出品 | 创业最前线

作者 | 王晴

编辑 | 蛋总

美编 | 邢静

审核 | 颂文

“我们还是想做品类第一。”6月9日，好望水创始人孙梦鸽向「创业最前线」袒露这一目标，但所指的对象并非销量已突破1亿瓶的薏米水。

水面之上，好望水近期依然保持一定的营销声量，主打温和无负担的薏米水正通过绑定同样主打柔和动作的瑜伽，传递到更多都市人群手中。

水面之下，薏米水市占率第二的名次让好望水不具备相应的产品定价权，利润压缩、渠道受限，导致销量增速已经放缓。

权衡之下，好望水于今年3月推出康普茶，计划将其打造成下一个产品“尖子生”，在一个小众但尚未有头部品牌占位的赛道，当垂直品类的第一，继续冲击销量过亿的目标。

如今，正在不同细分赛道布局落子的好望水，手握3款重点产品——望山楂、薏米水和康普茶，有了前两款成熟爆品的经验，潜力新品康普茶的品类桂冠能否顺利收入囊中？好望水又能否在竞争白热化的即饮饮料市场中突出重围？

对于靠餐饮渠道起家的好望水而言，消费者心智培养和经销网络沉淀显得尤为重要。

1、望山楂火了之后，卖了1亿瓶的薏米水

好望水的开山之作“望山楂”是一款从餐饮渠道切入的饮料，诞生之初它只被视为烤串店里适配的“撸串搭子”。

（图 / “大肆撸串”烤串店中售卖的望山楂及“望系列”产品（图源：“大肆撸串”线上菜单））

2016年，好望水创始人孙梦鸽在上海经营一家名为“大肆撸串”的烤串店，作为区别传统烤串的品牌，店内需要一款年轻化的饮品，不仅有助消化功能，还能解决食客撸串时需解腻解辣的痛点。

于是，孙梦鸽团队开发出一款山楂气泡饮，取名为“望山楂”，以山楂为主要原料，同时搭配洛神花和陈皮，而加入的气泡会让饮料入口有“沙口感”。

以烤串店为起点的望山楂不仅在初期拥有了稳定的销售渠道，还获得了周期更短、更直接的消费者反馈。

孙梦鸽在接受此前媒体采访时表示，2016年产品在门店反馈到研发调整周期控制在30天内。随后的两年，望山楂不断调整配方比例，换了4款瓶型。

2018年，这款饮料迎来了从烤串店的一款SKU到独立饮料品牌的跨越。据界面新闻此前报道，元气森林创始人唐彬森看好气泡饮料在中国市场的前景，而好望水产品的差异化口味也能够在市场竞争中占据优势，他建议孙梦鸽把望山楂作为独立品牌运营。

2018年6月，上海肆望饮料有限公司成立，好望水品牌诞生。

从餐饮品牌剥离后，望山楂开始涉猎零售商超及电商渠道，但餐饮渠道依然占据大头，占比50%。有长期与食客磨合的基础，好望水取得了不错的销售成绩。

2020年，好望水产品出厂营收达5000万元人民币，全年交易额约为1.2亿元人民币，并且已实现盈利。

（图 / 摄图网，基于VRF协议）

一餐饮从业者向「创业最前线」表示，望山楂酸甜味的山楂口感主要对应火锅、烧烤、小龙虾等需要解腻爽口的餐饮场景，尤其适配一、二线城市中女性客群居多的餐厅，这也是好望水最初对这款饮品的布局思路。

但是慢慢地，他们发现了这套打法的局限性。

当镜头转到了县域市场，白领客群变成了撸串的“糙汉子”，一瓶市场售价近9元的望山楂就卖不动了。

上述餐饮从业者表示：“县域市场不同于一、二线的精致叙事，比起小巧精致，消费者更追求量大实惠。比如消费者就餐感到很辣很烫需要饮料‘救场’时，一瓶300ml的望山楂男的两三口就喝完了。而它的价格又比较贵，县域市场一顿火锅均价不过50元，一瓶饮料的价格就占上1/5，对比大瓶装的可乐、大窑，望山楂缺乏竞争力。”

此外，他还指出，望山楂采用的玻璃瓶也正在被饮料市场淘汰，因为这种材质较罐装饮料而言，会增加存储和运输的风险。

好望水联合创始人夏明升在接受浪潮新消费采访时也表示，线下餐饮渠道的消费力有限，因为望山楂玻璃瓶包装、偏高的价格，导致线下的渗透率不足。

认识到爆款产品局限性的好望水，开始拓展产品矩阵，先后推出主打草本养生水的照顾系列和主打无糖茶的舒心系列。其中，照顾系列的薏米水产品表现尤为亮眼。

（图 / 好望水照顾系列产品（图源：好望水小红书账号））

截至2025年11月，好望水旗下薏米水系列产品销量已超1亿瓶，与望山楂的营收贡献基本持平。

薏米水，已经成功接棒望山楂了吗？

2、销量光环下的薏米水，渠道与定价双受限

与主打开胃解腻的望山楂不同，薏米水主打的卖点是天然健康，配料干净。因此，这款产品首先要面临的就是不再依赖餐饮输送后的渠道挑战。

「创业最前线」梳理发现，受平台营销侧重不同，线上望山楂与薏米水的销量没有绝对的差距。

例如在小红书电商平台，薏米水的销售情况优于望山楂所属的“望系列”气泡果汁；而在淘宝、京东“望系列”则销量更多。

但在线下，部分便利店经营者向「创业最前线」表示，“望系列”和“照顾系列”的销售呈现“冰火两重天”。

“养生概念虽然网上看着火，但来便利店的客人，大多都是图解渴解馋。大部分人临时想买饮料，首先考虑的还是顺口好喝的。草本薏米水味道偏淡，没什么口感记忆点。只有少数固定养生的熟客会拿。大部分人看完，转头还是选果味汽水。”四川一家便利店店主向「创业最前线」表示，在夏天，望山楂每月可以卖出去七八箱，但薏米水补货一次就要卖好久，稍有不慎就会压货。

另一江西南昌便利店店主也表述了相似的情况，“薏米水和望山楂不一样，草本饮料受众偏窄，比不上望山楂的市场接受度，因为不好卖也赚不到多少利润，压货了只能打折或者自己消化。”

一位好望水销售员也向「创业最前线」证实，薏米水的销售渠道没有“望系列”稳定，因为产品推出的时间较晚，渠道布局还有待沉淀。

除此之外，消费者心智培养也成为了好望水薏米水产品的另一个难题。

好望水品牌主打的是中式草本植物概念，这一概念真的有效传递到消费者心中了吗？尤其与同属养生赛道的无糖茶相比，它是否拥有了较为稳定的消费客群？

消费者梁龙龙向「创业最前线」表示，从口味上来说，自己并不觉得薏米水有多好喝，主要胜在无糖比较健康。

“白水喝不下去，奶茶太‘罪恶’，需要点带味儿的，就喝薏米水和东方树叶。”梁龙龙说，薏米水打出的草本植物招牌确实会吸引自己购买，但本质上还是把它归为无糖饮料的大类，觉得无糖茶和薏米水在满足自己健康需求方面没什么区别。

作为广东人的Vicky就对这款饮料的口味接受程度更高，“我们那边会喝凉茶，所以对于这种草本植物饮料也比较喝得惯。”

Vicky回忆说，自己最近一次喝薏米水是在“撸铁”结束，作为自己的健身搭子，现在每周要喝2-3回薏米水。

“尽管饮用频率高，但我并不觉得它和无糖茶有什么区别，两个品类的饮品我都喝，也没有固定的牌子，感觉产品区别不大。只不过晚上锻炼喝无糖茶怕睡不着，所以选择薏米水代替。”Vicky说。

数据显示，目前无糖茶和中式养生水赛道的市场规模差距较为明显。据勤策《2026年中国茶饮料行业研究报告》，无糖茶作为草本植物饮料上一轮火起来的养生概念，市场规模已经超过1000亿元。

前瞻产业研究院预测，2024-2028年，中式养生水将呈现爆发式增长，随后增速放缓，预计到2028年市场规模突破100亿元，这意味着中式养生水的消费习惯和心智还在逐步培养阶段。

多位便利店店主对「创业最前线」谈道，无糖茶品类的动销要比草本植物饮料快很多，市场接受度更高，基本不会压货。

上海严究营销咨询总经理严究也向「创业最前线」表示，相较于无糖茶，中式草本植物饮料的教育成本更高，市场上无糖茶“0糖0卡”的认知已基本普及，但中式草本植物饮料“药食同源、养生功效”的概念还需要持续向消费者输出。

此外，草本饮料原料小众、产能有限，难以像无糖茶一样进入三、四线城市或全面布局便利店、自动贩卖机等销售渠道，大众普及难度也更大。

严究预测道，如果中式草本饮料要成功复制无糖茶的路径从小众走到大众，至少需要5-10年的时间。

而聚焦薏米水这一赛道，好望水薏米水的市场占额仅次于元气森林，位列第二。这似乎是个不错的市场占位，但背后的渠道深度差距，是好望水短时间内难以追平的短板。

「创业最前线」发现，好望水薏米水并未上线北京地区711、便利蜂连锁便利店渠道，但在熊本便利店有售，而元气森林的薏米水产品在上述渠道均有销售。

且伴随着“中式养生水”赛道的持续火热，渠道平台也上线了自有品牌的薏米水，如盒马推出红豆薏米水和白芸豆薏米水，这种渠道自制的情况进一步挤压了好望水薏米水的市场空间。

（图 / 盒马上线的两款自有薏米水产品（图源：盒马APP））

孙梦鸽向「创业最前线」表示：“渠道上线自己生产的薏米水后，通常会选择品类第一的产品同时销售形成价格参考对照，也就是他们会选择上线元气森林的产品方便消费者比价，而并非我们的。”

换而言之，一个品类的定价权由龙头决定，而薏米水这个赛道的定价权在元气森林手中。

「创业最前线」在电商平台搜索发现，元气森林与好望水的薏米水价格接近，部分规格产品售价仅相差5毛钱。

这对于没有定价主动权的好望水而言，在不愿意压低原料品质成本的情况下，毛利率并不乐观。

孙梦鸽也向「创业最前线」证实，目前好望水薏米水的销量增速已经放缓，由于利润不高该产品对营收的贡献也很有限。

因此，好望水将部分精力转移到薏米水以外的战场，以寻求突围。

3、开辟康普茶，欲冲刺品类第一

今年3月，好望水推出康普茶产品，作为一种发酵型酸性茶饮料，打出“慢发酵，不勾兑”的卖点，适配居家调饮、用餐等场景，重回玻璃瓶灌装，定价约10元/瓶（一瓶300ml）。

（图 / 好望水推出康普茶产品（图源：好望水小红书官方账号））

“近两年，无糖茶品类高速增长，印证了市场对健康饮品的需求。部分云贵餐厅也开始推出自酿康普茶，我们认为现在是一个推出康普茶的好时机。”孙梦鸽向「创业最前线」透露，此前好望水也试水过几轮无糖茶品类，但并未在市场长期推出，而今年推出的康普茶被视为茶品类的升级，将被重点打造。

据悉，好望水康普茶计划覆盖5000个线下终端，正逐步分区域完成对永辉、比优特、711、KKV等渠道的上架。目前，线下渠道销售反馈良好，好望水已经追加开设生产线。

从行业来看，康普茶赛道的竞争格局较为分散，暂未形成头部品牌。除小象超市、Ole精品超市等渠道售卖自有品牌的康普茶外，「创业最前线」还注意到，喜茶、霸王茶姬多个茶饮品牌推出现制康普茶饮品。

严究向「创业最前线」分析道，尽管现制与即饮的消费场景是错位的，但现制康普茶会分走部分尝鲜的客流。此外，长期来看，茶饮品牌在培育康普茶品类心智、拓宽市场方面也更有优势。

目前，康普茶在海外尤其是欧美市场较为流行，在国内仍属于小众饮品。「创业最前线」通过天眼查检索发现，康普茶相关企业信息只有70条左右，较为蓝海的市场意味着消费者对品类的认知较为有限，想要开拓市场的好望水需要花较长的时间进行心智培育。

而这款康普茶除身负“成为品类龙头”的任务外，还是测试好望水能否完成一个企业从0-1阶段的实验品。

孙梦鸽向「创业最前线」表示，好望水仍是一家处于初创阶段的公司，原因之一就是还未有标准化的孵化爆款的方法论。

“如果我们能在望山楂、薏米水之后再造一个销量过亿的产品，可以稳定保证较高毛利率的输送，这才代表我们有了复刻爆款的能力，现在我们把宝押在了康普茶身上。”孙梦鸽说。

因此，外界可以看到这款康普茶身上隐约有望山楂的影子：同样使用发酵工艺和玻璃瓶灌装，同样是从用餐场景汲取的灵感并与餐饮场景适配，这些条件都能提高好望水品牌的渠道复用率，还可以降低研发难度。

不过，一款过亿体量的爆款诞生需要天时地利人和，复制望山楂的路数真能带火康普茶吗？

「创业最前线」认为，首先望山楂中使用的山楂原料与健胃消食的绑定已是固有认知，而康普茶则多出教育消费者的成本。

其次从渠道而言，望山楂的销量有餐饮渠道的输送托举，而如今好望水的餐饮渠道占比已降至30%左右，这意味着同样适配佐餐的康普茶需要从更多其他渠道场景寻求增量空间，而餐饮之外的渠道端并非好望水的长板。

再次，尽管暂未有巨头入局康普茶赛道，但未来也存在加入战场的可能。例如，元气森林就曾在2021年注册过“康普茶”商标，但并未成功。

（图 / 天眼查）

如果后续有巨头入场，凭借成熟的经销商网络和终端谈判能力，能够快速将产品铺到好望水尚未覆盖的终端，这意味着好望水康普茶的渠道份额或将被进一步挤压。

因此，做回玻璃瓶的好望水能否再加冕一顶品类皇冠，还需等待市场的进一步反馈。而是否拥有持续复制爆款的能力，则是好望水能否好好活下去的前提。

*注：文中题图及未署名图片来自好望水官方微博。