文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨埼玉 编辑丨一凡 编审丨云顶

“当前宴席市场竞争激烈，投入产出比不高，公司会比较谨慎进入这个市场。”近期，某上市公司负责人在投资者交流会上的表态揭开了宴席市场白热化竞争的冰山一角。

在政商务消费持续低迷、酒企纷纷以开瓶为指标的当下，白酒宴席市场正上演着一场激烈的“厮杀”。酒业家近期走访市场发现，相较去年，宴席市场内卷进一步加剧：众多酒企持续加码、陷入“肉搏”，通过促销打折、买赠、扫码返现等方式抢夺市场份额。部分商家宴席用酒补贴后的实际价格，更是“降至新低”。即便多地宴席市场已呈现量价齐跌的颓势，多数酒企仍聚力进攻这一市场，各类营销活动依旧层出不穷。宴席市场竞争再升级的背后，浮现出白酒行业深陷存量竞争的经营困局。

一桌赠一瓶，3桌起赠；退瓶盖返现，3桌以上宴席享受退瓶盖50元/个的专属优惠，10桌以上赠送价值高端蜜月之旅；高端产品买三赠一，大众产品买七赠三或买五赠二......宴席市场正在加速内卷。

“现在厂家普遍抓两个重点，一个是开瓶，一个是宴席。”山东酒商李自（化名）告诉酒业家，当前很多品牌都推出了宴席新人旅游基金与红包奖励，不同价位段对应不同的旅游基金与开瓶红包，针对终端还有宴席奖励，推荐一个订单即给一定报酬。“很多酒商都把开瓶和宴席结合起来做，把开瓶奖励放到宴席活动中，不然太难了。”

“现在的宴席非常卷！根据酒厂的政策，某头部浓香品牌产品买一送一，部分产品更是买一箱赠全场，而在该头部浓香企业2025年最新政策中，某款产品拿3箱就可赠8瓶，核算下来，200多的酒实际到手只需要100元出头。”山东另一酒商王越（化名）透露。

王越还提到，为了抢占市场，很多终端烟酒店把厂家的返利等政策全部直接给到婚宴新人，“烟酒基本都不赚钱，平价出。但伴手礼必须绑定买，因为喜糖的利润很可观，就靠这种方式抢婚宴订单。”

不止是山东，安徽、河北、河南、江苏等全国多地市场，各大酒企都在宴席市场“贴身肉搏”。

酒业家调研安徽市场时发现，徽酒品牌为了提升在本地宴席市场的占有率，封锁外来品牌，近乎是不计成本的投入，当地大型酒店几乎均被古井贡酒、迎驾贡酒、口子窖三大品牌买断。“酒企买断酒店后，酒水直接打包进餐费，比如一桌餐费达到2088元，即可免费送酒。”安徽经销商陈俊（化名）表示。

“某头部徽酒产品今年加大了宴席政策，一桌赠一瓶，3桌起赠，相当于半价促销，本地其他二三线地产酒也纷纷跟进，做起买一赠一。没太算投入产出比，（酒厂）广告投入也是一笔花销。”安徽酒商陈诚（化名）表示。

酒业家观察到，宴席激烈“厮杀”背后，促销降价或已买赠等形式变相降价成主流，部分宴席用酒价格再度降至“新低”。

江苏酒商苏化（化名）透露，某浓香产品在宴席市场能见度高，其拔盖酒价格已经跌至110-120元，比正常零售价低了80-90元。

此外，河北酒商胡七（化名）也对酒业家表示，当地宴席市场“杀价”很严重，酒商只能贴着政策倒挂走，宴席用酒基本以本地酒以及部分外来名酒为主。还有河北酒商表示，有浓香品牌将大众产品在宴席的价格从200多元补贴至100多元，这也使得其在唐山市场份额快速提升。

“现在很多品牌的宴席政策是赔本赚吆喝，通过‘自杀式’的促销培育消费者。”有行业专家对酒业家表示。

宴席市场，是白酒最重要的消费场景之一，也同样是大众消费特点体现最明显的市场。众多酒企近年来纷纷将更多费用投放在宴席市场，借以通过宴席影响更多费人群，提升产品开瓶率，在更多白酒消费大省撬开口子。但现如今，白酒宴席已然深陷存量竞争困局，投入产出比不尽人意。

“宴席主要体现在两大核心功能。一方面，宴席场景天然具备强传播属性，单次活动覆盖人数可达数十至数百人，通过现场产品陈列、品牌露出及专人服务等组合形式，能够实现高效的品牌曝光；二是宴席消费具有可观的即时转化能力，以50桌规模宴席为例，部分区域单桌酒水消耗量可达1-1.5瓶，直接带来可观的销售业绩。”厦门丰德进出口贸易有限公司总经理武永磊表示，随着市场参与者持续增加，在渠道费用、终端补贴等方面的投入不断攀升，宴席市场逐渐从蓝海演变为竞争激烈的红海市场，效果已大打折扣。

卓鹏战略机构创始人田卓鹏同样表示，宴席渠道原本具备较低的投入产出比优势，但随着市场竞争加剧，这一特性逐渐弱化。当前，各厂家为抢占市场份额，在宴席渠道的投入力度持续加大，部分企业甚至达到1:1的投入比例，导致整体投入产出效率显著下降。他同时指出，消费场景与习惯的变化也对宴席市场产生了重要影响。在此背景下，企业在宴席渠道的人力、物力和财力投入与实际产出“失衡”，进一步加剧了该渠道的运营压力。

这也使得部分酒企选择“谨慎”进入。而在渠道侧，面对宴席市场日趋激烈的厮杀，部分酒商选择观望或者放弃。广东酒商程曦（化名）就对酒业家表示，目前还没有勇气大规模切入宴席市场。

“宴席市场竞争太激烈了，产品可选择性众多，尤其是茅台的产品几乎覆盖了各个价格带。在渠道端，经销商利润微薄，甚至出现赔钱销售的情况。前几年行情好的时候，我们还愿意推广宴席，但现在推广难度大、利润空间有限，几乎已经放弃宴席市场。”河南酒商路泽（化名）同样表示。