央广网北京6月21日消息（记者王娴）据中央广播电视总台中国之声《新闻有观点》报道，餐厅等位时随手抓的那把锅巴、妙脆角，外卖点奶茶凑单顺手加的几元小零食——您细琢磨过吗？实际上，这些不起眼的“场景化零食”，已经形成了一个年销售额突破百亿元的产业。场景化零食以“场景服务”为核心逻辑，无论是缓解等位的焦虑，还是丰富用餐体验抑或满足外卖凑单的需求，都围绕具体的餐饮消费场景展开，匹配了消费者在特定场景下的即时需求。场景化零食究竟有怎样的生意经？中央广播电视总台中国之声《新闻有观点》特别策划“行业洞察”，对话食品饮料行业资深从业者一刚、北京外国语大学国际商学院产业导师赵晨，一起聊聊这门“顺手”的好生意。

一刚（左）、赵晨（右）

场景化零食，是怎么挣钱的？

走进一家热门火锅店，拿号等位，服务员端来一小碟锅巴或者妙脆角——大多数人觉得这只是餐厅的“赠品”。但在产业链上游，这是一门完全独立的生意。

一刚在零食供应链领域工作多年，他表示，这些等位小零食，基本上分两种货源，渠道完全不重合。一种是专门给饭店、理发店供应的食品厂，不做零售，只做大批量、简易小包装；另一种是市面上常见的零食，批发商整箱拿货后自己分装。他特别指出，供应商也不靠“等位零食”赚大钱，更多的是用低价零食“引流”，搭配上门店的纸巾、餐具等耗材“整体盈利”。再加上集中整车配送，压低物流成本，综合下来，有稳定的毛利。

关于盈利，赵晨还总结出两个结构性优势，一是规模效应。采购基数大，摊薄了成本。二是反向议价能力形成的“定制利润”。赵晨说，很多知名火锅、茶饮品牌会做反向定制，上游生产企业要开辟专门生产线，这就形成了“定制利润”。

等位零食、茶饮凑单零食，不同的“场景”，渠道各不相同。一刚解释说，茶饮凑单零食，其总部往往有统一工厂，并统一由仓库配送到店，包装有自家logo，专属茶饮口味，只供自家门店售卖。而等位零食有经销商，任何人都能拿到货，门店免费送客。一刚总结了核心区别——茶饮凑单零食是用来增收的封闭定制渠道，而等位零食是免费引流的开放批发渠道。

场景化零食（受访者提供）

健康化浪潮下，场景化零食也有分化

场景化零食并非没有危机感。赵晨表示，大量的膨化食品消费者已经开始看配料表了，他们希望场景化零食有更健康的选项。

一刚也观察到，行业正在裂变成清晰的两条路：街边小店还在用平价膨化零食做基础款，奶茶店、中高档火锅店已转向烘烤谷物、冻干果蔬、轻盐坚果等健康小食，愿意小幅加价换取更好体验。

具体做法上，他从一线经验中总结出变化：工艺革新，新款专供小零食基本不用油炸了，改用低温烘烤，油盐大幅降低，用天然香料代替重调味添加剂，靠充氮保鲜，少放防腐剂；政策倒逼，有的连锁品牌定了钠、脂肪上限，达不到标准进不了供货名单；定位升级，零食不再是随便打发时间的赠品，而是品牌形象的一部分。轻负担小零食能明显提升年轻人和“宝妈”这类核心消费群体的好感。

赵晨的判断是，健康零食未来或许不是替代性选择，而是慢慢成为主流。

场景化零食也有“出海”机遇

一刚给出明确判断，对于场景化零食，东南亚是当下最好的市场，而欧美市场适合长线布局。他认为，普通商超大包装零食出海竞争已经很激烈，价格透明，利润被压缩。但场景化零食是全新的蓝海机会，因为大量中国奶茶店、中国餐饮品牌开到泰国、越南、马来西亚，对于场景化零食，海外本地工厂只会做大袋产品，根本无法适配门店。而场景化零食会由连锁总部统一集采，做专属包装，封闭供货，不会流入批发市场比价，利润可观。不过也有门槛——各国食品添加标准不同，在海运防潮损耗方面要提前规划，口味也要适应当地偏好。

未来：谁能成为“隐形冠军”？

关于场景化零食的未来，两位嘉宾给出了不同视角的预判。

赵晨看好办公场景：如果布局职场人零食，每天可能有至少两次触达机会，这个频次可以达到餐饮级别。而且办公室团购机会多，采购更稳定，账期更友好。

一刚则押注外卖凑单和茶饮门店：奶茶店、火锅店还在全国及海外持续开店，每家都需要低价小包零食来拉高客单价。顾客点外卖随手加购，复购远超露营和办公场景。而且连锁品牌都是专属定制、封闭供货，不用陷入价格内卷。

场景零食可能实现品牌化吗？赵晨认为，在C端（个人消费者）层面，比较难出现能快速识别的品牌，因为场景化零食更多是跟着品牌走的。但B端（商家消费客户）的隐形冠军一定会出现，店铺商家会选择供应链好的品牌进行合作。

从等位时的免费小食，到凑单时的顺手“加购”，再到办公室里的下午茶标配——场景化零食正以一种润物无声的方式，重构着人们与零食的关系，也酝酿着一个更值得期待的市场。