人均35元薩莉亞，揭秘瞭預制菜成功之道！
預制菜，最近隻要談到這三個字，就難免罵聲一片。雖然“預制菜進校園”、“傢長辭職送飯”等事件已經過去，但人們對預制菜的抵制並沒有隨之減弱，反而有瞭愈演愈烈的現象，哪怕馬雲都未能幸免。
但作為預制菜鼻祖的餐飲玩傢薩莉亞，2023年財年年營收額達1832億日元，約合人民幣89億元，利潤更是去年的17倍，達到72億日元，約合人民幣3.億元，不僅沒有消費者質疑，在中國市場更是一年比一年賺得盆滿缽滿。
同為餐飲做預制菜，為何消費者對薩莉亞就能依然“青睞有加”呢？對中國的預制菜就如此抵制？如此區別對待的核心原因是什麼？
01
預制菜就賣“預制菜價格”
消費者為何會抵制預制菜？對於這個問題，網上有很多答案，有談食品安全隱患的，有談口味原因的。
餐飲O2O這邊也曾在文章《傢長抵制，連續關店！預制菜 C端生意還能做嗎？》解答過這個問題，同樣沒有脫離這兩大局限。其中，心智的信任問題是最核心問題。
不過，在分析完薩莉亞的案例後，餐飲O2O卻改變瞭看法。不管是食品安全還是口味問題，都不過是新品類進入市場會遇到的常規問題。
別說現在的預制菜瞭，曾經的奶茶後來的新茶飲，最開始其實也遇到類似的問題。但隨著這麼多年心智培育再加上產品不斷迭代下來，品類照樣迎來瞭爆發，如今都已經成為中國餐飲賽道的千億品類瞭。
所以，口味與食品安全是問題，但並不是造成預制菜“被抵制”的核心問題。預制菜之所以會陷入當下困境，核心原因隻有一個：價值不對等，收著現炒菜價位的錢，卻賣著預制菜產品。
消費者辛辛苦苦工作瞭好幾個小時，本來打算點個好的犒勞一下自己，順便品鑒一下大師的手藝。結果，人傢大幾十上百塊錢給你瞭，你給人端上一盆預制菜。還有可能是網上那種十幾塊錢就買到的料理包，換誰不得生氣？
這種明明用預制菜卻不說的現狀，才是消費者最憤怒的核心所在。
而在這一點上，薩莉亞就做得很好。
首先，薩莉亞從不在做預制菜這件事上遮遮掩掩，不僅上菜速度飛快，9分鐘都能上齊15道菜，而且還公開售賣自己的“冷凍半成品”，比如炸蝦、蝸牛、雞翅，消費者可以直接買回去自己炸。
所以，在薩莉亞的後廚，你找不到一把菜刀，也看不到廚師，一切菜品都是預制化，標準化的，任何員工都能出餐。所有到門店人員手上的食材，都是切分後的形態，就連沙拉被切好一袋六人份。
其次，薩莉亞做預制菜，也賣“預制菜的價格”，價格足夠性價比。
原味烤面包5元、自助飲料9元無限暢飲、奶油蘑菇湯9元、金槍魚沙拉12元、米蘭風味肉醬意面14元，一塊6英寸的榴蓮披薩21元...
而且100 道菜裡，有 72 道是 20 元以下的，據說有20年產品都沒有漲價。同樣是賣西餐，必勝客的客單價是70—80元，薩莉亞人均隻需35元。
據說，剛開始薩莉亞來中國定價也非常高端，後來創始人說要降價，後來7折、6折慢慢降價，後來直接做到瞭競品4-5折的價格。
薩莉亞的預制菜或許的確沒有現炒菜口味那麼好，但人均三四十吃到撐，有肉有酒滿滿一桌也不過百元出頭。價格都這麼便宜瞭，還要啥自行車呢？
特別是在一線打工人聚集的城市，幾乎沒有人能夠抵住薩莉亞的低價誘惑，甚至有消費者戲稱它為“日本人開的意大利沙縣小吃”。
02
系統化的美味一切剛剛好
當然，當下是一個復合型競爭時代，拼的不是單項，而是綜合實力。
按照木桶理論，薩莉亞性價比層面做到極致，菜品也不能有其他短板。不然，即便是性價比再高，品牌也很難吸引消費者不斷復購。
除瞭極致性價比外，在預制菜產品的制作上，薩莉亞也從未糊弄：
1、從田園到餐桌全鏈自營，確保食品安全
據說，從90年代開始，薩莉亞就做到瞭“中央廚房+供應鏈整合”的模式。
原料端基本都是食材原產地建廠，或者定向種植。在日本直采生菜，在澳大利亞有自己的牧場，在意大利有自有酒莊。
供應鏈層面更是做瞭大量工作，食材從央廚到門店更是可以做到全程無氧運輸，保證食材的新鮮。
從原料采購、運輸、到制作都有一套明確的“標準流程”。據說，薩莉亞還自己研究農作物種子，日本的番茄種子就是自研發的。
即便進入中國之後，因為各種政策以及技術限制隻能自己采購，但N年穩定采購的合作方式被保留瞭下來。與全國各地的鄉村建立瞭廣泛的合作，即避免瞭市場價格的波動，也最大程度確保瞭食材的品質。
2、不追求極致口味，剛剛好就行
都說做餐飲，好吃是餐飲的根本。但到底要多好吃呢，並沒有人有具體數據。但大部分餐飲人都認為，越好吃越好。
但薩莉亞並不這樣認為。“餐飲人創業時追求的是美味。而在傳承時，在臨近100傢門店時，就是系統化的美味。”薩莉亞前掌門人堀埜一成說道。
什麼是系統性美味呢？即口味不追求極致，“而是通過技術革新等顧客看不見的工作把食物的口感控制在一個剛剛好的程度：不難吃。但一定是健康、讓人放心的。”最核心的是保持出品的穩定性。
這也是薩莉亞選擇預制菜的原因，同時也是很多顧客選擇薩莉亞的原因。
同時，隻要去過薩莉亞的人都知道，裡面的服務談不上周到貼心，但細想起來，又很難挑出來毛病。
裝修層面更是簡單為主，甚至據說薩莉亞還會盤下一些競爭對手倒閉的門店，裝修、設備接著用，能省則省，簡單裝修下，直接開門營業。
這就是薩莉亞的“剛剛好戰略”。
將極致性價比這個“差異化亮點”做到極致，其他的口味、服務、環境甚至地段等層面，隻需要保持一個剛剛好的水平就行，沒必要樣樣出挑，以此最大化節省瞭薩莉亞的運營成本。
以總成本領先的戰略，實現足夠的利潤。正如創始人正垣泰彥關於餐飲連鎖本質的思考所言：“連鎖的本質，並不是要做出生意多麼興隆的店鋪，而是要做出雖然銷售額平平、但仍可以產出足夠多利潤的店鋪。”
03
薩莉亞的成功啟示錄
一個顯而易見的事實是，預制菜已成為當下不可阻擋的餐飲趨勢。然而，風口的成長需要時間，消費者信任的培養也需要時間。
預制菜企業該如何加速這個進程的到來，在餐飲O2O看來，我們的預制菜企業們或許應該學學的就是薩莉亞。
1、預制菜就賣“預制菜價格”，不要賣現炒菜價格。
為何速凍餃子消費者不抵制呢？因為價格便宜。
流水線生產出來的產品，越是工業化，價格越便宜，這才符合經濟學原理。預制菜作為餐飲工業化、標準化的一個產品，本身價格上就應該比同等現炒現烹菜更便宜，隻有這樣整個產業才能正常發展。
就像我們當下很多超市的方便面、午餐肉、罐頭、速凍水餃、可以放好幾天的袋裝吐司、脫水蔬菜，其實都是工業化餐飲產品，相比面館、餃子館、面包店現做的產品，價格肯定要便宜的。預制菜也是一樣的原理。
所以，既然賣的是預制菜，就應該用“預制菜的價格”。
消費者心目中對產品的價格是有一個心理定位的，如果餐館售賣預制菜用的是“預制菜的價格”，自然符合消費者的心理預期，哪怕是一桌子的預制菜，消費者心中接受的也會心甘情願。
有人願意為手工付費，自然也有消費者願意為便宜買單。
2、口味剛剛好就行，但必須確保食品安全。
中餐本就講究火候、調料和烹飪技巧。所以，不管預制菜怎麼做，口味要想與同等廚師現炒相比，都比較難。與其費勁添加各種“黑科技”模仿煙火氣，不如在確保食品安全基礎上，讓口味保持一個剛剛好的水平：不難吃，但健康。
當然，食品安全是紅線，食材安全必須保障。
況且，預制菜也不一定比現炒菜難吃。
至少據餐飲O2O所知，不少正規預制菜品牌，菜品的口味都是大師研制，嚴格按照配方做的，食材選擇比現炒門店還嚴苛。雖然不一定有大師現做好吃，但跟一些普通餐館口味相比，衛生與口味絕對能高一個臺階。
因此，面對當下預制菜的困境，餐飲O2O建議：
要把一切能用的錢“補貼”在產品的性價比上，用性價比這把“利刃”去沖破消費者的抵制，讓消費者用錢包去投票。要知道，在這個經濟不景氣，人們錢包越來越癟的時代，消費者終會選擇“性價比”選項。
-END-