文/铁犁

四川省酒类流通协会执行会长

长江风酝商学院院长

当前经济环境导致消费需求出现结构性变化，消费者对价格的敏感度提高，小包装产品对消费者尤其是年轻消费者的吸引力更强。同时，在消费迭代下，年轻一代消费者更倾向于自饮或小聚酒饮，追求适度微醺，小容量酒成为首选。

双重因素影响下，价格更亲民、个性化更足的小酒，越来越受到消费者的喜爱。小酒品类，或将迎来新一轮的发展期。

小酒市场规模150亿元

小酒，又称“小瓶酒”，容量一般在50ml（1两）至250ml（半斤）之间，容量小、包装时尚、携带方便是其主要属性。由于容量小的特性，小酒的饮用场景较为局限——自饮、2-3人的朋友小聚。目前，小酒市场种类众多，从低端到中端，几元到几十元价位不等。

从香型层面看，清香型小酒以100ml红星二锅头尤为出名，销售额最高超过15亿元，还有以年轻化出圈的江小白，2017年销售额达到了30亿元；浓香型小酒有五粮液的火爆小酒、泸州老窖的泸小二，但都未有数据统计；酱香小酒方面，金沙于去年10月推出金沙小酱，在这之前，茅台、郎酒、贵州五星酒、丹泉酒业等都曾推出过小酒；兼香型小酒则以100ml的小郎酒为领先，2017年时销售额达30亿元。

从品牌层面来看，劲酒、红星二锅头、江小白、小郎酒这四款产品可以称之为小酒品类中的全国性产品，其中小劲酒2016年销售额到达顶峰，约80亿元。此外，市场上还有一批打时尚牌的小酒，包括谷小酒、人民小酒等，这些时尚小酒大部分在局部市场有一定的销量。

据我推算，当前小酒市场规模在150亿元左右。

市场占比将达6%-8%

小酒发展潜力巨大

在欧美国家，小酒的市场规模能够占到整个酒类市场规模的15%。2023年全国白酒销售规模7563亿元，小酒占比不足2%。对比欧美国家，小酒市场规模理论上应达到300-500亿元，占比达6%-8%，按照当前规模来看，小酒市场还有相当大的成长空间。

同时，目前小酒市场存在不完整的品牌格局，老牌巨头与新兴品牌共存，市场尚未形成垄断型品牌，新晋品牌仍有市场机会。

还有一点需要注意，在白酒存量竞争中，白酒年轻化是各家都寄予厚望的热土，小酒自然具有优势。面临一个超3亿人口的90后、00后市场全新的消费需求，无论是国内的一线品牌，还是区域品牌，甚至于全新品牌，都和小酒一样处于摸索阶段。

市场空间大、没有超级品牌、与名酒同一起跑线，这些对于所有要做小酒的品牌来说，都是巨大的诱惑及机会。

抓住五大特征

小酱酒或将改变小酒市场格局

回顾前面说的，清香、兼香型小酒都已经有较大的品牌珠玉在前，酱香小酒还没有一个成熟的小酒品牌，是一片尚待开发的“蓝海”。

值此机遇，小酱酒如何抢分小酒市场蛋糕？我认为应该抓住以下五大特征：

1

品质风格特征

新一代的消费者对香型、风味的认知，不像70后、60后的消费人群清晰，他们更多的是从感性方面，或者入口体验方面去判定是否认可一个产品。小酱酒应突出淡雅、绵甜、劲爽等风格特征，获得消费者的对其的认可。重要的是，内在品质决定了是不是要一直喝，品质依然是小酒的生命线。

2

文化特征

90后、00后生长在文化繁荣的时代，因此他们更强调自主选择。这一点也体现在消费上，个性、悦己、猎奇都是他们的标签。要想拿下年轻人，小酱酒要强调开放、自由、快乐的文化特征，符合他们的精神需求。

3

传播特征

同样由于消费变革，消费者接收信息的内容以及渠道都发生了翻天覆地的变化。他们更倾向于能够实际解决他们需求的内容，获得精神满足、知识积累、能力提升等，这就要求小酱酒会讲有趣、有理、有利的故事。

在信息爆炸的时代，年轻消费者获取信息的渠道多样化，小酱酒要引起年轻人的关注就既要关注生活圈渠道的投入，也要选择更加贴近年轻人的传播阵地，如小红书、抖音等；还要考量推广和传播场景，如潮流音乐节、艺术节、文化展等。

4

渠道特征

小酒自身的特性决定了小酒在渠道上也应有侧重点。2-3人的聚饮场所大多在酒馆、清吧等，这是除了传统渠道外，小酱酒需要重点攻克的渠道。从当前小郎酒、劲酒、红星二锅头的渠道来看，C、D级餐饮渠道的重要性也不容忽视。

5

伙伴特征

在选择合作伙伴时，易于接受新产品、新渠道、新营销方式的伙伴才是小酱酒的首选。

小酒之争，是一场刚刚开始、任重而道远的市场占领战。谁能率先满足消费者对物质、精神、场景的多重要求，谁就能率先分得一块蛋糕，进而影响市场格局。