一种火锅风味，往往就是一方水土的性格。

云南的菌子、海南的糟粕醋、潮汕的牛肉、贵州的红酸汤……这些原本生长在特定经纬度上的滋味，如今借由电商冲破了地域的藩篱。当它们被端上数千公里外城市人的餐桌时，人们关心的不仅是味道，更是一个朴素的疑问。

原本“看天吃饭”的土特产，能不能在标准化的浪潮里，让守着土地的人找到新的活法？

一种味道走出大山，一群人的命运随之改变。（图/《隐入尘烟》）

中国的一些县城，正在经历这种沉默的变迁。

在宁夏吴忠市盐池县，这个常住人口仅6万人的西北小城，空气里总是弥漫着一股特殊的味道——那是滩羊特有的奶香，混合着尘土的气息。本地从业者牛庆磊就生活在这个气味里，他给出了一个惊人的数字，“在盐池，有七千多户人家从事这个养殖行业。”

在这个并不大的县城，这几乎意味着半座城的人口。不管是在圈里给羊接生、倒腾饲料，还是配兽药，全县一半人的生计，都实实在在地驮在羊背上。当这些羊肉在全国各地的餐桌上冒着热气时，作为源头的盐池，也被远方的订单推着走。整个县城的日子，就这样被改变了。

走出深闺的“贵族”

在盐池，吃羊肉只有一种规矩：清水煮，一把盐。

规矩背后是底气。不需要花椒大料，不需要葱姜蒜末，敢把肉直接扔进白水里，是因为这里的羊有一个最核心的特质——不膻。

这种“不膻”，是这片特殊的土地给的。

盐池是宁夏唯一的牧区县，素有“中国滩羊之乡”之称。在这里，滩羊不仅是特产，更是当地农业农村经济的头号产业。乍一看，这片牧场环境严酷——紧挨着沙漠，风大，沙多，日头毒。但正是这片特殊的水土，给了滩羊别处没有的口粮。

滩羊要活下来，就得食百草。在这片土地上，可供滩羊作为口粮的植物足足有175种，其中中草药就占了130多种：甘草、苦豆子、地胶……还有一丛丛在盐湖边生长、叶片上镀着一层白盐的盐蒿。

这些在风沙里倔强生长的碱性植物，富含矿物质。它们进入羊的胃里，发生着奇妙的化学反应，中和掉了羊肉里原本令人皱眉的脂肪酸。当地人常说，“我们的羊，吃的是中草药，喝的是矿泉水，拉的是六味地黄丸。”话糙理不糙，这片土地上的水，是地下流淌的弱碱水，同样是去膻的关键。

2008年，盐池滩羊正式成为“农产品地理标志”。但在很长一段时间里，这种得天独厚的优势，反而成了困住牧民的难题。

好羊肉是有代价的。

普通绵羊往往要长到一岁才出栏，肉质紧实，适合长时间炖煮。而盐池滩羊娇贵，它们生长得快，市面上最好的滩羊，往往是6到8个月的羔羊。

更苛刻的是产量。滩羊母羊的身形本就娇小，生理上遵循着一种近乎缓慢的繁衍逻辑：一年一胎，一胎一崽。

这种特性，保证了每一只羊羔都能独占母体的营养，也独占了这片土地稀缺的草料资源。但也正是因为这种“一年只得一只”的稀缺，让一只羊的养殖成本就要飙升到1200元上下。

滩羊受生理条件限制，一胎仅产一崽。（图/视觉中国）

在电商这条路打通之前，这些好羊肉，被困在了一个尴尬的闭环里：在一线城市的高端餐厅，半斤手抓滩羊肉能卖到百元。昂贵的终端价格像一道墙，把绝大多数普通消费者挡在了外面。

墙内的人吃得贵，墙外的牧民却没赚到钱，因为中间高昂的物流和层层分销，吃掉了大部分利润。对于盐池的牧民来说，他们的羊走不出那么远，也卖不上那么好的价。

2015年，1992年出生的退伍军人牛庆磊，没怎么在城里找工作，就一头扎回了老家宁夏盐池创业。

牛庆磊记得，刚回来的时候，滩羊行业里全是老人：养羊的是老人，收羊的是老人，卖羊的还是老人。大家守着传统的规矩：羊拉到集市上，或是等着贩子来收，整只整只地卖。

牛庆磊觉得这样不行。他想做点不一样的：把羊肉搬到网上，而且要切好了卖。

这无异于挑战整个行业的惯性。“那时候，你去跟人说我要把羊切开，一块一块地在网上卖，人家觉得你是疯子。”牛庆磊回忆道。

在他父亲眼里，这个读过书、当过兵的儿子简直是在胡闹。“我爸当时跟我说，你这是在空中造飞机场，没个准儿！”

父亲的质疑并非没有道理。在那个时候，要把羊肉通过电商卖到全国，面临着物理与认知的双重结界。

物理上，冷链物流不发达，运费比肉还贵。一只羊发到南方，光运费就得好几百，谁买？认知上，传统的销售模式就是“卖整羊”。一只羊三四十斤，对于一个普通的城市三口之家来说，根本吃不完，也没地方放。

但牛庆磊有一种西北人的执拗，“有些人就想要一点点，尝一尝这个东西，就没办法实现。来者就是客，我们怎么能把人拒之门外？”

他给自己定了个任务：羊肉要论斤卖。

事实上，这在当时连他自己都觉得“不可能”。没有前人做过，没有经验可循，甚至连怎么算损耗、怎么打包发货都不知道。没人知道这条路能不能走通。

最初的日子是艰难的。一旦把羊拆开了，卖不完的部位就成了损耗。而且，羊肉这东西讲究时令，淡旺季分明。一到夏天，羊肉就进了死胡同。“真的就卖不动。大家都觉得羊肉是热性的，夏天吃什么羊肉？”

那几年，牛庆磊就像是在盐碱地里种树，种一棵死一棵，死一棵再种一棵。他甚至去过银川开线下火锅店，试图消化淡季的库存，结果赔了。

但他没有停下来。这些年，牛庆磊去到任何地方，关注的总是“吃”。

在北京，他盯着铜锅涮肉看；在四川，他研究麻辣火锅怎么下肉；在路边的小馆子里，只要有羊肉，他都要尝一尝。牛庆磊在寻找一种可能性——一种让盐池滩羊能走出宁夏，适应全中国胃口的可能性。

宁夏盐池县。（图/视觉中国）

一只羊的“七十二变”

转机出现在2023年。

随着牛庆磊在拼多多上的店铺逐渐铺开，后台的数据开始显现出一张隐秘的“中国吃羊地图”。地图上，南北方的差异大得惊人，也直接指引了牛庆磊生意的方向。

北方人豪爽，喜欢自己动刀。牛庆磊就给他们发大块的羊腿、羊排，“他们自己会弄。”而南方人习惯直接下锅炖煮，牛庆磊就得变得精细，“按手把肉的尺寸切好，方便他们直接入锅。”

这个发现，直接推动了牛庆磊的生意从简单的“切割卖”向更深度的“精细化分割”转型。

这并不是一件容易的事。传统的屠宰场只管杀，不管切。为了适应这种精细化的需求，牛庆磊必须建立自己的分割车间，实现“产销一体化”。

“我们现在自己有分割车间，自有的分割厂，完整的产业链。”牛庆磊语气里透着一丝自豪，“只有这样，才能保证效率。”

牛庆磊拥有12300多亩草场，以及1600多平方米的分割车间。（图/受访者提供）

有了精细化的产品，一些意想不到的变化开始发生。牛庆磊至今记得一位湖南厨师的故事。

这位厨师在拼多多上买到了牛庆磊的羊肉，创造了一种叫“鱼羊鲜”的吃法。他把鲫鱼熬成奶白色的浓汤，然后把煮熟的羊肉切成薄片，烫进鱼汤里。因为盐池滩羊没有膻味，只有奶香，它竟然和鱼汤完美融合，鲜上加鲜。

厨师长特意加了牛庆磊的微信，发来视频感叹，“你们的羊肉肌间脂肪均匀，不柴。尤其鱼汤鲜，不容易入味，羊肉必须要亲水性好点才行。”

这个案例验证了定制化的成功。只有当供应链能满足“肌间脂肪均匀、特定切片厚度”的精细需求时，这种跨地域的创新吃法才成为可能。

“这也是我们第一次见这种吃法。”牛庆磊感叹道。从那以后，他开始专门为这位厨师长分拣特定的部位，每周发一次货，雷打不动。

这种精准的匹配，甚至打破了羊肉行业最难破解的“淡旺季”魔咒。以前，夏天是羊肉的死期。但2025年夏天，拼多多的运营人员给牛庆磊支了一招，平台上正在搞“烧烤季”，数据显示，露营和烧烤的需求正在井喷。

“试试羊肉串吧。”牛庆磊听了劝。他顺势推出了“红柳枝羊肉串”和专供烧烤的羊排。“签子怎么穿，肉切多大，肥瘦怎么配，这些都可以按需定制。”结果，原本滞销的淡季，竟然变成了出货的高峰。

到了冬天，拼多多的“火锅季”又接力跟上。牛庆磊顺势推出了带皮羊肉、精包装的羊排和羊肉卷。尤其是带皮羊肉，成了全国食客的新宠。一位上海的店主，每隔三四天就要进一次货，专门要那种切得均匀、带着皮的羊排，回去做热气腾腾的羊肉煲。

就这样，在平台活动的指引下，原本低频的“过年硬菜”，变成了全年高频的“日常消费品”。

湖南大厨的一碗“鱼羊鲜”，意外地打开了滩羊在南方的细分市场。（图/视觉中国）

随着产品线的丰富，客群的版图也在悄然改变。“以往主要是东北、山东，如今江浙沪、福建的单子也越来越多了。”客群越广，路就越远。为了守住这口鲜味，牛庆磊在物流上下足了功夫。

他坚持“现宰现发”。这是一套雷打不动的流程：头天傍晚，活羊入库；清晨宰杀、分割、真空包装；随即送入零下40摄氏度的冷库深度速冻。出库时，冰袋、泡沫箱、纸箱层层包裹，护送着羊肉上路。

当这份羊肉跨越千山万水，抵达深圳或上海时，通常不会超过48小时。彻底解决了“冻肉口感差”的痛点。有买家在评论区惊喜地留言，“收到的时候，肉块还是硬邦邦的，带着冰碴子。”

坚持最终换来了改变。

2023年，在整个羊肉行业价格下行的寒冬里，牛庆磊的店铺通过拼多多的“多人团”和百亿补贴，逆势上扬。

以前做线下时，一家肉店一年撑死卖个100多万；而现在，仅在去年的年货节期间，牛庆磊一天的销售额最高就突破了70万。

这相当于过去一家店大半年的流水，或者一个牧民几十年的收入。今年的年货节期间，这个数字或许会被再次刷新。

一座城的“新牧歌”

牛庆磊的成功，不仅是个人的突围，更是整个盐池县产业变迁的一个缩影。

如今，在盐池，有七千多户人家从事养殖行业。这是一个庞大的数字，“全县一半以上的人都在为这个行业服务。不管是从建模、饲料、兽药，还是各种方面，都围着羊转。”

但现在的“转”法，和以前不一样了。以前是盲目养，养多少，卖多少，全看运气。现在是“订单农业”。

为了承接拼多多海量的订单，每年年初，牛庆磊就会找上门去，与养殖户签订合作协议。白纸黑字写得清楚：怎么养，用什么标准养，我都包收。

“我们和农户签订契约，我们有优先权。”牛庆磊说。但他特意保留了牧民的交易自由，“如果有其他人出价更高，想买他们的羊，他们完全可以去卖，这个没问题。我们不能把农户锁死。”

这为分散的农户提供了一个真正意义上的“避风港”。风浪大时，牛庆磊是保底的收购方；风调雨顺时，牧民依然拥有选择的自由。

这种松弛的合作模式，直接带动了当地超30户农户增收。拼多多的巨大流量，通过牛庆磊的转化，变成了30户人家稳稳的生计。

以前，他们时刻担心羊烂在手里，一年连一两万都卖不上；而现在，无论市场如何波动，他们的日子都有了着落。

这种改变，甚至影响到了市场上真假滩羊的较量。

曾经，正宗滩羊太贵，普通人吃不起，给了低价假货生存空间。“盐池滩羊”跟不上趟，杂牌的“宁夏滩羊”就来补位。

除了政府和协会的监管，拼多多的解法更为直接——通过“百亿补贴”和“多多好特产”的资源倾斜，把正宗盐池滩羊的价格拉到了大众消费的区间。

“我们做的多人团，价格能做到四十多块钱一斤。”牛庆磊说。消费者能用实惠的价格买到正品，杂牌假货的空间自然就被挤压了。这块来之不易的金字招牌，就这样被守住了。

拼多多用“地理标志”和“现做现发”，守住了正宗盐池滩羊。（图/受访者提供）

如今在盐池的街头，你能看到越来越多的年轻人回来了。

“现在80、90后都不足为奇了，00后都有。”牛庆磊看着这些年轻人，仿佛看到了当年的自己，但又不完全一样。

他形容自己这十年是“一路心酸，百感交集”；而现在的年轻人，他们懂技术，懂运营，开着直播，对着镜头自信地介绍着家乡的羊肉。他们不用再像父辈那样，赶着羊群在荒滩上漫无目的地游荡。

他们面前的手机屏幕，连接着一个比盐池大得多的世界。

这两天，牛庆磊每天的工作时间快20个小时，“晚上12点睡，早上6点醒。送完孩子去幼儿园，就开始看订单、给车间下任务、去屠宰场拉羊……一直忙到深夜。”

他必须像个陀螺一样不停地转，“只有让他们（牧民）真正赚到了钱，看到了订单，他们才会相信标准化，相信科学养殖。”

2025年，牛庆磊已经把羊肉卖到了香港。一位嫁到香港的大姐，因为觉得羊肉好吃，成了他的忠实客户，每个月都要通过冷链过关买肉。他还想把羊肉卖到更远的地方，卖给更多没吃过正宗盐池滩羊的人。

牛庆磊于2023年入驻拼多多，单个链接已“拼”了2482斤。（图/受访者提供）

在盐池，风依然很大，每年都有新的困难。去年雨水多，草长得慢，羊出栏的时间不得不推迟。“这个行业就是这样，大环境一直在变，困难一直都有。”牛庆磊说。

但有些东西已经改变了。这只羊，不再是被困在深闺的贵族，也不再是牧民手中愁卖的存货。它是这座西北县城经济命脉最强劲的搏动，是七千多户人家赖以生存的支柱。

牛庆磊和他的乡亲们，就像这盐碱地上的甘草和苦豆子一样，在风沙里扎下了根。

是的，这只是一只羊的故事。但如果你仔细听，能听到风声，听到刀锋划过骨肉的声响，听到冷链车发动的轰鸣，听到无数个家庭在清晨醒来时，对新的一天最朴素的盼望。

在风沙与现实的缝隙里，总有人在努力地活着，并且试图活得更好。

作者：小红

校对：遇见

排版：小花

封面图源：视觉中国