导游和旅行社如何避免互坑，双双转型成功？
我的上一篇原创《为什么背锅的总是旅行社？》得到了大家的认可，阅读量直奔1w+而去。
做内容选题比什么都重要，旅行社和导游之间的博弈，一直都是本行业最热的话题。
今天我要继续蹭这个话题的流量，跟你讨论导游和旅行社如何避免互坑，最终实现共赢。
开始之前，我先把最近旅行社同业反馈给我的案例告诉你：暑假里导游快把旅行社整疯了。
我3年前写过，其实导游和旅行社的故事，更有意思。
不多说了，不管你是导游还是旅行社，读完都能得到一些启发。
01
旅行社和导游
相爱相杀的故事
好基友程蔚兄给我起了一个诨号，叫“旅业江湖百晓生”，因为汇集到我这里的行业信息比较多。
一方面大家比较信任远山，经营过程中有问题，愿意找我来讨论、交流；
另一方面，这些问题通过我匿名帮他们写出来跟大家分享，还能起到警醒他人的作用。
① 导游和司机背着旅行社拉客人购物
西南某地接社老板C，最近很头疼，华东某组团社交给她的单子做砸了。
明明说好的纯玩团，住安缦那么高标准，客人被导游和司机拉去买了59.8万的玉。
▲西南某玉器店
关键是，C从头到尾被导游蒙在鼓里，直到客人回去后跟组团社吐槽，人家来找麻烦时才发现。
C花了几天时间去善后，最终跟玉器店协调好全额退款，终于让客人和组团社都满意了。
但C旅行社暴露出来的司导管理问题，不是这笔单退款就完结的，C作为地接社老板，连他们偷拉客人购物都不知道。
② 临时请来的导游带一个团砸一个团
西北某地接社负责人Y，前日跑来跟我说：“远山，我今年翻车了”。
暑假Y承接了太多研学团订单，临时请来的导游，素质参差不齐，导致客户投诉率特别高。
▲现在要找一个靠谱的导游真的太难了
几乎带一个团砸一个团，一天的差评比过去三年加起来还要多，组团社被投诉得麻木了，也不处理了。
Y行事风格低调稳重，之所以暑假翻车，跟长期合作的导游在暑假前，被“坑团”挖走有关。
今年暑假研学旅行这么火，Y却要面临资源端价格暴涨和组团社客诉索赔的双重后果。
“今年白做了”，Y叹一口气。
③ 有关导游的行业丑闻每天都在上演
除了这2个我亲身接触到的真实案例，少数导游给旅游业抹黑的新闻，几乎每天都有。
7月9日，网友爆料在丽江跟团游时，在车上睡觉被导游叫醒称不准睡，该导游还称：“你睡觉就是不尊重我”。
此事被丽江市文旅局立案调查，并在7月11日宣布，该“导游”无资质为非法组团，拟罚款10万。
7月10日，网上出现“导游强制销售高价黄桃否则不让游客下车”视频，又引起了一轮疯狂转发。
之后葫芦岛市官方辟谣，此视频为博主发的娱乐段子，意在痛批黑心导游，并非新闻事实。
▲“导游高价卖黄桃”事件证实是娱乐段子
7月11日，网传“西双版纳旅游，不参加自费和购物，导游翻脸，语言暴力”引发网民关注。
这个事件西双版纳的文旅局还在调查，但不管结果如何，消费者对导游已无信任感可言。
▲网传视频截图
④ 很多年前的导游口碑并不是这样子
但凡有关“黑心导游”的视频，流量都会居高不下，这背后是全社会对导游职业的偏见。
今年还火过一个“导游”——张颂文，在他从业的90年代，导游的社会地位跟今天是完全不同的。
▲张颂文在90年代是月入2万的最佳导游
换到今天，以张颂文老师对职业精神的坚守，很可能不会再趟这趟浑水，送外卖的形象都更好。
魏小安老师讲过一个案例：“广东南海有一块石头，上面刻着字：庄希泉带某华侨旅行团，导游于此，1919年”。
▲年轻时的庄希泉夫妇
这是中国近代第一个导游概念的产生，要知道庄希泉后来担任过全国政协副主席，是副国级干部。
02
市场需要的
此“导游”非彼“导游”
个别导游成了这个行业的“耗子屎”，但我认为，这跟旅行社自身的经营方式有很大关系。
正因为旅行社的经营水平低下，缺乏盈利能力，才滋生出靠导游带客人购物加点、补足利润的畸形业态。
这一段，我想把本文讨论范围的“导游”，进行重新定义，旅行社的转型，要以这种“导游”为中心。
我把“导游”理解为在现场提供旅行服务的工作人员，他可能叫司导、领队、G.O、达人......
叫什么不重要，他所交付的服务内容和质量，决定了他是否能成为一名好“导游”。
① 好导游要具备一定的专业技能
最近有同业找我，要在桂林找些商务车做公务接送，让我推荐个司机。
我把原来在桂林用的司导微信翻出来，推了2个过去，对方说：不对啊，这是摄影师啊！
我点开头像看他们昵称，哟，2位师傅确实都转型为旅拍和航拍的摄影老师了。
这就是市场对“导游”的需求转变，如果不具备一门专业技能，只会开车或背导游词的该被淘汰了。
之所以他们都选择转摄影，因为需求大、门槛低，其实儿童教育、户外运动、美食烹饪等技能也很吃香。
▲为客人打造一场户外BBQ，也是一门技能
② 好导游要会创造良好体验场景
在《为什么背锅的总是旅行社？》里，我再次安利了搭场景、建资源的转型方向，那这些活谁干呢？
不管谁去干，我觉得他都属于现场服务的工作人员，自然也叫“导游”。
▲给客人打造一个这样的场景加分不少
稻草人的领队会在徒步5公里后，从包里拿出1个冰镇西瓜，让客人坐下石头上吃，这就是一个好的体验场景。
海尔的张瑞敏说，在万物互联的时代，产品会被场景替代，行业将被生态覆盖。
把房车开到赛里木湖畔，然后为游客烤上肉；
在黄山之巅摆上小桌椅，开始为游客煮咖啡；
在贡嘎观景台搭个天幕，再拿出火锅来涮肉...
这些场景都比倒卖资源端的“产品”，更有价值，谁会干谁就是好导游。
③ 好导游能输出较强的情绪价值
最近导游的新闻也不全是负面的，比如新疆的导游祁秦。
他经历了职业生涯里最神奇的48小时，短短两天内抖音涨粉255万。
不少去新疆旅游的人点名要报他的团，他说“订单这辈子都接不完了”。
我去视频里拆解他交付的服务，不过是重视对象的情绪价值，再被“路人甲旅行记”放大。
▲导游小祁为客人提供摄影服务
一名普通导游小祁被网友如此厚待，再次说明，市场对导游的偏见已经根深蒂固。
03导游和旅行社
如何抱团转型
上一篇原创的留言里，不乏真知灼见，比如下面这段。
魏小安老师在一文里指出，2019年全国旅行社机构数38943个，从业人员42万人；
平均每家旅行社年收入195万元、利润平均11万元，这还是行业处于顶峰时期的状况。
旅行社的中介属性到了不得不改变的地步，而大多旅行社不愿长期聘用的导游，将成为旅行社转型的核心。
① 自媒体最好的人设是导游
旅行社为何不愿意给导游固定的劳动合同？因为淡旺季太明显了，导游如果只能带团，淡季干什么？
我用3个问题回答上面这个问题：
▲普陀山小帅被网友称为“最会开导人的导游”
经常有旅行社抱怨好的主播太贵，请不起，那为何不考虑一下你身边优秀的导游呢？
② 产品溢价的关键点是导游
跟你一起再回顾一下上一段，什么样的导游是市场需要的好导游。
具备一定专业技能、会搭建产品体验场景、能输出情绪价值的导游，一定可以帮旅行社的产品溢价。
有些旅行社还不敢给客人或者组团方报服务费，首先要我们自己敢于放下中介方的身份，回归服务商的本质。
如果你的产品里有“好导游”，不仅收得到服务费，还可以拆分为技能服务费、搭建服务费和综合服务费。
③ 用合伙制把导游深度绑定
旅行社要和导游一起抱团转型，单靠提供固定劳动合同，恐怕也是不行的。
像北京的窦俊杰老师那样的资深优秀导游，必须要用合伙人的身份，才能长期深度绑定，持续发展。
对于高潜质的年轻导游，可以一边鼓励他们按照进化的方向去学习，一边提供企业内部单元合伙的机会。
何况很多旅行社老板就是导游出身，你自己带头转型成功了，才能带动更多导游跟上来。
魏小安老师总结的思路——“企业平台化，运营小型化，导游为中心”，我觉得特别贴切。
最后的话
应对未来的市场需求，旅行社必须从资源中介商，转向服务供应商，提供情感服务，体验服务，技能服务；
这核心的3点，中小旅企完全可以做到，这就是旅行社的核心竞争力，也是旅行社之所以成为旅行社的根本。
同时，这个创新转型的过程，必须由提供现场服务的导游参与，包括ChatGPT在内的任何技术，都无法替代情感和意义感。
▲黄山之巅的一杯咖啡
终归有一天，旅行社不需要赚酒店门票车费的差价，导游不需要赚拉客人去购物的返佣，大家踏踏实实收取服务费。
到那一天，导游就不会再成为话题的焦点和流量的热点，全体旅游人将以追求服务为荣。
你愿意一起参与这个变革吗？