近年来，随着国内旅游市场的持续升温，中国旅行社行业正面临前所未有的转型机遇与挑战。从传统跟团游逐步向个性化、定制化转变，从线下门店主导到线上平台强势崛起，旅行社正在经历一场深刻的变革。本文试图从行业现状出发，探讨国内旅行社在新时代下如何“破局而出”，赢得新一代消费者的青睐。

一、传统旅行社面临“三重压力”

尽管旅游市场逐渐复苏，但旅行社行业并未一帆风顺，反而处于“去中介化”“利润薄弱化”和“消费断层化”三重压力之下。

1. OTA平台的冲击日益明显

以携程、马蜂窝、飞猪为代表的在线旅游平台，凭借强大的价格透明性、用户评价体系和便捷的预订功能，已经成为多数消费者出行前的首选。传统旅行社在信息不对称方面的“优势”正在快速消失，客户流失率明显提升。

2. 利润空间不断被压缩

团体游价格战愈演愈烈，尤其是在周边短途游和热门景点游方面，利润几乎被压缩到“个位数”。传统依赖票务差价和团队返利的盈利模式已难以为继。

3. 新一代消费者偏好改变

“90后”“00后”逐渐成为旅游消费主力。他们更重视旅游的独特性、自由度和互动感，而不是千篇一律的“打卡式”行程。这种需求变化对传统旅行社的产品设计能力提出了更高要求。

二、数字化转型：从“被动应对”到“主动进化”

面对不断演化的市场格局，不少旅行社已经开始尝试数字化转型，从原来的“产品运营”转变为“用户运营”。

1. 私域流量建设成为重点

通过微信社群、小程序、抖音账号等方式，旅行社开始建立起自己的“私域流量池”。通过社群运营实现客户沉淀，并以此为基础进行反复营销和个性化推荐，是当前旅行社保持用户粘性的有效手段。

2. 数据驱动产品研发

部分有远见的旅行社已经借助大数据工具分析用户兴趣、出行频次、支付能力等信息，以反推产品设计。例如，在“五一”“十一”黄金周前夕，依据用户浏览行为调整路线，动态定价，从而提升转化率和客户满意度。

3. 与直播带货平台深度合作

旅游+直播成为一大风口。不少旅行社负责人、导游、地接人员亲自上阵，在抖音、快手直播推销自家线路。借助主播的影响力和平台算法，原本冷门的旅行路线也可能实现爆款逆袭。

三、打造“差异化”是未来核心竞争力

1. 深度定制游成增长引擎

“深度定制+小团服务”正成为中高端客户的新宠。比如，围绕“藏地文化探秘”“中国古村落采风”“戈壁徒步+星空露营”设计的旅游产品，不仅满足了旅客探索未知的愿望，也极大提升了旅行社的溢价空间。

2. 跨界合作打造沉浸式体验

旅行社正越来越多地与文化公司、艺术机构、摄影组织等跨界合作。例如，在敦煌推出“丝路美学沉浸游”，在婺源开展“油画写生旅行班”，打破传统游览模式，将“参与感”与“创作感”融合在旅途中。

3. ESG理念融入旅游设计

一些头部旅行社已开始试水可持续旅游设计，如“无塑环保路线”“低碳出行套餐”“乡村振兴主题游”等，吸引注重环保与社会责任的中产及年轻群体。这种绿色理念的引入，不仅提升了企业品牌力，也有助于实现长期发展。

四、政策利好与地方文旅融合助推行业复苏

随着国家层面对文旅产业的持续重视，越来越多的地方政府正通过发放消费券、开放景区夜游、举办节庆活动等方式，拉动旅游市场回暖。旅行社如果能积极与地方政府、文旅局、景区合作，有望获得政策补贴、客源倾斜等资源支持。

例如，福建省在“清新福建”品牌下，联合当地旅行社推出了“乡村漫游+非遗体验”系列产品，在抖音平台热度持续攀升；四川则将“天府旅游名县”品牌建设作为旅行社协作推广平台，不仅拉动了客流，也提高了目的地曝光度。

五、总结与展望：旅行社的“第二次创业期”已经到来

过去，旅行社主要依靠渠道优势与团队组织能力来获取利润，而如今的竞争核心，正向“内容创意”“服务体验”和“技术赋能”三个维度转移。

未来5年，国内旅行社的出路不在于规模扩张，而在于如何从“卖行程”转向“卖生活方式”，从“批发式操作”转向“用户资产运营”。谁能率先实现这一角色转型，谁就能在激烈的竞争中突围。

这是挑战，更是一次属于中国旅行社行业的“第二次创业期”。