清晨四点半，湖北省广水市马坪镇，“老徐原味拐子饭”的卤锅准时飘香。店主徐从树是当地一名卷烟零售客户，守着这口相传源于詹王的老卤，已有十余年。

随州旅游1号公路通车后，这家小店迎来大批自驾游客，最热闹时午间排起长队，一天能卖出上百碗拐子饭。可热闹背后却藏着难题：主食销售十分火爆，店里备货的各类土特产却鲜有人选购，客流没能转化为特产的实际销量。

数据破题，找准“被遗忘的角落”

为解开这一经营难题，湖北省随州广水市烟草专卖局(营销部)(以下简称“广水烟草”)客户经理金文健进行了深入走访。通过调取终端系统数据与店内实际情况逐一对照，很快找准问题根源：土特产货架位于店铺最内侧的角落，游客从进店到用餐结束离开，商品缺少和消费者见面的机会。

“把土特产搬到结账台旁边去。”这是金文健给出的第一条优化建议。结账台是每位游客餐后的必经之处，将特产陈列于此，能够在顾客结账时增加一次触达机会，为“顺手购买”创造条件。

店铺中的拐子饭

找准经营堵点，改造没有急于落地。金文健连续一周驻店蹲守，细致记录游客的行动路线和停留时间，观察发现大多数客人进店直奔餐桌，吃完便起身离开，很少有人走到角落的土特产货架前。由此形成清晰思路：把零售区嵌入顾客必经路线，让等餐的几分钟变成消费的机会。

带着这些思路，一套贴合小店实际的门店优化方案就此成型，交到徐从树手中。

空间破局，打造“带得走的乡愁”

方案从空间布局入手：清理滞销品类，将客流主通道两侧改造为“詹王文化展示墙”和“詹王故里伴手礼”专区；打通卤味操作间与零售区动线，让顾客等候出餐时自然步入购物区。引流策略同步升级，保留“船票变饭票”措施的同时，主推小包装即食卤味与当地土蜂蜜，设计“一口咸香拐子饭，一杯清甜蜂蜜水”的连带消费场景。

客户经理金文健指导店主在手机上操作终端系统

在空间改造之外，金文健将服务延伸至经营能力的深层升级。针对零售户徐从树年龄偏大、依赖经验经营的现状，金文健通过“组合陈列+数据分析”双管齐下：一方面将卷烟与文旅特产进行场景化陈列，提升连带购买率；另一方面聚焦旅游消费季节性特征，指导徐从树熟练运用终端系统，实时掌握品类动销率与客流时段分布。

过去“跟着感觉走”的订货模式，如今被“用数据说话”的科学备货取代。在数据指导下，徐从树能灵活应对旅游淡旺季——旺季加大卷烟品牌备货，淡季优化本地畅销品库存，有效控制了资金周转风险。从“凭经验卖货”到“看数据经营”，这位老店主的转变，彰显了数据化工具在提升零售户经营韧性中的实际效能。

文化破圈，激活“可持续的增量”

改造效果很快显现：旅游客流转化率从不足10%提升至35%，土特产月销售额增长45%，首月综合营收上涨22%。

但数据好看不等于问题彻底解决。终端系统持续跟踪着店铺运营：周末客流中家庭游客占比上升，就增加了小包装蜂蜜的备货量；部分游客对詹王文化展板驻足时间长，文化展示区便从“一面墙”扩展为“一段故事旅程”。

金文健定期回访时发现，徐从树已经学会了看销售曲线，知道什么季节该推什么产品，什么时段该重点招呼哪类客人。

店铺中增设的土特产专区

店里的土蜂蜜从最初月销十几瓶增长到上百瓶，回头客比例稳步提升，月均接待外地游客稳定在100人次左右。

从一碗拐子饭到一张文化名片，这间小镇老店的转型，只是随州旅游1号公路沿线众多乡村小店的一个缩影。

如今，沿线越来越多的零售户开始调整店内布局，在货架上添置本地特产，在墙上挂起文化故事……(文/图 李璟寅、刘志成)