河南日报客户端记者 赵振杰 任娜 通讯员 高创

7月26日，新乡宝龙环湖，12点刚过，员和记火锅店门口已排起长队。店员小张一边给等位顾客递上冰镇西瓜，一边解释：“现在取号，预计要等40～50分钟。如果等位超过30分钟，我们送您特色菜品一份。”

这个主打高性价比的火锅品牌，人均消费仅50元左右，却创下了翻台率长期保持在300%以上的佳绩。

翻开抖音、美团、大众点评等各大美食平台的榜单，新乡宝龙商圈员和记牛肉火锅店常年稳居区域第一的宝座，成为当地消费者心目中的“火锅人气王”。

成立仅3年，总部在新乡高新区的员和记品牌已在河南、安徽、山东等地开出55家直营连锁门店。在火锅行业内卷严重，竞争白热化的当下，这匹“县域黑马”异军突起，靠着紧盯消费升级的“县域缺口”，悄然实现了“农村包围城市”的转变。日前，记者对话员和记品牌联合创始人宋茂源，揭开其“人心流量”的运营密码。

不做牛马企业

“我们希望提升中国县域老百姓的生活品质，也成就年轻人的创业梦想，员和记是一个共同奋斗、合作共赢的创业平台。”采访中，创始人宋茂源反复强调这一理念。员和记的“员”，就是员工的意思，其所有门店均为直营连锁，但采用“联营共创”模式：店长、厨师长、前厅经理等核心岗位均按照岗位股份比例进行投资入股，成为合伙人，共享门店收益。

原海底捞店长“晓丽姐”的转型颇具代表性。2022年，她带着些许积蓄加入员和记，通过师徒股份制的孵化，如今已拥有4家门店的股权，年收入突破60万元。“干餐饮很辛苦的，但想到是为自己干，肯定愿意付出更多的体力和精力。”“晓丽姐”说。

“连洗碗工和服务员都要参与分红，才能真正提升主人翁意识。”宋茂源说，2025年的春节期间，38家门店拿出每天10%的营业额作为门店全员的“感恩分红”，每天营业结束立刻全员平均分红，为保证公平公正，保洁阿姨、服务员领到的红包甚至比店长还要多一些。

“联营共创”模式在实践中展现出独特优势。根据企业提供的经营数据显示，员和记采用合伙制后，员工流失率从行业平均25%下降至8%，顾客投诉率由3%下降至0.5%。

高端品质·平价享受

2023年初，一场持续36小时的战略会议，成为员和记发展史上的关键转折点。摆在管理团队面前的是一个两难选择：继续使用行业普遍的合成肉，可以保持比较高的毛利率；改用成本更高的原切肉，利润将减少60%。

会议室内，争论异常激烈。股东们各执己见：“县域消费者真的在意肉质吗？”“成本上涨会不会影响扩张速度？”“连行业龙头都在用的方案，我们为什么要冒险？”……

经过彻夜讨论，团队最终达成共识：全面升级为原切牛羊肉，并在菜单醒目位置印上“百分百原切肉品，假一赔万”的品质承诺。

这个看似违背商业逻辑的决定，却带来了意想不到的市场反馈。

虽然原切系列利润率降低了，但顾客复购率提升了40%，家庭客群的消费频次显著增加。如今，原切牛肉系列稳居销量榜首，单店日均销量突破600份。

翻开员和记的菜单，29.9元的原切上脑牛肉、成本倒挂的9.9元特价肉品格外醒目。“我们通过优化供应链和运营效率，在保证品质的前提下控制成本。”宋茂源表示，“县域市场正在经历消费升级，顾客既看重价格，更在乎真材实料。”

员和记用实实在在的品质，在县域市场开辟出了一条差异化的发展路径。

到下沉市场“捞金”

2022年注册于新乡高新区的员和记是一家典型的传统企业，但一直是新乡新消费的代表性企业。

当同行在直播间疯狂投流买量时，员和记选择把镜头对准明档里翻飞的切肉刀，并且用四维矩阵运营着自己的流量运营体系。

员工矩阵打底。从店长到服务员，全员学习拍摄菜品短视频，用手机记录明档切肉、菜品加工等过程。

顾客矩阵助推。询问顾客真实评价，顾客自动自发为品牌宣传；顾客不满意则直接免单，避免与消费者博弈。

达人矩阵破圈。县域本地网红优先受邀探店，代表当地粉丝提前体验优质平价的锅底食材，用方言和地域梗拉近与小镇青年的距离。

直播矩阵固粉。门店员工真人出镜，线上有问必答，明档厨房每日直播，切肉、备菜全程透明，打消“科技与狠活”的顾虑。

在流量争夺战中，宋茂源直言“线上流量决定顾客是否进店，人心流量决定是否再来。”——道出员和记在流量争夺战中的核心逻辑。

“开业首月，我们宁愿少接客也要保证顾客满意。”宋茂源说，所有新店前三个月坚持“半饱和运营”，只为确保每桌服务到位。这种看似“反效率”的经营理念，恰恰成就了员和记的持续增长。数据显示，采取“半饱和运营”的门店，三个月后客流量平均增长120%，顾客满意度维持在98%以上。

不追求短期爆满而注重长期口碑的策略，使得员和记在县域市场形成了独特的竞争壁垒。当同行还在为获客成本攀升而苦恼时，员和记的老顾客推荐率已突破65%，真正实现了“用人心换流量”的良性循环。

“火锅行业绝对是红海中的红海，但员和记瞄准消费升级的‘下沉缺口’成功突围，也在一定程度上给了其他行业启示。尤其是，当各行业的巨头们都在往县域扩张时，下沉市场不仅需要讲求性价比，更要讲求‘质价比’。”经济学家、河南省社科院经济研究所原所长张进才说。