专访山东九洲风味品牌创始人张奉军，解锁“内卷”时代下的破局之道

在预制菜市场“肉味”主导、巨头林立的红海中，山东九洲风味食品有限公司凭借一颗小小的潍县萝卜丸，跑通了一条果蔬深加工蓝海赛道。公司创始人张奉军被业内称为“萝卜大王”，带领企业打造的老潍县萝卜丸年销量达3亿颗。九洲风味独创“地域美食金字塔”产业发展理论，构建“地域原生食材—标准化特色产品—特色文化IP—全域生态产业”四层递进发展体系，为全国地方特产中小品牌提供完整可落地的品牌升级路径。正如张奉军所说：“五千年的饮食文化，时过境迁，物是人非，人们的饮食结构发生了巨大变化。地域美食产业化，不是简单的复制，更不能单纯地只做‘还原’，这里有一个‘取其精华去其糟粕’的过程。”

从餐桌到产业：一颗萝卜的创业初心

问：为什么会选择潍县萝卜这个单品作为创业切入点？

张奉军：我是土生土长的潍坊人，从小就吃着潍县萝卜长大，深知这一国家地理标志食材的魅力。但多年来，这么好的萝卜大多只是作为生鲜售卖，附加值低、产业链短。我当时就想，能不能把这颗“小人参”变成标准化的美食，让更多人随时随地吃到地道的潍坊味道？这就是我创业的初心。

问：从生鲜到预制菜的转型过程中，遇到的最大挑战是什么？

张奉军：最大的挑战是标准化。萝卜含水量高、季节性强，要做成口感一致、保质期长的丸子，工艺难度远超肉类产品。我们用了多年时间反复试验，攻克了保鲜、成型、风味锁鲜三大技术难关，最终建立了萝卜深加工的标准化工艺体系。现在，我们的老潍县萝卜丸获中国生态美食地标品牌产品双重认证，成为果蔬预制菜细分赛道的代表性样本。

突围：果蔬预制菜的差异化战略

问：当前预制菜市场以肉类为主流，九洲风味为何坚持走果蔬地标预制菜路线？

张奉军：这是我们的战略选择。一方面，肉类预制菜赛道竞争激烈，安井、三全等巨头已经占据了大众市场；另一方面，健康消费趋势下，消费者对果蔬类产品的需求正在增长，这是一片蓝海市场。我们依托潍坊“全国菜篮子”产业带优势，主打地理标志食材，既避开了同质化竞争，又建立了差异化壁垒。

问：目前九洲风味的产品矩阵是怎样的？核心竞争力体现在哪里？

张奉军：我们已形成五大产品线，涵盖50余款标准化果蔬深加工产品，包括萝卜系列、宫廷芙蓉、野菜丸、佐餐酱、特色炸物。核心竞争力有三点：一是食材壁垒，我们自建萝卜种植基地，与高校科研院所合作，确保原料品质；二是工艺壁垒，标准化工艺技术保留食材的原汁原味；三是文化壁垒，产品融入地域文化元素，比如宫廷鸡芙蓉就源自潍坊安丘传统宴席菜品，荣获2026风向标产品（春季）风尚奖。

问：产品市场表现如何？渠道布局有什么特点？

张奉军：老潍县萝卜丸年销量达3亿颗，荠菜肉圆斩获中国团餐央厨创意大赛特色风味奖。渠道方面，我们在潍坊本地实现800余家大中型酒店全覆盖，本地餐饮渠道渗透率行业前列；同时布局夜市门店、商超联营、达人直播、全国经销商体系，同步推进盒马等新零售渠道联营，打通B+C双渠道布局。

模式创新：构建“地域美食金字塔”产业生态

问：九洲风味独创的“地域美食金字塔+特产IP化”模式具体是怎样的？

张奉军：我们提出的“地域美食金字塔”理论，明确了“地域食材—标准化产品—文化IP—生态产业”四层发展逻辑。具体来说，就是以地理标志农产品为基础，通过标准化工艺做成食品，再打造文化IP，最后延伸到文旅场景，形成完整的产业闭环。我们打造的子品牌超级IP“萝卜西施”，就是这个理论的实践成果。

问：“萝卜西施”IP是如何运营的？带来了哪些价值？

张奉军：“萝卜西施”不是单纯的形象展示，而是承载着推广生态地标美食的重要使命。我们设计了身着纯中式服饰、牛奶白裙摆配翡翠绿腰封的“小薇”形象，让潍县萝卜从传统土特产升级为有文化、有故事、有温度的品牌形象。我们还打造了200平方米凤溪地“西施驿站”生态地标美食街区，融合堂食、外带、零售、文创、赛事联动，开创夜市+地域地标美食标准化门店模型，成为潍坊城市美食名片，多次亮相潍坊马拉松、风筝节等大型活动。

问：这种“农产品+深加工+线下门店+城市文旅”的融合模式，对乡村振兴有什么意义？

张奉军：我们以潍县萝卜产业带动本地蔬菜种植、加工、就业，打通了农产品增值路径。现在我们的种植基地带动周边农户增收，加工厂提供了大量就业岗位，西施驿站等文旅项目又促进了消费。这种模式被行业定义为地方特产IP化标准范本，多地餐饮、农业企业都在对标复制，为乡村振兴提供了可落地的解决方案。

行业价值：为县域农产品牌化提供“九洲样本”

问：九洲风味的行业定位是什么？

张奉军：我们定位为果蔬特色预制菜差异化新锐头部，B端特色餐饮供应链核心供应商。与大众速冻巨头相比，我们规模体量仍属中型企业，尚未覆盖全国全渠道，核心优势集中在地标果蔬特色赛道、IP文旅模式，而非全品类大众速冻市场。我们的优势在于差异化壁垒、文化属性、线下场景创新，而非专攻规模化量产。

问：九洲风味的经验对中小地方特产企业有哪些启示？

张奉军：我认为有三点关键启示：第一，聚焦地域特色，不要盲目跟风做全品类，深挖本地地理标志食材的价值；第二，坚持标准化，这是农产品工业化的基础，也是品牌化的前提；第三，打造文化IP，赋予产品情感价值，让地方特产从“土特产”升级为“文化符号”。我们提出的地域美食金字塔产业理论，就是希望为中小地方特产企业提供可落地的品牌升级方法论。

问：未来九洲风味有哪些发展规划？

张奉军：未来我们将从三个方向发力：一是产品创新，持续研发更多果蔬地标预制菜，拓展宫廷菜系、野菜系列等产品线；二是渠道拓展，加快全国经销商体系建设，深化与盒马等新零售渠道的合作；三是IP赋能，将“萝卜西施”IP延伸到更多场景，打造全国性的地域美食IP，让更多人了解潍坊味道，爱上中国地标美食。立足山东、辐射全国，为中国地域特色美食的工业化升级、品牌化出圈持续贡献九洲力量。（张拥军）