酸汤、软哨、洋芋片。山风与烟火交织的贵州风味，正以破竹之势闯入全国味蕾。

“七山二水一分田”的贵州，曾把崎岖写进基因；如今却用标准化、技术研发与品类创新，把贵系菜一把推上中国餐饮的C位。有数据显示，酸汤火锅在2023年规模已达70亿-80亿元，2024年突破100亿元，2025年预计将达到150亿元。

当“村超”哨声、文旅热潮带来泼天流量，贵州企业也闪电抓住时机入场电商平台。在它们的出圈路径中，拼多多扶持助力新质供给涌现，也让当地民间小吃站上平台C位，田间地头的食材如刺梨、土豆也逐渐实现了从田间到车间的产业升级。

走出“小作坊”

难以想象，酸汤作为贵州特色，最早竟只能在贵州人家或贵州当地餐饮店里面吃到。直到2002年，酸汤才开始作为瓶装零售产品走出“小作坊”。玉梦集团总经理杨政州就见证了这个过程。

在贵州，苗家阿妈灶台边都有一个“宝贝坛子”。如果房子起火，除了金银细软，最重要的就是抱着这个坛子一起跑！这个坛子里装的，通常就是苗寨人家世代相传的老酸汤。在苗家，传统的酸汤发酵，通常要取老酸汤作“母子”（天然菌剂），装入透气土陶坛，置于灶台边借余温发酵。

尽管贵州酸汤“千家千味，一坛一味”，但出自台江和雷山的酸汤素有名望。在苗家，酸汤“母子”作为世代传承的物件，从不对外售卖。杨政州回忆，创立于1999年的玉梦，起家的“母子”是从台江和雷山两处的苗家人那“讨”来的。“你跟他处成朋友，你陪他喝酒喝高兴了，讨一点他就给你啦。”

讨来最好的酸汤“母子”，阻拦玉梦把酸汤产业化的问题还有“二次发酵”。在杨政州眼里，这是一座“大山”：红酸汤发酵时间不够，装在瓶子里还会“噗噗”地继续发酵，有时涨瓶能冲上天花板，白酸汤更难保存，三天就变味。

从1999年起，玉梦每年都花上百吨原料和西南大学联合做实验探索，终于在2002年，初步突破了酸汤发酵控制相关技术瓶颈。当年为解决“大山”问题设立的产学研方式也延续到今天，截至目前，玉梦集团通过与科研院累计获得酸汤“二次酿造”和“窖藏保鲜”技术等知识产权专利60余项。

标准化，同样是南山婆的追求。作为贵州农业产业化龙头企业，“如果只满足于一个地方特色美食的品鉴，游客品尝了就走，那没有关系，但如果要产业化发展，一定要解决规模化和标准化的问题。”南山婆副总裁胡顺庭表示，为构建起严格标准，南山婆做了以下几件事：一是对原料实现标准化管控，避免杂菌进入发酵的环节，影响整个酸汤的品质；二是采用标准化的数字化设备，依托设备实现对酸汤品质的严格把控；三是对微生物发酵技术的精准控制。这样才能解决传统酸汤生产效能低下、规模化不足，标准化不足的问题，将小酸汤变成大产业。

南山婆工厂。

据介绍，目前黔东南州作为贵州酸汤主产区，目前已发展酸汤生产企业26家、生产线77条，年酸汤产能16万吨以上；带动全州酸汤原辅料种植达10万亩以上；2024年全州酸汤产业总产值达25亿元，贵州酸汤正朝着百亿级产业加速迈进。

另一贵州美食“脆哨”最早也来自于路边小摊摊。当时，拦住“脆哨”走出“小作坊”的“大山”不在“保存”，而在味道和口感。同样是“千家千味”，贵州的“最大公约数”是什么？

1978年在贵阳老城民生路上，丁家兄妹架起几口黝黑发亮的大铁锅就组了一个小摊摊。一开始，丁家兄妹做的脆哨和别人也无不同，后来他们几经改良香料配方和“哨子”口感，在传统肥肉脆哨、五花肉脆哨、瘦肉脆哨外，还推出了柴火辣椒、麻辣土豆片、木姜子油、麻辣折耳根等多种特色产品。

师傅正在制作脆哨。

以软哨为例，丁家兄妹做出目前的口感，已经经过了多番实验。“软哨的制作比脆哨难，软糯的口感其实很难把握。”丁家脆哨电商运营总监徐杰杰说。不过，丁家脆哨历经三代人不懈努力，如今已在乌当区火石坡工业园建有15000㎡现代化工厂，配备无菌车间、全自动包装线和完善质检体系，年产能高达100万斤。

触网出“山”

走出“小作坊”后，这批贵州特色食品企业想做的，还有走出贵州大山。而开拓线上、转战电商，则成为所有厂商必须考虑的问题。

2017年，作为零售酸汤品类的开创者，玉梦集团在电商平台小二的建议下决定开拓线上。玉梦集团电商总监潘林子回忆，进入电商世界后，玉梦每年的销售额都呈指数级增长。

但这些都远远不够，要成为现象级的产品，贵州还差一个时机。

2022年以后人们对健康饮食的概念更强，成为了玉梦集团迎来销售额增长的第一个契机。杨政州看到，在消费端，消费者从追求舌尖上的刺激逐步转向追求低油低盐低糖；在餐饮供应端，随着消费倾向于质价比，商家在降本层面追求得愈发极致，酸汤低成本的优势也让商家加大了推荐力度。

在这期间，玉梦借机推出了便利版的“傻瓜酸汤”。所谓“傻瓜”，用杨政州的话来讲，就是加水比例达1:7、兑匀就能食用的酸汤汤底，这样的汤底区别于贵州省内常卖的未炒熟的酸汤，在电商平台上颇受欢迎，杨政州认为，这是因为这类酸汤让大家“0厨艺都可以当贵州大厨。”

除了“傻瓜酸汤”，拼多多等平台数据和用户画像，也给了玉梦开拓新品类的灵感。杨政州谈起玉梦借电商拓宽用户群的过程，颇为感慨：上线主流电商平台前，买酸汤的大部分是30-45岁之间会做饭的人，随着产品的迭代，越来越多年轻的消费群体、年龄段在20-30岁之间的群体成为了玉梦的客群。借此，玉梦也乘胜追击推出了酸汤粉、酸汤饮料，逐步向年轻客群靠拢。

“我们从2017年就成立了电商团队，一直到2020年，年销售额都只有几百万元。但从2021年到2024年，每年都是呈指数级的增长，到去年，我们一年的销售额能达到2000万元，而今年的目标是5000万元。拼多多在其中占据很大比重，是排名在前三的平台了。”潘林子介绍道。

玉梦集团电商总监潘林子。

2023年以后，徐杰杰所在的电商医疗器械行业出现了一定的下滑，带着多年的电商操盘经验，徐杰杰来到丁家脆哨，搭建起了老字号的电商团队。

决定走上电商道路，就意味着要将丁家脆哨这一颇具地域特色的产品推向全国。徐杰杰的打法是用零食品类的方式拓宽脆哨的人群，用他的话来说，猪肉脆哨赛道丁家脆哨已经是天花板，如果不往其他品类开拓，品牌发展总是会受限。

2024年，丁家脆哨开始重点投入拼多多，一举在拼多多上推出了多款7g小袋便携式脆哨零食款，同时以110g特供拼多多的小规格脆哨产品引流，再带动250g的核心脆哨产品热销。

丁家脆哨工作人员正在打包产品发往线上买家。

徐杰杰表示，拼多多将品牌分类到肉类零食后，丁家脆哨获得了灵感，已经从脆哨分类拓展到肉类零食赛道。“我们根据市场反馈，我们也正在研发番茄、孜然、海苔等口味。在拼多多上，我们参加活动都会有流量补贴，这样会让更多人看到我们的地域食品。”

徐杰杰认为，与其他渠道相比，拼多多玩法会比较多样化，性价比的小规格产品肯定会产生效果。据悉，重点经营拼多多以来，丁家脆哨第一年销售额达400万，今年销售额有望达到500万。

借“村超”再次突围

2023年，一场“村超”的乡村赛事迅速成为流量的代名词。这场民间自发组织的赛事在贵州举行，凭借精彩的民俗表演、激烈的赛场氛围和接地气的办赛风格迅速出圈，仅当年5月13日“村超”开幕式，就吸引了万余人现场观赛。数据显示，2023年“村超”全网综合浏览量突破580亿次，在线观看直播人数超6亿人次。

“村超”也迅速带火了当地旅游业，据报道，2023年5月13日至2024年6月30日，贵州榕江全县接待游客1169.24万人次，旅游综合收入130.7亿元，均呈现爆发式增长。

“村超”就是“黔”货出山的又一个时机。从2023年开始，灵敏的贵州企业嗅到了流量东风，开始在“村超”现场发力。

“我们的队员穿着特色服饰，带着产品，借助这个国民级平台，让贵州酸汤的招牌在全国观众面前闪亮登场。”南山婆副总裁胡顺庭回忆，当时南山婆组建了两支“酸汤美食足球队”，亲自下场参与村超的美食挑战赛。另外，酸汤企业南山婆迅速成为贵州村超官方授权品牌，并开足马力发挥供应链优势，短时间内上市了村超辣椒酱、酸汤、酸汤粉、沙县小吃等二十多款村超美食。

南山婆的村超美食。

玉梦不仅积极赞助赛事期间举办的酸汤美食大赛，还与“村BA”联合推出了一款专属的“醇酸”联名款酸汤。潘林子回忆，虽然花了“大代价”，但收获也不少。

与此同时，在“村超”场外，贵州企业也开始了新一轮发力。抓住“村超”的泼天流量，玉梦开始在拼多多线上渠道发力投放。潘林子透露，以投放方式来看，拼多多的玩法非常简单便捷，推出的全站投流功能能直通全站，一款产品能能在各大资源位展示，不用人工去整理，非常智能。投流的便利适合新手玩家，降低了老字号试水线上的成本。今年玉梦有望在拼多多有望完成400万元的销售目标，实现30%的增长。

南山婆在村超赛事流量以外，还抓住贵州对文旅发力带动的流量，不断在电商平台上策略性“进攻”。南山婆电商总监翁琳有着14年的运营经验。今年9月，翁琳开始主攻拼多多，她对各大电商平台都有独到研究，拼多多在她看来最适合打造“大单品”。“9月开始，我们抓住平台特点和我们酸汤产品的地域特点，运气不错，目前月销量已经到60万+。”

翁琳观察到，在拼多多上，地域美食会有一定的自然流量，再结合低客单价，非常有机会打造爆款。“近期，南山婆就在拼多多等平台上开了一款58g的酸汤底料，用9块9的价格引流打爆款引流，再带动店铺其他品类的销售。”翁琳表示，“毫不夸张的讲，直接火箭式地增长，你可以想象9块9在拼多多这种赛道里面，它的影响力有多大，至少是500%以上的增长。”

在自然流的捕捉上，丁家脆哨也非常灵敏。徐杰杰说，在贵州文旅的发力下，每年7-9月贵州都会作为“凉都”进入旅游旺季，丁家脆哨在这个时节会加大平台投流。与此同时，拼多多平台的流量倾斜也让丁家脆哨获得更加足够的曝光度，更多人会因此能看到产品、尝上脆哨。

今年4月，拼多多推出“千亿扶持”计划，拟在未来三年投入资金、流量等资源超1000亿元，加码高质量电商生态建设，助推平台商家新质转型升级，全力构建用户、商家及平台多方共赢的商业生态。借助上述扶持计划，除了助力酸汤食材和脆哨，拼多多也不断助力贵州刺梨汁、“噜咪啦”薯片的出圈。

采写：南都N视频记者林文琪

图片：受访者供图