前百元价位产品断层，与百元以下的经典柔和形成承接，瞄准皖北宴席、家庭聚饮与小型商务场景。

产品定位层面，年份柔和将是一款战略主推产品，承担公司未来现金流的重任。

年份柔和系列分为真5年、真7年、真9年三款单品，以真7年为战略核心大单品，三款产品定价分别为80元、120元和200元。

年份白酒这个概念已经有20年，但是自古井贡酒首次大规模启用这个概念之后，大批酒企纷纷效仿，虽然大获成功，但也引发了巨大争议，甚至年份一词几乎成了白酒行业的笑柄。

自2024年之后，以洋河为首的部分头部酒企首先掀了桌子，首推真年份白酒，将之前白酒品牌的“擦边”风气拨乱反正。

金种子这个时候推年份白酒，似乎是有点晚了，但是也并不是说没有机会，而是看你怎么做。既然要做，就要做得更加极致。

金种子不仅高调宣布年份柔和的基酒构成，还把基酒的年份构成直接刻在了瓶子上，这种做法也不是金种子首创，之前在潭酒、光良酒等个别地方品牌上就有，但是在头部酒企和所有上市酒企中，绝对是独一份。

用金种子副总经理王斌的话说就是，“我们敢于把真年份老酒的配方打在瓶身正面，然后是给消费者的一个品质的承诺，构建这个产品的极致性价比，形成我们产品在市场竞争中的自然壁垒。”

根据介绍，年份柔和由总工程师杨红文团队主导酒体勾调，统一为40度酒体风格，我们在三款酒瓶上看到，真5年采用5年基酒占比85%-90%，6年基酒占比5%-7%，8年基酒占比在3%以上；真7年采用7年+8年+10基酒调配；真9年采用9年+10年+12年调配。

高占比主体年份基酒搭配更长周期调味老酒，背后依托的是金种子5.73万吨存量陈年基酒与明代正德年间持续使用五百余年的文保古窖池，拥有打造真实年份产品不可复制的硬件基础。

年份柔和的包装设计也是一大亮点，兼顾了品牌传承、文化表达与实用防伪。瓶身沿用金种子经典扁方器型，唤醒老顾客记忆；瓶颈融入阜阳龙虎尊饕餮纹饰，深挖本土历史文化符号；瓶身底部年轮纹理呼应年份主题。

对外，在古井、迎驾、口子牢牢把控的皖北中端市场，竞品大多只标注年份数字、不公开酒体构成。

年份柔和以清晰的真实年份体系形成错位竞争，在大众能够接受的宴席预算区间内，提供可验证的年份老酒体验。

对内，年份柔和理顺产品线，避免与祥和、经典柔和种子酒、柔和大师形成内部内卷，集中资源打造标准化主力矩阵。

如何守牢本土基本盘

我们认为，年份柔和的推出与此前公司的新品还是有很大区别的，它是以经典柔和IP升级，用真年份品质背书，聚焦根据地市场这种三位一体的战略落地，这三者是一个整体战略转向。

除了上面说的产品层面，我们认为在区域布局的调整更加重要，在4月初深水财经社也曾针对公司的营销策略提出几点建议，其中包括：

恢复经销商的经营自主权；

通过更高的批零差价和返利政策召回本土经销商；

同时重建乡镇村集市终端三级渠道网络。

我们认为“以农村包围城市的方式重新抢夺下沉市场，只有市占率提上去，才有可能进取，没有市占率，一切都是空想。”

全面聚焦资源，夺回大本营市场份额，是金种子目前最为紧要的任务，而这一点在于发布会间隙与谢金明董事长的交流中也得到他的强烈认同。

新品推出容易，营销策略的制定和执行才是更加艰巨的任务。

副总经理王斌明确表示，“在我们整个新的战略体系里，最重要的第一句话叫做强基本盘。”

目前可以确定，金种子已经确定将现有资源集中倾斜向以阜阳为核心的皖北根据地，或者可以称为“阜内重点做，阜外做重点”，金种子将全面聚焦大阜阳地区，夺回失去的市场份额。

阜阳以外的地区，可以选择性做，如果有实力有基础的经销商，自然可以支持他们开疆拓土，但是公司不能投入过多资源，打消耗战。

公司目前的业绩和财务状况，都绝对不允许分散资源撒胡椒面，必须要把有限的资源放在大本营，用公司管理层的话就是，阜阳市场是必赢之战。

在本次新品发布会的第二天，金种子还将召开经销商大会，这个大会内容我们还不得而知。

在公司副总经理王斌介绍的年份柔和的经销模式时得知，这次将采取一种“超级合伙人”模式，大致意思是经销商除了享受批零价差的利润外，还可以享受大盘销售的分红，意即双重奖励，以提高经销商做市场的积极性。

在市场费用投放上，年份柔和也将更加精准，不再是根据拿货金额按照一定比例提取消费费用，而是拿货和费用两条线，只有市场活动落地才能拿到费用，防止销售费用沉淀在经销商手里变成了他们利润。

经过我们与出席发布会的经销商交流得知，他们认为金种子这些年落后的重要原因就是市场掌握不足导致价盘失控，低价串货现象屡禁不止，造成经销商怨声载道。

因此规范市场秩序也成为金种子目前的重点工作，特别是年份柔和刚刚推出市场的时候，如果不把低价串货管住，那么这个产品无疑会很快做死，所以公司这一次明确宣布，对于扰乱市场秩序的经销商将一票否决毫不手软。

我们认为，推出年份柔和并不意味着金种子就能万事大吉，这只是万里长征的第一步。

公司必须要吸取过去一二十年来的教训，消除老国企中的各种沉疴，打破各种固化的利益集团，真正把公司制定的战略执行到位，这才是金种子和谢金明最艰巨的任务。