近年来，精酿啤酒不再是小众圈层的尝鲜选择，正从区域市场走向全国视野，从低价快销转向高端创新。白酒企业跨界布局精酿、88元高价啤酒引发热议，重新定义着行业的边界；而精酿“有品类无品牌”的现状，也在资本与创新的碰撞中酝酿变局。

8月14日，搜狐酒业播主毕然连线搜狐酒业发展研究院专家蔡学飞，开启搜狐酒馆特别节目，深入探讨白酒企业跨界精酿的逻辑、高价策略的争议及行业未来的破局路径。直播热度聚焦行业关注，直播热度39万+。

本次对话中，蔡学飞深入解析了牛市啤酒的定价逻辑、白酒企业跨界的可行性及精酿行业的未来趋势。

以下是直播全文，供行业人士参考。

毕然：蔡老师怎么看待此次珍酒李渡推出牛市啤酒的事？

蔡学飞：看待这个问题需要跳出白酒或啤酒的单一视角，站在新消费环境下分析。首先，88 元的定价属于超高端，目前中国精酿啤酒市场中，超过20元的产品占比不足5%-10%，这个价格明显高于市场主流。其次，推出时机与珍酒李渡此前的“万商联盟”推广相衔接，且产品主打 “万国造” 概念，用德国麦芽、美国啤酒花等全球原料，这种创新在消费疲软的当下有积极意义。行业需要“破坏式创新”激活活力，至少从曝光度和流量来看，牛市啤酒获得了高关注度和争议，对酒行业的舆论传播有一定帮助。

另外，精酿啤酒目前处于“有品类无品牌”的阶段，2020年以来从几百亿规模快速增长到千亿级，但缺乏头部品牌。吴向东借助自身渠道和流量优势推出产品，这种尝试值得鼓励。不过从现状看，这款啤酒更像是试水和品牌造势，目前主要消费群体集中在企业内部、吴向东的圈子人脉，难以进入大众市场，后续可能会推出定价更低的产品。

毕然：推出啤酒是应对白酒调整周期的多元化布局，还是瞄准精酿增长红利？

蔡学飞：两者都有因素。珍酒李渡今年上半年业绩压力较大，白酒产能提升后销售承压，且整体消费环境趋紧，推出啤酒可作为补充性产品——精酿与白酒在季节、场景、人群上有互补性，能丰富产品矩阵。但从定价来看，它切入的是超高端市场，这个市场非常狭窄，注定是“圈子产品”，而非大众消费品。

目前这款产品的销量更多依赖企业内部配货、圈层消费，普通消费者难以持续承担。所以更倾向于这是一次试水，通过高定价制造话题、塑造品牌调性，为后续推出大众化产品铺垫，就像特斯拉先推高端车型建立品牌认知一样。

毕然：如何看待白酒企业跨界啤酒的长期可行性？

蔡学飞：白酒企业跨界啤酒有一定基础。啤酒酿造门槛相对白酒较低，白酒企业在原料采集、生产存储等方面有先发优势。吴向东提到“服务酒友20年”的战略，初心值得肯定，但精酿目前仍是小众品类。

牛市啤酒强调的“万国造”如加拿大麦芽、法国橡木桶陈酿是否代表高品质值得探讨，但它的创新意义在于打破了工业淡啤的低价快销属性，传递“啤酒可以高端化、高利润”的信号，给有品质偏好的中产阶级和深度消费者提供了新选择。只要能持续保证品质，这种模式有长期发展的可能。

毕然：牛市啤酒强调橡木桶陈酿，与传统精酿“新鲜饮用”的习惯相悖，这是风险还是机遇？

蔡学飞：这是一种机遇，多元化才能满足不同需求。橡木桶陈酿在白酒、烈酒中常见，用于啤酒确实与鲜啤的 “新鲜、利口” 属性有冲突，但它延长了产品消费周期，也提供了新口感。不过弊端在于消费者心智教育周期长。大众对啤酒的认知仍偏向快消品，“橡木桶陈酿”“原料溯源”等概念需要大量解释，短期内难以普及，注定是小众产品。但这种创新为市场提供了差异化选择，整体利大于弊。

毕然：相比优布劳、盒马等品牌，珍酒李渡的精酿啤酒差异化优势在哪里？

蔡学飞：优势主要有三点。一是技术与资源优势，白酒企业本身具备酿酒经验，在原料、生产上更易把控；二是渠道互补，珍酒李渡的白酒分销渠道可直接嫁接啤酒，白酒主打宴席、正餐，啤酒适合佐餐、自饮，场景互补性强；三是流量与IP优势，吴向东的个人IP和企业的体验营销创新在行业内领先，能为牛市啤酒赋能，这是很多独立精酿品牌不具备的。

毕然：88元的定价争议很大，如何看待这一定价策略？

蔡学飞：这个定价本质是“小众试探”。中国精酿市场中，20元以上产品占比不足15%，88元已属超高端，注定无法进入大众市场。其定价逻辑是“稀缺性支撑价值”，保持稀缺才能维持高价，因此不会面向大众。从消费场景看，它更可能通过团购配货，如买白酒送啤酒、高端夜场销售，或满足精酿发烧友、富裕阶层的自饮需求。对普通消费者而言，88元一瓶的啤酒性价比低，难以成为日常消费，这一定价决定了它是轻奢品、圈层产品。

毕然：珍酒李渡计划优先通过白酒经销商推广啤酒，这一策略如何？

蔡学飞：这一策略合理。精酿目前 “有品类无品牌”，消费者认知度低，依托白酒渠道可快速导入市场。白酒渠道覆盖的人群与啤酒高度重叠（喝白酒的人通常不排斥啤酒），且能形成季节互补 —— 白酒夏季是淡季，啤酒夏季旺销。

但啤酒作为快消品，保质期短、需高周转率，完全依赖白酒渠道可能有局限，后续或需结合夜场、即时零售等新渠道。

毕然：精酿啤酒未来发展趋势如何？会重蹈鸡尾酒的覆辙吗？

蔡学飞：精酿市场会增长，但会经历 “战国时代” 后的洗牌。2020年以来精酿从200亿增至千亿级，增速快，但目前品牌杂乱、消费者认知模糊，未来 3-5年，精酿会进入调整期，大量品牌被淘汰，最终可能形成个性化、区域化的格局。它不会完全重蹈鸡尾酒的覆辙，因精酿的品质属性更强，但若无品牌沉淀，难以突破“有品类无品牌”的困境。

毕然：白酒行业未来的竞争主要来自内部还是外部？

蔡学飞：主要来自外部。中国白酒的最大竞争者不是黄酒、啤酒，而是奶茶、咖啡等新饮品。年轻人对茶饮、咖啡的消费习惯正在替代传统酒水场景，比如瑞幸、霸王茶姬的崛起分流了部分酒水消费。未来市场会更碎片化，“悦己消费” 趋势下，每个人的饮酒选择更个性化（有人喝高度白酒，有人喝精酿，有人兑饮料），但茅台、五粮液等具备礼品和身份属性的高端白酒，在商务、宴席场景中仍不可替代。

毕然：悦己消费趋势下，精酿啤酒会比白酒更易销售吗？

蔡学飞：精酿在悦己消费中更易触达年轻群体。精酿的主要销售渠道是商超（家庭自饮）和网购（即时配送），年轻人习惯线上种草、线下购买，而白酒仍依赖传统渠道（品鉴。但精酿的问题在于品牌忠诚度低，消费者可能因 “网红测评” 购买，但对品牌无认知；白酒则有深厚的品牌积淀如茅台、五粮液，消费者认可度更高。短期内精酿在悦己场景中更灵活，但长期仍需品牌建设。

毕然：总结来看，您对精酿啤酒和白酒行业的未来有何展望？

蔡学飞：精酿啤酒会持续增长，但5年内会经历洗牌，最终可能诞生1-2个头部品牌；白酒行业短期面临调整，但高端品牌茅台、五粮液等的地位难以撼动，行业竞争更多来自外部如茶饮、咖啡。两者未来会长期共存，精酿作为补充品类满足个性化需求，白酒则继续承载社交、文化属性，关键都在于 “以产品为核心，以消费者为导向”。为导向”。