文丨酒眼观酒团队

三分天下有其一。现在的白酒行业，跟汉末的三国时代何其地相似。汾酒已经坐稳了三甲宝座，浓、酱、清三足鼎立正式形成。

与其他两个稳定的龙头相比，汾酒的可塑性、成长性还很强，这一波发展势能远未到头。2025年，汾酒是整个白酒行业的上市公司中唯一一个实现双增强的企业，这也印证了汾酒战略、策略的正确性。

今天，我们便从产品策略入手，重点分析一下产品策略的变化，为汾酒带来的发展势能。

总体来看，汾酒近两年的产品策略是：以“抓青花、强腰部、稳玻汾”九字方针为主线，以“一体两翼”品牌矩阵为骨架，在行业深度调整期完成从“速度优先”向“质量引领”的战略切换。

这两年，也是汾酒复兴纲领第二阶段的开局期，产品建设的成果直接关系到它能否站稳白酒第一方阵。

《酒眼观酒》观察发现，汾酒近两年的产品策略不是单点发力，而是三层协同的系统性打法：

高端拉升，青花系列做“体”。青花汾酒系列是“一体两翼”中的“一体”，承担品牌高度和利润引擎的双重使命。

2024年，汾酒的青花系列销售额在2022年破百亿的基础上继续保持高位增长，下半年又发布了青花26，填补青花汾酒系列价格空白带；同时，还推出“青花40·中国龙”等超高端产品，进一步丰富高端产品线。

2025年，汾酒继续夯实青花20的百亿级单品地位，并使其通过“香型+价格”双重优势，在商务宴请场景中逐步替代部分竞品香型。

腰部补位，老白汾与巴拿马做“翼”。老白汾上量、巴拿马补位，承接100—300元价格带的市场红利和品类红利，既吃宴席和家庭消费，又为青花系列培育未来的升级客群。2024年有渠道调研显示，河南大商喜洋洋代理的老白汾动销同比增长43%，玻汾同比增长25%。

据中国酒业协会数据，100-300元中端白酒占据全国白酒市场约45%的最大市场份额，是所有价格带中占比最高的区间，总容量在3000亿以上，足够老白汾、巴拿马等汾酒腰部产品充分发挥。

塔基守盘，玻汾持续放量稳住基本盘。近几年，玻汾以“平民价位+高品质定位”持续放量，2023年销售规模约80亿，2024年增至90亿，2025年应该已经达到了百亿规模，在光瓶酒市场保持“霸主地位”。与此同时，玻汾通过“买玻汾送桂花”等活动引爆自调酒潮流，成为汾酒年轻化的天然载体。

两翼协同，竹叶青+杏花村补全价格带。在汾酒的产品和品类设计中，竹叶青酒聚焦健康养生赛道，2025年二季度联合华润医药推出草本养生露酒；杏花村酒则深耕宴席渠道、发力大众市场。三者形成“高端拉升、中端补位、大众守盘、细分突破”的全价格带矩阵。

汾酒这套产品策略的核心是，用青花抬品牌天花板，用玻汾守消费基本盘，用腰部产品承接升级，用两翼品牌渗透细分场景，在行业普遍动销不畅的背景下，实现对冲下行风险的全线协同。

这套产品策略，在实际运营中取得了良好的效果，让汾酒在多个层面获得了突破。

一是，财务上在高基数上实现逆势双增长。

在白酒行业深度调整、多数酒企销量下滑的背景下，汾酒是2025年白酒上市企业中唯一实现营收、净利润双增长的公司。2025年净利润仅微增0.03%，但这是汾酒主动以利润换市场、以短期投入换长期壁垒的战略取舍。

同时，我们还需要看到，汾酒的销售费用同比增10.07%，研发费用增17.92%，精准流向产品研发、全国化渠道建设和品牌推广。

二是，产品结构中高端占比显著得到提升。

2024年，汾酒中高价酒类销售收入265.32亿元，同比增长14.35%，中高端产品占比提升至73.97%。中高价酒类的毛利率高达84.45%，同比提升0.36个百分点。青花系列毛利率达84.5%，显著高于行业平均，是汾酒利润增长的核心引擎。

2025年，汾酒虽未按价位公布数据，但汾酒系列的销售额依旧高达374.41亿元，同比增长7.72%，为汾酒的持续壮大保持了动力。

三是，百亿级大单品集群已经全面成型。

青花20突破百亿营收规模后，2024年仍在多地保持15%以上的良性增速，在合肥市场销售规模已超1亿，在新疆市场甚至因厂家控货出现断货。2025年继续保持着发展势头，再进一步也是必然。

2024年，玻汾的销售规模从80亿增至90亿，河南市场玻汾动销同比增长25%。2025年已经触摸到了百亿壁障，玻汾已然成为百亿级超级大单品，也成长为中国白酒第一简装酒。

青花26在2024年下半年上市后，精准卡位中高端价格带，重点深耕山西及环山西市场，逐步搭建高端产品第二增长曲线，有望成为汾酒的下一个超级单品。

此外，老白汾一直被视为汾酒在百元价格带最有潜力的产品，2024年河南市场动销同比增长43%，2025年上半年依旧保持着不错的增长势头，未来也有望成为汾酒的百亿级单品。

四是，推动汾酒从区域品牌到全国巨头。

2024年，汾酒的省外销售额223.74亿元，占比62.37%；2025年省外营收252.02亿元，占比进一步提升至65.09%。

在四川这样的浓香型白酒核心市场李，汾酒2024年的销售突破了3.5亿元，同比增幅59%；其中，青花20销售占比达到70%左右。省外经销商数量，从2024年末的3581家增至2025年末的3652家，全国化2.0阶段进入全面落地渗透阶段。

五是，年轻化提速Z世代破壁成效显著。

2024年—2025年，汾酒电商渠道销售收入分别为21.1亿和24.3亿元，同比增长26.2%和15.2%，增速连续显著超过汾酒整体收入增长。

2025年“#大家都爱汾酒”抖音挑战赛10天播放量突破14亿，汾酒成为90后最爱白酒品牌冠军、00后榜单Top 2中唯一传统白酒玩家，电商用户近半数为25—35岁青年，让汾酒成为距离年轻消费人群最近的白酒品牌之一。

那么，这一阶段汾酒的产品策略起到了哪些作用，又有何价值、意义？《酒眼观酒》认为，至少创造了五重核心价值。

价值一：有效构建了对冲行业周期的产品护城河

多名业内人士指出，汾酒高、中、低全线覆盖且重点突出的产品矩阵，正是其能够对冲行业需求下行压力、实现逆周期增长的最大护城河。

当行业陷入销量下滑、价格倒挂、利润收缩的寒冬时，汾酒凭借青花20+玻汾两大百亿级单品的刚性动销、腰部产品的宴席渗透、玻汾的基本盘守护，实现了“总量稳、结构进”的逆周期发展。

2025年，汾酒销售量同比大增21.99%至26.91万千升，库存量反而同比下降9.32%。这在全行业为库存堰塞湖发愁的背景下极为难得，说明产品矩阵的协同让汾酒实现了真正的动销驱动。

价值二：让汾酒从清香龙头跨进了白酒第一阵营

“抓青花”策略最直接的成果，是青花20在400—500元次高端价格带跻身TOP3，并通过商务宴请场景逐步替代部分竞品香型。

2025年，青花30通过文化营销与场景创新，在500—800元价格带的商超铺货率提升至38%，较去年翻倍。青花系列的持续拉升，让汾酒从清香品类的代表升级为“中高端白酒的全国化竞争者”，巩固了其“三分天下有其一”的品类地位。

价值三：让汾酒的全国化2.0发展有了产品支点

汾酒省外占比从2024年的62.13%提升至2025年的65.09%，背后是产品策略与区域策略的深度咬合。

青花20作为全国化尖刀单品，在四川、新疆、湖北等非传统清香消费区快速渗透；玻汾作为开路先锋，以高品质光瓶酒定位降低消费门槛；杏花村酒聚焦宴席渠道发力大众市场。产品矩阵的差异化，为汾酒全国化2.0的四级网络提供了充足的弹药。

价值四：为汾酒的质量引领新阶段奠定了产品基础

2025年，汾酒明确提出从“速度优先”转向“质量引领”。这一年，汾酒的净利润仅微增0.03%，但汾酒实现了主动瘦身，全年线上取证6000余次、线下取证24000余次，取消违规经销商合同33家，处罚400余家。

这种以利润换市场秩序的打法，本质上是用产品策略的定力来换渠道健康的长期价值。青花20批价稳定在360元左右、库存2—3个月相对良性，说明控量保价策略有效，中高端产品的价格体系得以稳固。

价值五：为汾酒年轻化1.0打开了代际交棒的空间

玻汾+青花20的双百亿格局，恰好覆盖了Z世代从入门到进阶的全路径：玻汾以“平民价位+高品质”成为年轻人的第一款白酒，青花20则承接其商务宴请和礼品升级需求。

2025年，汾酒把年轻化1.0视为未来所在，通过桂花汾酒、汾酒特调等产品创新，敦煌联名、电竞定制等文化表达，快闪店、杨梅节封藏等场景生态的三位一体打法，让历史悠久的汾酒完成了逆龄重生。

汾酒的产品策略，为白酒行业代际交棒提供了一个可供借鉴的样本。产品力本身并不老化，老化的是产品的表达方式。白酒的年轻化表达，汾酒给行业打了个样。

需要客观看到的是，2025年汾酒也面临青花30有所承压、整体产品结构阶段性下移、吨价同比下滑11.6%的挑战。这说明高端化并非一路坦途，青花30在千元价格带的品牌拉力仍需时间验证，这也是为什么汾酒要在2026年提出“稳健压倒一切”为发展总基调的原因。

目前，汾酒的市场全国化骨架已成，产品建设也已经进入了“深挖井”阶段，而非继续“广撒网”。适时而动，方为上策！

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