近日，“限酒令”使葡萄酒市场整体呈现出“低动销”的状态，又叠加了酒类销售的传统淡季。对于酒商而言，面对这个超级淡季，他们是选择“躺平”度过，还是奋力一搏？为了解这一现状，WBO针对葡萄酒终端市场，进行了一番调查，有几家酒商为了动销，纷纷采取了各种创新措施和灵活策略，甚至有些酒商打破了传统的营销套路寻求破圈。

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入股新型餐吧，参与酒水供应

在“限酒令”政策与传统销售淡季的双重压力下，众多酒商陷入“动销难”的现实困境。面对“超级淡季”，汉凯菲斯奈特集团中国区品牌代表顾育平并未选择“躺平”，反而探索出一条“即时零售型餐饮模式渠道商”的新路径，为葡萄酒销售注入了新的活力。

顾育平告诉WBO：“我们与几位志同道合的酒商合资在成都、上海等地开设了几家中西融合的餐吧，店内酒水由我们统一供应，并直接参与餐厅的定价，现在平均每天的销量能达到50-60瓶，旺的时候甚至能突破70瓶，其中七成以上为白葡萄酒。”

顾育平表示，餐厅内酒水价格跨度较大，从99元到500元不等，平均价位在200元上下，也并不依赖高加价率来赚快钱。“对于价格较高的酒款，我们维持较低加价；而对于平价酒水，则执行行业内的正常加价策略。这种‘以酒引客’、合理定价的方式，不仅增强了客户的消费意愿，也拉动了整体的餐饮消费，毕竟餐饮是一种最简洁的获客渠道，每个餐厅客人都有可能是未来卖酒的对象。”

除了餐饮与酒水相结合的“场景融合”，顾育平还在店内引入了相关小程序，支持顾客进行线上下单、堂食预订和外卖配送，包括葡萄酒与菜品的外送。这个小程序同时也构建了一个封闭式私域流量池，为后续客户运营和精准营销打下基础。

在产品细节上，顾育平也尝试打破葡萄酒饮用的传统形象。例如在部分门店引入了简约的平底酒杯，不再拘泥于复杂的葡萄酒杯型，无论是搭配中餐还是快节奏的简餐场景，都更便于消费者轻松饮用。

他还指出：“在中式餐饮环境下，消费者更追求轻松、自然的饮酒体验，太过专业的仪式感反而会制造距离感。我们的目标，是让葡萄酒变得更加日常、更加亲民。”

顾育平表示：“以后酒类销售的‘线上+线下’融合越来越紧密，越来越‘卷’的市场也会出现更高效的销售模式，餐厅也可以成为卖酒经销商，因为餐饮行业比葡萄酒行业更卷。”

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联合酒吧举办主题派对，酒水销量提高近15%

面对葡萄酒市场的“淡季”，位于杭州的酒商殷弘采取了另一种灵活应对策略。

他告诉WBO：“今年，我与杭州的多家酒吧建立了合作关系，利用主题派对吸引年轻消费者。”殷弘认为，传统的酒品推广已经无法满足年轻一代消费者对互动和娱乐的需求，而通过酒吧这种充满活力的场所，能够吸引更多年轻人尝试葡萄酒，尤其是通过更具创意和互动感的活动。

目前，殷弘已经与5家酒吧达成了合作，每周都会在不同酒吧举办特色主题派对。每场派对的内容、音乐、服装和酒水都有所区别，而参与者则会提前收到通知，着装符合主题，增加参与感与互动性。

殷弘还表示：“一般确定派对的主题之后，我们会和酒吧老板在自己的朋友圈发送相关通知，主要是老带新，单次活动的参与人数平均能到50人左右，门票每人69元/张。另外，我们也会在一些社交平台中，发送一些以往派对的短视频进行引流，人流量会比平时要高一些。”

“我们通过不同的主题来设计派对，比如‘摇滚主题’‘复古主题’等，每个主题派对都会加入相应的音乐、装饰以及不同的葡萄酒。”他表示，主题派对的亮点不仅是提供多样化的葡萄酒，还有通过穿着、音乐和酒水的契合，创造出一种沉浸式的社交氛围。

此外，殷弘特别提到，针对不同主题的派对，他会提供不同类型的葡萄酒。例如，在“医院主题”的派对中，主要提供来自不同国家的白葡萄酒，而现场下单购买葡萄酒时，还会享受9折优惠，消费者还能通过参与小游戏获取积分，购酒时，积分也当现金使用。为了让活动更加有趣，酒商还会赠送一些酒相关的周边礼品或特色拉罐葡萄酒，进一步增强派对的娱乐性和参与感。

“通过这种创新的互动方式，消费者不仅能有相应的折扣购买酒水，还能享受充满情绪价值和娱乐感的社交体验。”殷弘表示，他所举办的主题派对为消费者提供了更丰富的体验，而这种形式的活动对于动销也起到了积极的推动作用。“目前，除了派对的门票销售一空之外，酒水的销售量也比平时要高出15%左右，这种方式确实也能吸引部分年轻消费者，后续能否发展成长期客户还要再观察，但在淡季，销量有所提升也是好的。”

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举办99元畅饮活动，避免淡季过淡

为了应对淡季的挑战，位于长沙的葡壹精品酒总经理方奕表示，每周一，在长沙一葡CELLAR DOOR都会举办葡萄酒畅饮活动，吸引更多的顾客前来体验，其品鉴会的入场费用为99元/位。

“我们每场品鉴会开酒的数量取决于当晚参加的人数，平均一场会有30人左右，平均每人可以喝一瓶，酒的价格在20—200元不等。”方奕说道，这不仅是为了让消费者体验葡萄酒的多样性，某些时候也为了解决库存问题，甚至是厂商赞助支持下进行的活动。

他还提到：“我们会根据季节性和市场的不同需求，调整每周品鉴会不同的主题，以此来选择合适的酒款进行品鉴，例如起泡酒品鉴会、西鸽专场品鉴会等，在每周活动开始前，我们都会在朋友圈、酒会群中发放相关活动海报，目前以私域为主，线下平台虽然也有相关团购，但也只是作为一个窗口。”

他进一步指出，理想的动销状态是：旺季不至于过于火爆，淡季也不至于低迷。“酒商不能单纯依赖旺季来做生意，特别是葡萄酒行业，长期依赖少数大客户也不是长久之计。”

方奕认为，通过定期举办品鉴会，可以维持客户的持续兴趣，并激活潜在客户的购买力。此外，他指出，酒商需要有“长线思维”，避免依赖单一客户群体，要通过多元化的活动吸引不同的消费者群体，让他们在不经意间培养对葡萄酒的兴趣和忠诚度。

“根据不同的季节、不同的气候条件我们会调整活动的内容，也会挑选不同的酒款进行推广，创造一个适合的消费氛围，帮助客户了解葡萄酒的更多层次。”

方奕表示，尽管这类活动并非直接带来暴增的销售业绩，但通过维持长期的互动和培养消费者的品酒习惯，他们能够有效避免了淡季的销量下滑。

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破圈啤酒节，低价葡萄酒销量环比增加10%

虽然夏季是酒类销售的传统淡季，但青岛的葡萄酒经销商薛正却选择了与青岛啤酒节联动，进行葡萄酒的推广。

薛正表示：“啤酒节期间，虽然是以啤酒为主，但我们借此机会，通过冰镇白葡萄酒来吸引消费者的注意。”薛正介绍，活动期间，只要游客的消费满500元，并手持葡萄酒发布相关照片及文案到朋友圈或社交媒体，如果有30个人点赞，那么就可以选择一瓶价值不超过200元的葡萄酒，每人限领一次，数量有限。

“因为门店本身就靠近旅游区，所以游客资源也比较多，加上很多来旅游的人本身就要购买啤酒，达到消费金额后，还能免费兑换葡萄酒，这对很多消费者来说是一个加分项。另外，现在活动正在预热阶段，每天大概有30人成功参与活动。”薛正说道。

薛正表示，青岛作为啤酒消费的重镇，拥有庞大的啤酒市场，利用啤酒节这一节点推广葡萄酒，无疑是一个利用现有热度吸引更多潜在客户的有效途径。“虽然啤酒节的主角是啤酒，但我们通过向消费者送出免费白葡萄酒，以此吸引他们的目光。”薛正提到，葡萄酒的推广不仅仅是单纯的产品销售，更是通过社交媒体的推广，通过用户分享朋友圈来扩大影响力。

薛正特别强调，虽然有些消费者的饮品习惯比较固定，所以才想通过这种联合活动来拓展葡萄酒的消费群体，突破原有的饮品消费局限性。

活动中设置的“集赞”环节，也是希望通过这种方式，实现葡萄酒的推广，借助社交平台引发了更多消费者的关注，增强了葡萄酒的市场认知度。“通过这类活动，我们能够把葡萄酒推荐给更多喜欢啤酒的消费者，进一步培育他们对葡萄酒的兴趣。”

此外，薛正表示：“这类活动不仅增加了门店1000+的客流，也带动了一些价格在20-50元的葡萄酒销售，这部分动销的瓶数环比增加了10%。最近也有很多消费者来店内询问活动是否还在继续。另外，今年的活动除了在门店推广之外，还会借助啤酒节的节点，相信可以刺激更多的潜在消费者，并激发相关的购买欲望。”