一道营销案例分析题

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一、快速渗透策略：就是指新的产品以低价格、高促销投入市场，快速与客户见面，快速占领市场，已达到快速占领市场的目的，适合竞争激烈、客户对价格敏感的产品；实施这一策略的条件是：产品市场容量大；潜在消费者对产品不了解，且对价格十分敏感；潜在竞争比较激烈；产品的单位制造成本可随生产规模和销售量的扩大迅速下降。另外新产品的上市策略还有(a)快速掠取策略：就是以高价格和高促销推出新产品。实行高价格是为了在每一单位销售额中获取最大的利润，高促销费用是为了引起目标市场的注意，加快市场渗透。实施该策略的市场条件是：市场上有较大的需求潜力；目标顾客具有求新心理，急于购买新产品，并愿意为此付出高价；企业面临潜在竞争者的威胁，需要及早树立名牌。(b)缓慢掠取策略：就是以高价格、低促销费用将新产品推入市场。高价格和低促销水平结合可以使企业获得更多利润。实施该策略的市场条件是：市场规模相对较小，竞争威胁不大；市场上大多数用户对该产品没有过多疑虑；适当的高价能为市场所接受。（c）缓慢渗透策略：就是企业以低价格和低促销费用推出新产品。低价格是为了促使市场迅速的接受新产品，低促销费用则可实现更多的净利。实施这一策略的基本条件是：市场容量较大；潜在顾客易于或已经了解此项新产品且对价格十分敏感；有相当的潜在竞争者准备加入竞争行列。 二、推式策略是指企业运用人员推销的方式，把产品推向市场，即从生产企业推向中间商，再由中间商推给消费者，故也称人员推销策略。它一般适合于单位价值较高的产品，性能复杂、需要做示范的产品，市场比较集中的产品等。     拉式策略也称非人员推销策略，是指企业运用非人员推销方式把顾客拉过来，使其对本企业的产品产生需求，以扩大销售。对单位价值比较低的日常用品，流通环节较多，流通渠道较长的产品，市场范围较广、市场需求较大的产品常采用拉式策略。二者的区别主要表现在促销对象和手段的不同。 三、价格折扣的主要类型有：现金折扣、数量折扣、功能折扣、季节折扣、价格折让。上述公司采取的三项紧急举措中第二项是数量折扣（数量折扣：使企业给大量购买某种产品的顾客的一种减价。例如：顾客购买某种商品100单位以下，每单位10元，购买100单位以上每单位9元。它可以鼓励顾客大量购买）第三项是现金折扣（现金折扣：是企业给及时付清货款的顾客的一种减价。例如：顾客在30天内必须付清货款；如果10天内付清，这给予2%的折扣。它可以促使顾客提前付款） 四、首先要加强与经销商的协商与合作，加强与其的交流让其认识到企业降价的目的与企业降价能给他们带来的利益，让他们认识到自己行为的危害性。其次，严格限制分销渠道的层次，减少层次这样可以尽可能的让利给顾客。再次，从分销渠道的宽度上讲，在选择地区分销商的时候采用选择分销的策略即在某一地区仅仅通过少数精心挑选的、最合适的中间商推销产品，或者采取独家分销的策略在某一地区仅选择一家中间商推销产品，并对这些分销商的价格进行严格的限定。