國臺酒業的生意經：國臺賣酒 風險由經銷商承擔
作者：吳艷蕊
提到“茅臺鎮”“醬香白酒”，大多數消費者的第一反應或是貴州茅臺酒。
打著“茅臺鎮第二醬香白酒”名號的國臺酒，創始人竟然是賣藥的。國臺酒業董事長閆希軍是復方丹參滴丸的研制者，天津天士力集團的創始人。
如今，醫藥專傢賣酒成績如何？
國臺酒業創始人研制復方丹參滴丸 成立天士力
閆希軍於1953年出生在甘肅鎮原縣屯子鎮閆溝村一個貧苦的農民傢庭。7歲時，父親去世，母親改嫁，這使閆希軍幾乎成瞭孤兒。
吃百傢飯長大的閆希軍，軍隊就是其向往的“傢”，並為此將自己的名字改為瞭“希軍”。
閆希軍16歲時，追趕征兵隊伍走瞭五六十公裡。最終，部隊領導感動於閆希軍的執著，破例讓年齡不夠的閆希軍進瞭軍營。
入伍期間，閆希軍成為黨員並上瞭大學。1989年，入伍30年，已是軍內知名藥學專傢的閆希軍被調到解放軍第254醫院任藥械科主任，負責全院的醫療設備、藥品的采購以及藥品的供應與管理。
為瞭解決藥械科發展所需的資金問題，閆希軍經過反復論證，決定研制現代中藥——復方丹參滴丸。
當時，復方丹參片是醫院用量最大的中藥。將一副藥的藥效集中到米粒大的幾顆滴丸上，難度不言而喻。而且，閆希軍不僅要解決滴丸藥物本身問題，而且還要解決標準和設備問題。
經過不懈努力，閆希軍帶領科研人員最終將復方丹參滴丸研制成功。
為瞭將研制出的滴丸轉化為產品並推向市場，閆希軍在開始申請許可證的同時，尋找投資建廠。
閆希軍和妻子每天奔走在京津各大藥廠之間，邀請投資入股。最終找到瞭合作夥伴，並建立瞭天士力制藥集團的前身。
1993年10月，復方丹參滴丸獲得瞭新藥證書，並於同年底建起瞭制劑大樓。次年，註冊成立瞭天津天士力聯合制藥公司。1995年實現銷售收入1600萬元，1996年達到2700萬元，1997年銷售收入突破8000萬元。
2002年，天士力在上海證券交易所上市。2013年，天士力營收破百億元，凈利潤首次超10億元。
跨界賣酒 對標茅臺
有傳聞稱，在參加酒局時，閆希軍發現大傢喝的都是茅臺酒。身為醫學博士，閆希軍雖然也認同茅臺是好酒，但是喝多瞭還是傷害身體。於是，發明一款“健康白酒”的想法在閆希軍腦海裡萌芽。
1999年，天士力集響應國傢西部大開發的號召，收購瞭茅臺鎮一傢不知名的小酒廠。2001年，貴州仁懷茅臺鎮金士力酒業有限公司註冊成立，2019年改名為貴州國臺酒業有限公司。
目前，國臺酒業官網中提及，1999年至2007年，國臺酒專註於釀酒、存酒，但不賣酒。隻為潛心學習茅臺、做好國臺。
事實上，早期的金士力酒確實沒有上市銷售。但是，其卻頻頻出現在全國公務接待的酒桌上。國臺酒業官網的榮譽資質中，2004年，公司被評為“全國公務接待健康用酒優秀品牌”。
2005年4月份，金士力酒業又從茅臺鎮國臺酒廠取得“國臺”商標所有權。同為醬香型白酒，同位於茅臺鎮，名字中同樣帶有“臺”字。雖然無限接近，但在消費者眼中，隻有茅臺。
2017年到2019年，國臺酒業官方數據顯示，公司營業收入分別為5.73億元、11.76億元、18.88億元，歸母凈利潤分別為0.71億元、2.47億元、3.74億元。
此後兩年，國臺酒業更是迎來瞭爆發式增長。2022年初的國臺酒全國經銷商大會上，閆希軍公佈，國臺酒業2021年含稅銷售額破百億元，品牌價值破千億元。
國臺酒業於2020年5月遞交瞭招股說明書申報稿，擬登陸上交所主板。
同年11月，監管反饋意見提出47項問題，要求國臺酒業就收購懷酒酒業有關事項、實控人關聯企業同業競爭問題、實控人關聯交易問題、經銷商持股問題、“國臺”系列商標所有權問題等作進一步說明。
未等來國臺酒業的回復，2021年6月國臺酒業主動申請終止審查IPO。對此，閆希軍曾公開表示，計劃調整完最晚當年10月底再報IPO。
此後，閆希軍也不如往常一樣熱衷於參加國臺酒業的活動瞭。2023年的經銷商大會，閆希軍直接缺席。同時，國臺酒業也沒有像往年那樣公佈公司銷售情況和銷售目標。
閆希軍為瞭賣酒，此前一直熱衷於為國臺酒業站臺。與之形成對比的是天士力，早在2014年3月，閆希軍便辭去瞭天士力董事長職務，由其兒子接任。
全靠經銷商打天下？
國臺酒業的上市失敗是內外因綜合作用的結果。
從整個白酒行業來看，自2016年金徽酒IPO以來，白酒企業再沒有成功上市的公司。
郎酒與國臺酒業幾乎同時遞交上市申請書，劍南春、習酒、金沙酒也曾公開過上市計劃，但均未成功。除瞭主業轉型的上海貴酒，A股白酒企業一直未有新增。
此外，國臺酒業銷量存疑，庫存壓力明顯。
據招股書披露的數據，2017年至2020年上半年，國臺酒業的存貨分別為11.00億元、12.13億元、13.85億元、19.70億元，分別占當期流動資產的56.35%、62.53%、52.28%、56.95%。
存貨賬面價值一直占國臺酒業流動資產的50%以上，而國臺酒業已經確認收入的產品可能成為瞭經銷商存貨。
2017年至2020年上半年，國臺酒業經銷收入占比分別為87.06%、96.89%、97.19%、96.18%，幾乎為公司的全部營收。
同時，由於國臺酒業與經銷商的合作模式為買斷式，對於未完成銷售任務的剩餘產品風險由經銷商自行承擔。經銷商因被撤銷經銷權出現的剩餘產品不屬於經銷合同中約定的可退換貨范疇，即經銷商被撤銷時的剩餘產品風險也由經銷商自行承擔。
國臺酒業經銷商分為持股經銷商、關聯經銷商及普通經銷商。截至2020年6月30日，國臺酒業總計擁有755傢經銷商。其中，75傢為持股經銷商，6傢為關聯經銷商，675傢為普通經銷商。
2016年下半年，當時白酒行業復蘇，國臺酒業經營管理層決定抓住行業發展契機，通過優質經銷商入股公司方式，實現公司與經銷商的深度融合發展，相應籌備工作從2016年第三季度開始啟動，2018年4月首次引入103傢持股經銷商。
持股經銷商和關聯經銷商進貨時的價格較低且保持不變，但不享受季度或年度銷售任務達成獎勵（即返利支持）。普通經銷商則進貨價格相對較高，但可享受返利支持、同批支持及核銷支持（如品銷會支持、門店裝修補貼等）。
2020年上半年，國臺酒業的持股經銷商收入占比為31.94%，關聯經銷商的收入占比為1.14%，普通經銷商的收入占比為66.92%。
如此政策下，持股經銷商作為股東需要多進貨提高公司業績，普通經銷商為瞭超額完成任務量獲得返利和補貼更需要用真金白銀來進貨。
國臺酒業經銷商基本均采用先款後貨結算模式，對少數資金實力強、信譽好的經銷商給予一定信用期和信用額。
此外，伴隨著近年眾多白酒品牌的高端化戰略，國臺酒業產品的售價也在上漲。有著進價優勢的持股經銷商同樣願意囤貨等著漲價。
國臺酒業上市失敗 矛盾顯現
伴隨著國臺酒業上市被按下暫停鍵，國臺酒業和經銷商的關系同樣發生瞭變化。
經銷商手中的國臺酒從理財產品“小甜甜”變成瞭占據資金的存貨“牛夫人”。持股經銷商更是憑借進價時的低價優勢，低價出售，這導致國臺酒價格倒掛。
2023年5月末，國臺酒業官方發佈瞭一則嚴正聲明。國臺酒業稱，近期公司發現在“抖音”“快手”等電商平臺出現假冒“國臺”註冊商標的“國臺佳釀”“國臺珍釀”“國臺十年陳釀”產品，該商品非公司生產，產品來源尚未查明。
據媒體報道，早在2023年5月6日，抖音平臺某KOL曾銷售599元/箱的國臺佳釀。次日，國臺官方旗艦店在視頻下回復稱，“此款產品非我司生產，籌備發函中”。上述聲明，國臺酒業發佈於5月26日。
若經銷商銷售不理想，想要及時止損，終止合作，國臺酒也會回購經銷商的庫存酒，但產品要低於進價，同樣會造成虧損。
曾有媒體報道，國臺酒2018年、2019年及2021年在河南省的銷售額分別為2億元、4億元、10億元。截至2022年，河南的國臺酒經銷商有73傢，有30%的經銷商選擇跟國臺酒業終止合作。
天眼查資料中，國臺酒業2022年的涉案信息遠高於其他年份。2020年，國臺酒業有41個相關案件，位列第一。並列排在第二的年份僅有9件，為2021年、2022年及2017年。
數據來源：天眼查
2020年相關案件中有不少企業出資人權益確認糾紛，相關案件的相關案號開頭為（2020）豫民。
值得註意的是，國臺酒業還曾被列入瞭經營異常名錄。2021年11月16，國臺酒業因公示企業信息隱瞞真實情況、弄虛作假，被遵義市仁懷市市場監督管理局列入經營異常名錄。
同時，依照《經營異常名錄管理辦法》第八條規定被列入經營異常名錄的企業更正其公示的信息後，申請移出。
國傢企業信用信息公司系統顯示，國臺酒業於2021年11月18日被移出經營異常名錄。
目前，國臺酒業的銷售推廣活動仍在繼續。2023年8月23日，2023醬香白酒原產地主產區品牌推廣活動（廣東站）在廣州舉辦。
活動中提及，目前廣東已成為國臺酒業“第一大市場”。根據廣東省酒類行業協會數據，2022年，廣東白酒市場規模達308億元。其中，醬酒占一半；8傢銷售額超10億元的酒企中，貴州白酒占據3席，國臺酒榜上有名。
此前有消息稱，國臺酒業撤銷A股上市申請後，有意沖刺港股。但此後未見行動，國臺酒業未來發展如何？首席消費官將持續關註。